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1、提 升 零 售 客 户 卷 烟 盈 利 率盈盈利利快快车车QQC C小小组组2 0 1 72 0 1 7 年年 7 7 月月1 1课 题 选 择小 组 概 况小小组名称名称盈利快车QC小组成立时间2016年6月1日课题名称名称提升零售客户卷烟盈利率小组类型问题解决型活活动日期日期2016-6至2017-1课题注册2016年6月1日活活动次数次数30次注册编号小小组成成员8人组长姓名詹军小 组 概 况章华(副组长)忽伟(成员)宋峰(成员)李金华(成员)冯滇豫(成员)訾丹峰(成员)党俊腾(成员)詹军(组长)5.43%南阳市户均卷烟盈利率省局期望：深化消费环境建设，提高客户盈利水平行业要求：客户卷烟
2、毛利率达到10%以上14%25%盐20%10%15%课 题 选 择活 动 计 划阶段段活活动计划划6月月2016年年7月月2016年年8月月2016年年9月月2016年年10月月2016年年11月月2016年年12月月2016年年1月月2017年年负责人人P选择课题詹军现状调查冯滇豫设定目标章华分析原因忽伟确定主要原因党俊腾制定对策党俊腾D实施对策訾丹峰C检查结果李金华A制定巩固措施忽伟总结和下步打算章华计划：实施：2 2现 状 调 查分规模盈利分析我们对980名零售客户卷烟盈利进行现状调查，盈利率依次为：规模大3.28%，规模中7.89%，规模小5.35%。平均盈利率为5.48%。经营规模户
3、数户数占比户均盈利率大32032.65%3.28%中53054.08%7.89%小13013.27%5.35%合计980100.00%现 状 调 查5.48%5.48%中型规模客户盈利分析通过对530名中型客户进行盈利分析，可以看出各业态客户盈利水平普遍偏低。现 状 调 查业态食杂店便利店超市商场烟酒商店娱乐服务类其他类平均值户数822893172561143/平均毛利率5.37%5.65%4.28%5.33%4.08%24.96%5.53%7.89%现 状 调 查卖烟不挣钱78.50%以副食为主15.30%流动资金不足6.20%影响盈利的症结占比中等规模客户盈利水平低的原因序号客户代码客户姓
4、名盈利水平低因素10226687李兵卖烟不挣钱20221879范小刚卖烟不挣钱30224307张立峰卖烟不挣钱40225278赵海南流动资金不足50224441党宏彦卖烟不挣钱780204208何彩卖烟不挣钱790219090吴少聚卖烟不挣钱800221509吴忠勤卖烟不挣钱810221564董俭恩卖烟不挣钱820221915程三妮以副食为主5270222955符明超以副食为主5280224131吕中霞卖烟不挣钱5290224304陈颖颖卖烟不挣钱5300224708张大伟卖烟不挣钱我们进行了症结分析，78.5%的客户盈利水平低的原因均是“卖烟不挣钱”,利润空间进一步被压缩。主 要 症 结不不
5、不不愿愿愿愿进进进进烟烟烟烟卖卖烟烟不不挣挣钱钱！提提 升升 零零 售售 客客 户户卷卷烟烟盈盈利利率率基于以上调查基于以上调查我们将本期活动课题设定为我们将本期活动课题设定为3 3设 定 目 标卷烟销售盈利率达到 8%8%通过可行性分析，QC小组将目标设定为：设 定 目 标4 4原 因 分 析运用“头脑风暴法”进行原因分析找到了9个末端因素，并绘制树状图1消费能力下滑9不会精准计算卷烟盈利8位置偏僻7客户分布密度2库存积压3 零 售 价 格执 行 不 到 位4经营成本上升5 缺 乏品 牌 培 育 意 识6终端形象差123456789卖烟不挣钱5 5确 认 要 因序号末端因素确认内容确认方法判
6、断标准负责人完成时间1消费能力下滑消费群体消费结构是否变化问卷调查调查结果党俊腾2016年8月2库存积压零售客户是否有库存积压实地走访客户库存情况及客户反馈訾丹峰2016年8月3零售价格执行不到位卷烟价格是否执行到位电话调查实地走访卷烟零售指导价及客户实际销售价格訾丹峰2016年8月4经营成本上升成本是否增加电话调查物品价格咨询及零售客户房屋租赁价格冯滇豫2016年8月要因确认计划表序号末端因素确认内容确认方法判断标准负责人完成时间5缺乏品牌培育意识零售客户卷烟出样是否到位实地走访卷烟品牌出样情况宋峰2016年8月6终端形象差终端形象是否美观实地走访卷烟销售区域陈列情况忽伟2016年8月7客户
7、分布密度零售户分布是否过密实地走访零售客户之间间距党俊腾2016年8月8位置偏僻零售客户经营位置是否优越实地走访零售客户周边环境、人流量等冯滇豫2016年8月9不会精准计算卷烟盈利零售客户是否会算经营帐现场询问客户算账能力和经营能力水平高低忽伟2016年8月要因确认计划表消费能力下滑消费群体消费结构是否变化消费能力吸烟人数百分比吸烟档次提高2814%吸烟档次降低3618%吸烟档次不变9648%不抽烟4020%经过调查，吸烟档次提高占比达经过调查，吸烟档次提高占比达14%14%，吸烟档次，吸烟档次降低占比达降低占比达18%18%，吸不抽烟占比达，吸不抽烟占比达20%20%，吸烟档次不，吸烟档次不
8、变占比达变占比达4848%吸烟档次提高 14%吸烟档次降低 18%吸烟档次不变48%不抽烟20%问卷调查调查结果是否存在库存积压现象？区域抽样户数库存积压户数库存积压占比七一路20420%工业路501224%溧河乡20210%人民路30620%经泥湾30827%合计1503221%库存积压客户库存情况及客户反馈通过抽样调查，只有通过抽样调查，只有21%21%的客户存在库存的客户存在库存积压。积压。YES不存在没有No实地走访客户库存情况调查零售商户抽样户数百分比价格执行到位1010%价格执行不到位9090%零售价格执行不到位零售价格是否执行到位，有无低价销售卷烟零售指导价执行不到位占卷烟零售指
9、导价执行不到位占90%90%价格执行不到位90%价格执行到位10%实地走访卷烟零售指导价及客户实际销售价格25.71%14.29%5.70%城区乡镇农村类别抽样数量上涨户数上涨率城区35925.71%乡镇35514.29%农村3025.70%合计：1001616.00%经营成本上升成 本 是 否 增 加成本增加占抽查数的成本增加占抽查数的16%16%，成本未增加的占抽，成本未增加的占抽查数的查数的84%84%。项目客户数量百分比出样率40个品牌以下6733.5%出样率40个品牌以上13366.5%缺乏品牌培育意识零 售 客 户 卷 烟出 样 是 否 到 位通过对通过对200200名零售客户实地
10、走访，确认了客户店名零售客户实地走访，确认了客户店内卷烟品种出样数量内卷烟品种出样数量。出样。出样4040个品牌以下占个品牌以下占33.5%33.5%，出样出样4040个品牌以上的占个品牌以上的占66.5%66.5%。内容客户数量百分比终端形象美观3131%终端形象差6969%终端形象差终 端 形 象 是 否 美 观我们对我们对100100名市区零售客户进行抽查，高达名市区零售客户进行抽查，高达69%69%的客户不注重终端形象。的客户不注重终端形象。间距距客客户数量数量百分比百分比50米以上14673%50米以下5427%客户分布密度卷烟零售户布局是否合理经经实地走访，客户之间间距实地走访，客
11、户之间间距5050米以上占比达米以上占比达73%73%，间距，间距5050米以下占比达米以下占比达27%27%。中等经营规模户分业态盈利分析位置偏僻零售客户经营位置是否优越通过通过中等经营规模户分业态盈利分析中等经营规模户分业态盈利分析得出，烟酒店盈利率为得出，烟酒店盈利率为4.08 %4.08 %，食杂店盈，食杂店盈利率为利率为5.37%5.37%，盈利率相差仅为，盈利率相差仅为1.29 %1.29 %，因此卷烟经营位置对卷烟盈利率影响不大。，因此卷烟经营位置对卷烟盈利率影响不大。经营规模食杂店便利店超市商场烟酒商店娱乐服务类其他类中80309020270040户均盈利率5.37%5.65%
12、4.28%5.33%4.08%0.00%5.53%类别抽样人数百分比会算盈利账44%不会算盈利账9696%不会精准计算卷烟盈利零售客户是否会算账通过实地走访通过实地走访100100名零售名零售客户，确认其是否客户，确认其是否会会算算盈利账盈利账。其中。其中懂经营会算帐的懂经营会算帐的只有只有4%4%，不会算账的不会算账的占占比高达比高达96%96%。要 因 确 认综合以上分析验证，小组找出三个要因：综合以上分析验证，小组找出三个要因：零售价格执行不到位1 1终 端 形 象 差2 2不会精准计算卷烟盈利3 36 6对 策 制 定序号评价值表示评价内容1有效性预计有效性达90%能解决60%的问题可
13、解决10%的问题2可实施性本小组能自行实施需其他部门协助难度大，需外单位合作3经济性需费用1万元小组可自行解决需费用10万元费用20万，很难承担4可靠性确保可运行5年预计运行2年临时措施6个月后还会发生5时间性实施用时1个月实施用时1-3个月实施用时3个月对策综合评价标准表注：表示3分表示2分表示1分针对以上要因，小组成员集中针对以上要因，小组成员集中讨论，讨论，制定初步对策，并制定初步对策，并进行进行可行性分析。可行性分析。序号序号要因要因对策策有效性有效性可可实施性施性经济性性可靠性可靠性时间性性得分得分选定方案定方案1零售价格执行不到位专属人员10粘贴价格标签14签订承诺书122终端形象
14、差客户自行改造11各出50%的费用10烟草局出资100%83不会精准计算卷烟盈利请专家7一对一培训10集中培训14对 策 优 化 选 择 表序号要因对策目标具体措施地点完成时间负责人1零售价格执行不到位制定价格文件，实施明码标价，直至明码实价保证卷烟零售价格执行到位100%1.卷烟价格签粘贴到位。2.专销结合，加强监督管理。3.进行政策宣传，加强货源调控。零售户经营场所11月訾丹峰2终端形象差客户自行改造店面干净整洁，卷烟明码标价，地柜整齐划一，背柜花式陈列1.统一标准，进行示范引领2.全面宣传，引导升级改造3.突出陈列，注重品牌展示零售户经营场所12月章华3不会精准计算卷烟盈利集中培训提升零
15、售客户卷烟经营能力，提升盈利水平1.开展培训，加强经营指导2.数据分析，算好盈利账3.优选高毛利品牌，重点培育公司市场12月党俊腾对 策 实 施 计 划 表7 7对 策 实 施步骤一针对卷烟针对卷烟零售零售价格执行不到位价格执行不到位，实施以下实施以下三三项工作：项工作：、卷烟价格标签粘贴到位。样样 签签、专销结合，加强监督管理。步骤一针对卷烟针对卷烟零售零售价格执行不到位，价格执行不到位，实施以下实施以下三项工作：三项工作：、进行政策宣传，加强货源调控。步骤一针对卷烟针对卷烟零售零售价格执行不到位，价格执行不到位，实施以下实施以下三项工作：三项工作：小小组组成成员员在在对对策策一一实实施施后
16、后，抽抽取取600600名名客客户户对对1010个畅销个畅销品牌价格品牌价格执行到位执行到位情况进行调查。情况进行调查。验验证证品牌零售指导价(元/盒)执行到位（户）未执行到位（户）到位率黄金叶（帝豪）11435577.17%云烟（软）235168486.00%泰山（宏图）115287288.00%玉溪（软）235792196.5%苏烟（五星红杉树）225841697.33%黄鹤楼（软蓝）1928931148.17%苏烟（软金砂）485326888.67%芙蓉王（硬）2548211880.33%中华（硬）455742695.67%中华（软）7041118968.5%平均到位率75.63%75.63%的客户能够按照卷烟零售指导价进行销售，利润有所提升。结 论步骤二针对零售客户终端形象差针对零售客户终端形象差，我们小组实施以下，我们小组实施以下措施：措施：一、一、统一统一标准，进标准，进行行示范引领示范引领步骤二针对零售客户终端形象差，我们小组实施以下措施：针对零售客户终端形象差，我们小组实施以下措施：二、全面二、全面宣传，引导升级改造宣传，引导升级改造步骤二针对零售客户终端形象差，我们小
