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1、采购营销数据统计分析采购营销数据统计分析部门：企业管理与发展总部部门：企业管理与发展总部 讲师：张丹讲师：张丹时间：时间：20092009年年9 9月月2727日日大纲大纲引言引言营销数据统计分析营销数据统计分析采购数据统计分析采购数据统计分析引言引言u关于两关于两W的解析的解析 采购营销数据统计分析的目的与方法采购营销数据统计分析的目的与方法u相关知识的介绍相关知识的介绍 单据编码、商品编码、客户编码单据编码、商品编码、客户编码关于两关于两W的解析的解析为什么要做采购营销数据统计分析？为什么要做采购营销数据统计分析？怎样做？怎样做？Why？ 公司层面公司层面 岗位层面岗位层面1.1.真实反应
2、公司业务经营情况真实反应公司业务经营情况2.2.为公司领导决策提供数据支持为公司领导决策提供数据支持1.1.岗位要求：考核、管理诊断岗位要求：考核、管理诊断2.2.了解公司业务经营情况的一个途径了解公司业务经营情况的一个途径How？源数据源数据源数据源数据明确分析所需源表、字段、表格明确分析所需源表、字段、表格及相关要求及相关要求 分析方法分析方法分析方法分析方法明确分析的要点及步骤明确分析的要点及步骤Access、excel的运用的运用结果运用结果运用结果运用结果运用分析结果反应的现状、问题分析结果反应的现状、问题指出改进方向指出改进方向相关知识介绍相关知识介绍1购进购进单据单据销售销售单据
3、单据JHAXSCJHBJHCXSBXSA单据编码单据编码相关知识介绍相关知识介绍2商品编码商品编码A A针剂针剂 B B片剂胶囊片剂胶囊 C C中成药中成药 D D颗粒颗粒 E E水剂水剂 H H外用外用 K K非药非药西药西药Z Z中药中药 P P器械器械 J J计生计生中药中药计生器械计生器械相关知识介绍相关知识介绍3客户编码客户编码B:B:零售连锁公司零售连锁公司C:C:零售门店零售门店D:D:县以上医院县以上医院E:E:其它医疗机构其它医疗机构P:P:批发企业批发企业下游客户下游客户上游客户上游客户S:S:药品生产企业药品生产企业J:J:集团内批发企业集团内批发企业 K:K:集团内生产
4、企业集团内生产企业 T:T:非药生产企业非药生产企业 Z:Z:社会团体及其他社会团体及其他大纲大纲引言引言营销数据统计分析营销数据统计分析采购数据统计分析采购数据统计分析营销数据统计分析营销数据统计分析退货分析退货分析账款分析账款分析客户分析客户分析销售分析销售分析整体销售、销售业绩整体销售、销售业绩客户客户ABCABC、客户类型、大客户、客户品种、客户类型、大客户、客户品种、客户进货频次分析、新客户、客户流失客户进货频次分析、新客户、客户流失应收账款、回款构成应收账款、回款构成销售退回销售退回01整体销售分析整体销售分析u分析方法分析方法销售完成：销售完成： 整体销售整体销售 专项销售（中药
5、、器械计生、连锁、总经总代、京丰）专项销售（中药、器械计生、连锁、总经总代、京丰）销售增长：销售增长： 同比增长同比增长 环比增长环比增长u结果运用结果运用直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。02销售业绩分析销售业绩分析A.A.源数据源数据销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、片区片区02销售业绩分析销售业绩分析B.B.分析方法分析方法剔
6、除集团内分子公司调拨数据（区域为剔除集团内分子公司调拨数据（区域为“分公司的分公司的”或单位编码或单位编码首位为首位为“J”的）的）按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计02销售业绩分析销售业绩分析C.C.结果运用结果运用直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。通过各月整体
7、和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势通过各月整体和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势及完成情况，为销售政策的制定提供数据参考。及完成情况，为销售政策的制定提供数据参考。03客户客户ABC分析分析A.A.源数据源数据3 3个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金额、销售毛利额、销售毛利03客户客户ABC分析分析B.B.分析方法分析方法求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据20/8020
8、/80原则（原则（20%20%的客户数创造了的客户数创造了80%80%的销售金额）的销售金额） ，确定，确定ABCABC类客户的分类标准。类客户的分类标准。03客户客户ABC分析分析C.C.结果运用结果运用为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访计划和促销政策，为计划和促销政策，为ABAB类重点客户提供更加优质、差异化的服务；类重点客户提供更加优质、差异化的服务；同时结合不同片区同时结合不同片区ABCABC类客户分布，制
9、定不同的市场开发战略。类客户分布，制定不同的市场开发战略。04客户类型分析客户类型分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、片区单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、片区04客户类型分析客户类型分析B.B.分析方法分析方法根据单位编码来对应客户类型。根据单位编码来对应客户类型。按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行统计。统计。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。04客户类型分析客户类型分析C.C.结果运用结果运用为应收帐款
10、指标、费用指标的制定提供数据参考。为应收帐款指标、费用指标的制定提供数据参考。为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策的制定提供数为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策的制定提供数据参考。据参考。05大客户分析大客户分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.B.分析方法分析方法根据销售排名，筛选出前根据销售排名，筛选出前5050位、前位、前100100位的客户，分析其销售占比、位的客户，分析其销售占比、毛利占比。毛利占比。C.C.结果运用结果运用为为VIPVIP客户的选取提供数据参考。客户的选取提供数据参考。对销售排名前对
11、销售排名前100100位的客户重点关注。位的客户重点关注。06客户品种分析客户品种分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、商品编码单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、商品编码B.B.分析方法分析方法统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。C.C.结果运用结果运用直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品种。直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品种。07客户进货频次分析客户进货频次分析A.A.源数据源数据日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.B
12、.分析方法分析方法分析各月客户的进货频次分析各月客户的进货频次统计客户每天的进货情况统计客户每天的进货情况C.C.结果运用结果运用分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户08新客户分析新客户分析A.A.源数据源数据区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、金额、毛利金额、毛利08新客户分析新客户分析B.B.分析方法分析方法计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。 按照所在公司的按照所在公司的ABCABC分析标准，计算新客户的分析标准，计算新客
13、户的ABCABC等级。等级。 对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。 08新客户分析新客户分析C.C.结果运用结果运用对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的制定执行提供数据参考。制定执行提供数据参考。09客户流失分析客户流失分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、本月客户单位编号、单位名称、本月客户ABCABC等级、上月客户等级、上月客户ABCABC等级等级B.B.分析
14、方法分析方法将客户当月将客户当月ABCABC等级与上个月的相比较，等级是否上升或者下降。等级与上个月的相比较，等级是否上升或者下降。C.C.结果运用结果运用对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对于一段时间内对于一段时间内ABC ABC “名次名次”明显变化的客户（层级大幅上升或明显变化的客户（层级大幅上升或者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。10应收账款分析应收账款分析A.A.源数据源数据月份、单位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业月份、单
15、位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业务员、应收余额、销售金额务员、应收余额、销售金额10应收账款分析应收账款分析B.B.分析方法分析方法剔除各子公司的调拨欠款余额。剔除各子公司的调拨欠款余额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款在应收帐款总额中所占比例。在应收帐款总额中所占比例。10应收账款分析应收账款分析C.C.结果运用结果运用直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收帐款控制率的直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收
16、帐款控制率的制定提供数据参考。制定提供数据参考。为相关销售政策的制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。为相关销售政策的制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。11回款构成分析回款构成分析A.A.源数据源数据取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支结算方式、实际收支B.B.分析方法分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比C.C.结果运用结果运用直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。12销售退回分析销售退回分析A.A.源数据源数据日期、商品名称、商品编码、销售金额、销售毛利、单位编号、日期、商品名称、商品编码、销售金额、销售毛利、单位编号、单位名称、退货原因单位名称、退货原因B.B.分析方法分析方法按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。 C.C.结果运用结果运
