第五章第五章 产业市场与购买行为分析产业市场与购买行为分析目录产业市场的含义与特点产业市场购买行为影响产业市场购买决策的主要因素第一节第一节 产业市场的含义与特点产业市场的含义与特点一、产业市场的含义所谓产业市场，又叫产业市场它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织二、产业市场的特点(一)购买者少，购买规模大(二)购买者在地理区域上集中(三)着重人员销售(四)进行直接销售(五)实行专业购买(六)衍生需求，需求波动大(七)需求缺乏弹性(八)互惠购买原则(九)租赁现象第二节第二节 产业市场购买行为产业市场购买行为一、产业购买行为的主要类型(一)直接重购(二)修正重购(三)新购二、产业购买决策的参与者(一)使用者(二)影响者(三)采购者(四)决定者(五)信息控制者第三节第三节 影响产业市场购买决策的主要因素影响产业市场购买决策的主要因素一、影响产业市场购买决策的主要因素(一)环境因素(二)组织因素(三)人际因素(四)个人因素二、产业购买决策过程(一)认识需要1内部刺激2外部刺激二)确定需要(三)说明需要(四)物色供应商(五)征求建议(六)选择供应商(七)选择订货程序(八)检查合同履行情况本章小结本章小结产业市场是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
通常有以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等产业市场具有购买者少，购买规模大；地域集中，倾向于直接销售，专业购买；属于衍生需求，需求波动大，需求弹性较小；具有互惠购买原则；能进行租赁等特点产业市场的购买类型有：直接重购、修正重购、新购在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况。
