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1、销售总监工作总结及工作参考计划简约版销售总监工作总结及工作参考计划一、销售业绩回忆及_：(一)业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留征询题根本处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。(二)业绩_：1、促成业绩的正面要素：调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。尽管曾一度被人背后嘲笑，但有效确实是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要要素之一。加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济鼓舞手法
2、，构成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要要素之一。关于市场遗留征询题的处理，依照轻重缓急程序，采纳坚持公司利益原那么，以有效依照处理的指导思路，从而使征询题的处理未成触份公司的利益。2、存在的负面要素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适宜公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因此特别多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端认识，直截了当将公司的终端品牌变成毫无
3、优势的流通产品。大多数_商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能实在推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和_：(一)费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利才能稳定，812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降
4、低，根本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用_：1、正面要素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用圈套，费用超支现象得以操纵。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争认识和挑战性加强。2、负面要素：营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，治理无法加强。个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动服从层级化治理，因此整个治理缺乏科学的流程。老总一笔签的现象仍然存在。三、营销团队的建立回忆及_：(一)团队建立业绩回忆：
5、1、销售人员的放牧式现象根本消除，营销团队的治理加强。2、待遇方面，根本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性加强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所加强。4、提征询题不提处理方案的现象减少，销售人员的工作能动性加强。5、销售人员工作主动性有所加强，工作实效提高。(二)团队建立_：1、正面要素_：采取每日报到和每月工作汇报的治理方式，一定程度上可以理解销售人员在做什么?做得如何样?降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，加强了销售人员的工作挑战性。通过提示式的罚款和个人治理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感遭到公司治理的严肃性，因此执行力随之加强。治理要求每一个销售
6、人员必须提出征询题的处理方法，从而逼迫销售人员遇到征询题时首先联想处理征询题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到征询题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了处理征询题是职责的职业操守。在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断加强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面要素_：公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效降低。公司部份治理人员治理认识保守，团队治理实效降低。销售人员长期适应了放任式的治理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的治理。部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此关于公司加强治理有和稀泥的方法存在。部分
7、人心存不轨，希望钻公司治理的破绽。因此希望公司治理的破绽不断存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被治理者希望公司治理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐步加强的治理有一定抵触心理。公司治理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不服从公司的治理，重新回到放任状态。编辑推荐：工作计划如何样写？20_年下半年工作计划汇总教师工作计划汇总班主任工作计划汇总12谁都想做好人，缺乏主动做恶人的治理人员，治理原那么不能坚持，等于一纸空文。四、内部治理运作的回忆及_：(一)运作回忆：1、根本处理了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3
8、、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并施行了新的行_理制度，逐步标准了员工行为，出勤等治理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。(二)存在的负面要素_：1、部门协作性不强，都喜欢围着老总转，喜欢把老总推到工作前线。一方面不能构成治理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老总处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、方式和行为，是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍。2、客户治理才能较弱，有待进一步的才能提高和完善。五、存在的主要征询题：1、销售治理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，但是.真正的销售治理必
9、须包含两部份内容：一、销售回款的治理;二、销售费用的治理。从而成为真正的运营。治理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜协助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目的准确度。而公司现时的销售治理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只明白靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经历去推断，去调整射击位置。因此目的的命中率可想而知!因此我认为，正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，协助销售治理的推断和调整，以到达最高治理实效!2、治理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老总.。本意没错，老总才是最终决策者!但是我认为老总花钱雇用我们，最少应当有三
10、个目的：一、为公司制造剩余价值;二、为公司处理征询题;三、帮老总分解、承担责任。因此应当是员工主动帮老总_征询题，处理征询题，把老总藏到幕后。否那么的话，做好人做恶人的都是老总!-例如，某客户要申请某项支持，假设公司给予了支持，客户会认为老总不错!假设由于其他缘故公司未给支持，客户自然会认为老总太精了!正确在做法，我认为是永远让老总是好人，时刻维护老总的正面形象。身为公司的治理人员，是推断和处理一般征询题的责任人，是帮老总做事的。假设大事小事都让老总推断和处理，那就等因此老总在做事!既然老总本人在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老总一笔签绝对正确!-正确的前提在于各级治
11、理人员有责任协助老总推断，确保老总每一笔都签得正确!而且，从治理的角度来_公司的治理。a治理方式不断强调治理的层级和跨度(事实上，不管任何组织或群体，成功的治理构造都是呈a形状)。治理的扁平化，适宜小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和才能特别难再直截了当适应不断膨胀的治理层和面，假设可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假设公司大事小事都是老总处理，相信老总一天48个小时都不够用!老总雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，-老总不是在做生意做企业，而是在做慈善事业!我不断的观点，公司的治理应当是一条自动化地消费线，老总就只是掌握开关的自动化操作员。因此
12、，消费线要真正实现自动化，对每一个部件的质量要求都比较高，我想作为操作员(老总)来讲，最担忧的仍然部件的质量!-由于部件质量不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工;第三方面，消费出的产品特别难到达预期质量;第四方面，质量不稳定的假设是重要部件，有可能会毁掉整条消费线!3、治理无流程：消费洗发水，需要配料-搅拌-灌装的根本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的质量!治理也一样，中间的治理流程直截了当阻碍着治理的结果。倘假设省去中间流程，把配料直截了当装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期
13、的结果，或者说结果的质量没有到达最正确!因此，以上是从结果方面来_。假设从过程来_，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件过来，文员不明白该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的方法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老总去处理!(直截了当从配料到灌装环节)六、完善治理的建议：不管什么样的观点，不管什么样的治理，不管什么样的人来建立和推行治理，必须从根本上处理公司存在的三大现象征询题：1、执行力太差的征询题：不管什么样的治理，不执行或执行不到位，不是一纸空文确实是达不到预期效果，永远仍然原地踏步!2、责任不与职权、利益挂钩的征询题：有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了征询题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老总走不了，因此最终遗留的征询题只能老总本人负责!而且，任何员工要是都不用为本人享有的利益相应的负责任，都抱以无产阶级思想，说不定哪天还可以杀富济贫呢!3、做事有始无终的征询题：超级成功学里有如此一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?编辑推荐：工作计划如何样写？20_年下半年工作计划汇总教师工作计划汇总班主任工作计划汇总9
