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1、良好开端良好开端商务谈判开局商务谈判开局 本章主要内容：本章主要内容：谈判的开局谈判的开局营造谈判气氛营造谈判气氛谈判开局的表达谈判开局的表达日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的
2、诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击。谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。第一节第一节 商务谈判的开局商务谈判的开局商务谈判的开局，是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、计计划划、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，并并尽尽
3、量量取取得得一一致致意意见见，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段。它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定基基础础，也也称称非非实实质质性性谈谈判判阶段，阶段，或或前期事物性磋商阶段。前期事物性磋商阶段。开局直接左右整个谈判开局直接左右整个谈判的格局和前景的格局和前景首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所
4、要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。一、开局阶段的基本任务一、开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明对具体问题进行说明开场陈述开场陈述二、开局的策略与调整二、开局的策略与调整 开局的基本策略：开局的基本策略：双方应先就会谈的目双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见。意见。 策略调整：策略调整：随着会谈的逐步展开，双方随着会谈的逐步展开，双方的策略和意图会渐露端倪，对此双
5、方要做相的策略和意图会渐露端倪，对此双方要做相应的对策调整。应的对策调整。回本章回本节三、开局的方式选择三、开局的方式选择 具体方式有以下几种：第一，提出书面的不准具体方式有以下几种：第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第三，在洽谈时口头提出条件。口头补充的方案；第三，在洽谈时口头提出条件。（一）提出书面条件，不做口头补充（一）提出书面条件，不做口头补充 这是一种局限性很大的方式，是不变的终这是一种局限性很大的方式，是不变的终结性条件。结性条件。回本章回本节（二）提出书面条件并做口头补充（二）提出书面条件并做口
6、头补充 在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完整。缺点是受束缚，难以更改。整。缺点是受束缚，难以更改。 关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的坚定性，注意目前的合同与其他合同的内在联系，坚定性，注意目前的合同与其他合同的内在联系，要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。在对本企业不利时才纠正。（三）面谈提出交易条件（三）面谈提出交易条件 事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件
7、。运用这种谈判方式应注意下述事谈时提出交易条件。运用这种谈判方式应注意下述事项：项：1 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点；和要点；2 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场；自的立场；3 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地；、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地；4 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系；合同的内容联系；5 5、要镇定自若；、要镇定自若；6 6、要随时注意纠正对方的某些概
8、念性错误，不要只对、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。本方不利时才去纠正。回本章回本节四、探测对方情况，了解对方虚实老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点在谈判之初最好启示对方先说，然后再察额观色，把握动向；对尚不能确定，或需进一步了解情况进行探测，这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重(1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法如贵方对此次
9、合作的前景有何评价?贵方认为这批冰箱的质量如何贵方是否有新的方案等等(2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法如贵方不是在传真中提到过新的构想吗？贵方对市场进行调查过，是吗?贵方价格变动的理由是？(3)使用激将的方法激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎重使用如贵方的销售情况不太好吧?贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑贵方总没有建设性意见提出来在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色因为注意对方每一句话的意思和表情研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式
10、发言提供尽可能多的信息依据在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实第三、要对具体的问题进行具体的探测在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：xx怎么没来?要探测对方出价的水分，可以问：这个价格变化了吧?要探测对方的资金情况，可以问：如果c方要我们付现金呢?要探测对方的谈判诚意，可以问：据说贵方有意寻找第三者?要探测对方有否决策权，可以问：贵方认为这项改变可否确定?等等此
11、外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的 第二节第二节 营造谈判气氛营造谈判气氛 谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。所共同形成的人际氛围。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。影响谈判气氛的因素是多种多样的。开局谈判气氛奠定了整个谈判的基调。开局谈判气氛奠定了整个谈判的基调。 理想的、建设性的谈判气氛理想的、建设性的谈判气氛有助于谈判活动的顺利进行，有助于谈判活动的顺利进行，沉闷冷淡的气氛会给谈判活动的开展增加阻力。沉闷冷淡的气氛会给谈判活动的开展增加阻力。一、气氛形成的关
12、键阶段一、气氛形成的关键阶段v 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段v 其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋v气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等v风度：饱满的精神状态诚恳的待人态度受欢迎的性格幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节适当表情动作二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素v服饰v营造轻松的谈判环境营造轻松的谈判环境 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。在舒适明朗、色彩悦目的房间内举言不由衷。在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。行的会谈，大多比较成功。v中性话题中性话题实施法
13、是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合商务谈判人员通常选用的中性话题有： 谈论气候、季节及适应性； 双方互聊个人状况、互致私人问候； 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； 双方个人的爱好和兴趣； 体育新闻、文娱消息； 家庭状况； 双方都熟悉的人员及经历； 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等； 开些比较轻松的玩笑。运用中性话题实施法应注意以下事项： 选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。 积极主动入题，努力防止开局冷场。 互叙中性话题时间
14、不可太长，应适可而止。避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。 避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法。姿态 脸上的表情务必率真、自然洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。 1.从题外话入题题外话内容很多，一般包括：有关气氛或季节的话题;有关新闻的话题;有关社会名人的话题;有关嗜好、兴趣的话题;有关衣、食、住、行的话题;有关健康的话题;有关出门旅行的话题;有关流行话题;对对方有利的话题。三、三、轻松入题2.从“自谦”开始入题自谦在谈判开局时，常常用到。例如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周
15、，向对方表示歉意。或者由主谈人介绍自己的经历，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判，学习经验，建立合作、友谊关系。3.从介绍己方谈判人员入题谈判负责人可以适当介绍己方谈判人员的姓名、经历、学历、年龄、著作、成绩等等。这样，既打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示己方雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。5.从具体议题入手一般的商务谈判需要解决很多问题，并进行多次谈判。在具体的每次谈判中，双方可以首先确定
16、每次会谈的议题，然后确定会谈程序，按程序一步步进行。具体的议题宜小不宜大，一般可接单位时间考虑。但采用这种技巧要有一个统一规划和安排，要避免形成“马拉松”的局面。v发现谈判对手的洽谈经验和技巧发现谈判对手的洽谈经验和技巧v了解谈判对手的谈判风格了解谈判对手的谈判风格 对对方的行为应由始至终的加以研究，对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论不能一开始就做出最后结论四、观察对方五、创造和谐的谈判气氛五、创造和谐的谈判气氛1.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度 例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛2心平气和，坦诚相见 谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者
