物流营销实务统 全套课件

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1、物流营销实务第1页 第一章 ?物流营销实务物流营销实务? 主编主编 杨穗萍杨穗萍副主编副主编 曾令玉曾令玉参编参编 冯欣欣冯欣欣 彭文斌彭文斌 李李 鹃鹃 邝绍源邝绍源物流营销实务第2页 内容简介 现代物流是以“客户满意为核心效劳理念、涉及多科技、多学科的综合性的科学系统的业务领域，我们正是基于这一核心理念，为了更好地适应中等职业教育的需要，按照教育部关于?中等职业学现代物流专业紧缺人才培养培训教学指导方案?的精神，编写了?物流营销实务?这本教材。 本书着重对现代物流市场的概况、现代物流营销的内容和特征、物流效劳产品市场调查与分析、物流效劳产品市场定位、物流效劳产品销售操作流程、物流效劳产品促

2、销推广设计、物流营销常用报表填写、物流推销技术、物流客户效劳与关系管理以及物流营销信息管理等一系列物流市场营销的根本问题作了分析和阐述，力图将现代物流理念、先进的物流技术和现代物流的经营管理模式引入本书的体系和结构之中，使之更具时代性、实用性和可操作性，为培养更多的现代物流经营管理的应用型人才效劳。物流营销实务第3页 教学时数分配表章次内容学时学时实践课时机动课时第一章 绪论42第二章 物流企业市场分析42第三章 物流市场营销调查与 分析44第四章 物流市场细分与目标市场42第五章 物流产品策略42第六章 物流定价策略42第七章 物流企业渠道策略42第八章 物流企业促销策略64第九章 物流客户

3、服务与关系管理42第十章 物流营销信息管理44合计42264物流营销实务第4页 第一章第一章 绪绪 论论 学习目标 学习本章后，使学生说出物流营销的涵义，描述物流营销的活动过程，说明物流营销在物流运营中的地位、作用，特点和原那么，初步掌握物流营销的根本理论和方法，为学习其他各章打下良好的根底。物流营销实务第5页 第一节第一节 物流营销概述物流营销概述一、物流与物流企业一物流的概念 物流Logistics,指的是“物体的运动，以我国的“物流标准术语解释，GB：物品从供给地向接受地的实体流动的过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等根本功能实现有机结合。物流营

4、销实务第6页 二物流的根本要素 物流最根本的构成要素是流体、载体、流向、流量、流程和流速。 物流的六个要素存在于物流供给链的各个环节之中，它们之间有极强的内在联系，在物流营销活动中，需要处理好它们相互之间的关系，确保企业物流营销活动高效有续地进行。物流营销实务第7页 三物流企业的含义 物流企业Logistics enterpriseGB指从事物流活动的经济组织。它是独立于生产领域之外，专门从事与商品流通有关的各种经济活动的企业，是在商品市场上依法进行自主经营、自负盈亏、自我开展、自我约束、具有法人资格的经营单位。物流营销实务第8页 四物流企业的类型 按照物流效劳业务范围的大小划分和所承担的物流

5、功能划分，可以将其划分为以下四种类型的物流企业： 1综合型物流企业 2机能整合型物流企业 3运输代理型企业 4缝隙型企业物流营销实务第9页 二、物流营销的涵义 物流营销是指物流企业以物流市场需要为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和效劳来满足客户的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的过程。物流营销实务第10页三、物流营销的意义和作用 一物流营销的意义 在整个流通过程中，物流实际上是以商流后续者和效劳者的姿态出现，没有物流的效劳作用，商流活动就不能实现，现代物流的实质是以客户满意为根底，向物流需求方有效地、迅速地提供产品，这也是物流市场营销的核心。 物流营销实务第11页 二物流营销

6、的作用1进行物流市场细分，实行差异化经营2物流营销的效劳水平对物流企业经营绩效具有重大影响 3物流效劳是有效连结供给商、厂商、批发商和零售商的桥梁4物流营销管理使物流企业赢得市场竞争的优势物流营销实务第12页 四、物流营销的原那么一讲究规模，讲究效益二重视合作，讲究优势三注重回报，讲究双赢物流营销实务第13页 四、物流营销的研究方法一产品研究法 二组织机构研究法 三职能研究法 四管理研究法 五系统研究法 物流营销实务第14页 第二节第二节 物流营销的内容和特征物流营销的内容和特征 一、我国物流市场的现状与展望 2004年，是我国现代物流开展的一个标志性年份，是我国物流继续深入、务实、快速开展的

7、一年。 2005年，现代物流作为我国国民经济的一个重要产业和经济开展新的生产力，在国民经济和社会健康开展的强力支持下，其市场需求与市场结构将在物流效劳目标企业与效劳行业的共同开展下得以持续扩展和不断完善。物流营销实务第15页 二物流营销的内容 1、物流效劳产品市场调查与分析； 2、物流效劳产品市场定位； 3、物流效劳产品销售操作流程； 4、物流效劳产品促销推广设计； 5、物流营销常用报表填写； 6、物流推销技术； 7、物流客户效劳与关系管理； 8、物流营销信息管理。 物流营销实务第16页 二、物流营销的特点一物流企业为客户提供的是效劳产品二物流效劳的质量由客户的感受决定三物流市场营销的对象广泛

8、 四物流效劳市场差异程度大五物流企业营销效劳的能力强物流营销实务第17页 第三节第三节 现代物流营销观念现代物流营销观念 物流营销的新观念主要有：客户满意的观念、物流客户效劳的观念、客户关系之上的观念、4C的物流效劳观念等。物流营销实务第18页 一、物流营销的核心观念客户满意 在物流营销活动中，企业要赢得长期客户，就要取得客户满意 。 物流产品是物流的效劳，它是一种增值产品，通过物流企业所提供的良好效劳，从而增加客户所获得的空间效用、时间效用及产品形状性质的转变的效用。 物流营销实务第19页 二、物流客户效劳观念一物流客户效劳的含义 物流企业的客户效劳战略是创造竞争优势的决定因素之一，随着经济

9、的开展和技术进步，国际国内竞争日益加剧，许多企业都懂得要寻找竞争优势的关键领域，把客户效劳作为重要的环节来抓紧抓好，实行效劳为先的客户管理创新。 物流营销实务第20页 二物流客户效劳的主要内容 物流客户效劳是指物流企业为促进其产品或效劳的销售，发生在客户与物流企业之间的相互活动。包括了定单处理、技术培训、效劳咨询、处理客户投诉等内容。物流营销实务第21页 三几个主要的观念 1、动态的效劳观念 物流效劳并不是一成不变的，它必须根据市场营销创意的变化而变化 。2、增值效劳的观念 物流客户效劳必须以增值为本，即为客户提供增值效劳，从而也为自己带来增值。 物流营销实务第22页 3、关系至上的观念 现代

10、客户管理正向客户关系方向推进，物流客户效劳也正向这方面推进，树立关系之上的物流客户效劳观念。4、4C的物流效劳观念 即Customers Needs and Wants顾客需求和要求、基于Product产品和效劳；Cost to Customers顾客购置产品的代价、基于Price价格；Convience方便程度，基于Place地点、产品的销售和运输渠道；Communication与顾客的交流基于Promoti促销、媒体宣传和客户联系。 物流营销实务第23页 随着现代物流的开展，物流活动以新的理念、新的方式为广阔的客户提供满意的效劳，物流市场营销空前活泼，要赢得广阔的客户，在剧烈的竞争中有立足

11、之地，就要求物流企业以提高客户满意度为核心，进行深入的市场调查和预测，采取灵活有效的物流营销策略，加强物流营销管理，协调客户关系，使物流营销建立在完善效劳的根底之上，从而取得客户与物流企业的增值效益。 本章小结本章小结物流营销实务第24页 第二章 第二章第二章 物流企业市场分析物流企业市场分析物流营销实务第25页 学习目标 学习本章后，使学生说出物流企业市场分析的涵义，描述物流营销市场分析的过程，说明物流市场分析在物流运营中的特点作用，初步掌握物流企业环境分析、客户分析和竞争者分析的根本方法。 物流营销实务第26页 第一节 物流市场营销环境分析一、物流市场营销环境分析 任何物流企业的营销活动，

12、其环境因素的影响极为重要，物流企业所面临的环境的优劣、特点都必然影响到物流营销的开展。所以，每个经营者必须认识环境，掌握影响环境的各种因素变化和开展规律。物流营销实务第27页 二、物流市场营销环境的特征1、客观性与企业主观能动性的结合2、物流市场营销环境的多变性3、相互关联性和相对别离性4、世界经济处在以信息科技为主导的新经济环境物流营销实务第28页 三、物流市场营销的宏观环境分析一经济环境分析1、宏观经济环境 宏观经济环境分析主要对社会总供给、总需求的情况及变化趋势、产业结构、物价水平、就业以及国际经济等方面的环境内容的分析。2、微观经济环境 微观经济环境分析主要对物流企业所在地区或所需效劳

13、地区客户的社会购置力、收支结构以及经济的迂迴程度等造成物品的流量与流向情况进行分析 物流营销实务第29页 3、政治法律环境分析 政治法律环境分析主要对国家经济体制国家经济政策法律和法规对物流企业营销活动的影响的分析。4、科技与自然环境分析 现代科学、信息技术的运用，为物流企业提供了技术条件和创造了更为先进的物质技术根底；自然环境因素包括国家或地区的自然地理位置、气候、资源分布、海岸带及其资源开发利用是制约物流企业营销活动的重要因素。 物流营销实务第30页 5、社会文化环境 社会文化环境是由价值观念，宗教信仰，伦理道德，风俗习惯，审美观念等构成，它影响人们的欲望与行为，物流企业在从事物流营销活动

14、中不能无视社会文化环境影响的分析 物流营销实务第31页 二物流市场营销的微观环境分析 物流企业的微观环境分析包括对物流企业内部环境、供给者、营销中介、客户、竞争者和社会公众等因素的分析。物流营销实务第32页 四、物流营销环境分析过程及物流企业对策 物流市场营销环境分析是一个动态过程，包括了环境因素调查，评价和预测三个循序渐进的阶段，是对营销环境的逐步深化认识的过程。一物流市场营销时机与环境威胁 物流企业面临的客观环境，通常情况下是营销环境与威胁并存，利益与风险结合在一起的综合环境。 物流营销实务第33页 1、面临理想环境应争取的对策。理想环境是企业难得遇上的好环境，因这时时机水平大，威胁水平低

15、，利益大于风险，这时企业必须抓住机遇，开拓经营，创造营业佳绩，千万不可错失良机。2、面临冒险环境的对策。冒险环境是时机和威胁同在，利益与风险并存，存有很高利益的同时，存在很大的风险，面临这样的环境，物流企业必须加强调查研究，全面分析，发扬专家优势，审慎决策，以降低风险，争取利益。 物流营销实务第34页 3、面临成熟环境应采取的对策。这时时机和威胁水平都比较低，是一种较平稳的环境，物流企业一方面要按常规经营，标准管理，以维持正常运转，取得平均利润，另一方面，企业要积储力量，为进入理想环境或冒险环境做准备。4、面临困难环境应采取的策略。困难环境是风险大于时机，物流企业处境已十分困难，企业面对困难环

16、境，必须想方设法扭转局面，如果大势已去，无法扭转，那么必须采取果断决策，退出在该环境中的经营，另谋开展。物流营销实务第35页第二节第二节 物流企业客户分析物流企业客户分析 一、物流客户分析的含义 对于物流活动来说，客户就是递送和接受效劳的对象，而这个效劳对象的范围那么包括客户群众、零售业主和批发业务的场所、厂商制造工厂、以及接收货物入库的码头和站点等，在某些情况下，客户可以指正在接收产品物权或各种效劳的组织和个人；也可指同一家厂商不同的作业设施，或指供给链中位于其他地点的业务伙伴等。但无论物流产品递送出于何种动机或目的，接受效劳的客户始终是形成物流需求的核心和动力。 物流营销实务第36页 二、物流客户分析的层次 物流客户分析是物流企业营销活动的始端和最终目标，也是我们开展物流营销活动必须分析和掌握的重要问题。 见下页表2-1 客户层次分类表 物流营销实务第37页从物流客户的角度来看，客户那么可划分为三个层次图表从物流客户的角度来看，客户那么可划分为三个层次图表1-21-2客户层次比重档次利润目标性头顶客户（关键客户）5%高80%财务利益潜力客户（合适客户）15%中15%客户价值常规客户