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1、家装营销的家装营销的家装营销的家装营销的 五项黄金法则五项黄金法则五项黄金法则五项黄金法则 成功营销第一步成功营销第一步我们从故事开始我们从故事开始 八十年代初八十年代初, ,在一个小山村在一个小山村里里, ,两个年青人分别开了一家小两个年青人分别开了一家小卖店卖店, ,卖些日常用品卖些日常用品, ,油盐酱醋油盐酱醋呀呀, ,烟酒糖茶呀烟酒糖茶呀, ,锅碗瓢盆什么锅碗瓢盆什么的的. .他们分别挂上自己的招牌他们分别挂上自己的招牌: :兴利小卖部，旺和百货店。兴利小卖部，旺和百货店。 刚开始经营时，兴利和旺刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区
2、别。由于两格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。展示，晚上再搬进店里。 兴利有个堂兄，帮村民屠兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块也可以，但一年得付我二百块钱。钱。 堂兄于是去找旺和，旺和堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚说可以呀，反正我自己搭的棚
3、子还有很大的空间，你想卖肉子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。就给你一块空间吧。 村民想吃肉，就到旺和的村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。了近一千块钱。 第二年，兴利找了另外一第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。兴利的店生意很快也火了。生意窍门生意窍门 与别人合作，利用别人的与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。客户资源为自己所用。 旺和为了多做生意，又进旺和为了多
4、做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。比兴利又多赚了一千块钱。 兴利一看，卖农资赚钱，兴利一看，卖农资赚钱，很快也上了农业生产资料。但很快也上了农业生产资料。但兴利很快发现，大部分村民还兴利很快发现，大部分村民还是到旺和的店里去买农资，他是到旺和的店里去买农资，他大感奇怪。大感奇怪。 原来，旺和写了很多的快原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里
5、购买农资。去旺和的店里购买农资。生意窍门生意窍门 要想生意做得更大，就必要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。须要让更多的人知道你。 兴利于是连夜也写了很多兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。到旺和店外去看看。 原来，旺和在店外做了一原来，旺和在店外做了一块块“农业高产指南农业高产指南”的宣传栏，的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病
6、虫害作物施肥技巧，农作物病虫害防治措施，村民感谢旺和的辛防治措施，村民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。药也比较放心。生意窍门生意窍门 人们不仅需要商品，更需人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。要与生活相关的资讯。 兴利回家后，让读高中的兴利回家后，让读高中的儿子花了一个月时间，编辑了儿子花了一个月时间，编辑了一本一本农作物施肥与病虫害防农作物施肥与病虫害防治技巧治技巧，并印刷成小册子，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。的店生意也火起来了。
7、 一天，兴利又路过旺和的一天，兴利又路过旺和的店外，看到旺和店外围了一群店外，看到旺和店外围了一群人。兴利过去一看，原来旺和人。兴利过去一看，原来旺和买了一台买了一台1717寸黑白电视机，旺寸黑白电视机，旺和把电视机放到店外，村里很和把电视机放到店外，村里很多人家没有电视，纷纷到旺和多人家没有电视，纷纷到旺和这来看电视，顺便就买些商品。这来看电视，顺便就买些商品。生意窍门生意窍门 有更多的人光顾你的店，有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会自然就会有更多的生意机会 兴利不得不也买了一台电兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片
8、。机，每天播放一些港台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利于是，很多村民就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。度超过了旺和的生意。 兴利的快速跟进让旺和很兴利的快速跟进让旺和很苦恼，他不得不采取了新的措苦恼，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就动员他一个施。不久，旺和就动员他一个朋友，在旺和的店附近开了一朋友，在旺和的店附近开了一家修理铺，修理自行车、拖拉家修理铺，修理自行车、拖拉机、农用工具。旺和的生意马机、农用工具。旺和的生意马上又有了新起色。上又有了新起色。生意窍门生意窍门 与别人合作，共同做大人与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多
9、。气，比自己单打独斗要强得多。 同时，旺和购买了一辆三同时，旺和购买了一辆三轮车，将村民购买的化肥农药轮车，将村民购买的化肥农药免费送到家。这对很多农村留免费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。旺和的店生意一天比一天红火。生意窍门生意窍门 让顾客享受到更方便的购让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！物服务，生意就会更好！ 村民看到旺和与兴利都靠村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞店，有人更是在村里交通要塞十字
10、路口开了店，旺和感到了十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！从未有过的压力！ 面对越来越多的竞争对手，面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？旺和有没有新的竞争方案呢？ 旺和经过一段时间的准备，旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销活动：在农业生产前推出了促销活动：村民购买化肥可以不用付现钱，村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。购买农资。 旺和与城里一些粮食收购旺和
11、与城里一些粮食收购部门或食品厂合作，将村里的部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，这样一来，旺和余粮卖出去，这样一来，旺和不仅赚了农资的钱，还赚了卖不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。的生活。生意窍门生意窍门 创造条件，让更多的人能创造条件，让更多的人能很方便地购买商品很方便地购买商品 随着农业技术的提高和推随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。和再一次遭遇到强烈的竞争。 不久，旺
12、和拆除了原来的不久，旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大小店，在村里盖起了面积更大的商店，除了原有的产品外，的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，让旺和又增加了蔬菜和食品，让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加了很多儿童食品，如同时增加了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜了服装鞋袜 旺和还经营起建材、五金，旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等板材、油漆、五金等生意窍门生意窍门 不断发现客户的需求不
13、断发现客户的需求, ,并满并满足客户的需求足客户的需求, ,生意自然就会越生意自然就会越做越大做越大 村民们的很多需求村民们的很多需求, ,都可以都可以在旺和店里实现在旺和店里实现. .比如买油盐酱比如买油盐酱醋时醋时, ,顺便买一些儿童食品顺便买一些儿童食品, ,或或买一些服装鞋帽买一些服装鞋帽, ,原来平均每人原来平均每人每次仅购几块钱的商品每次仅购几块钱的商品, ,发展到发展到现在少则几十多则上百元现在少则几十多则上百元. .生意窍门生意窍门 让客户一次购物达到最大让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法化，是提高营业额的有效方法 村里有些小卖店在激烈的村里有些小卖店在激烈的竞争
14、下，打起了价格战，但为竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃亏。货，让不少村民上当吃亏。 旺和做生意十几年来，一旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供直坚持不卖假货，同时还提供更好的服务，因此，旺和在村更好的服务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块品，最低也有好几千块 旺和不久在保留村里店面旺和不久在保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，之外，还到镇上租了几间门面，开起
15、了超市开起了超市生意窍门生意窍门 用真诚的服务让顾客忠实用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而三于你，就能带来一而再再而三的重复消费的重复消费生意窍门生意窍门 有了稳定的老顾客群体，有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息就会越做越大，生生不息 我们把旺和做生意的法门我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五生意有五个层次，或者说是五个步骤个步骤让更多的客户知道让更多的客户知道让更多的客户光顾让更多的客户光顾让更多的客户购
16、买让更多的客户购买让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多让更多的客户不断重复购买让更多的客户不断重复购买 无论做什么生意，只要遵无论做什么生意，只要遵循这五个步骤的规律，生意自循这五个步骤的规律，生意自然就会越做越大。可惜，更多然就会越做越大。可惜，更多的人在做生意时，并不知道做的人在做生意时，并不知道做生意应该走的这五步，因此，生意应该走的这五步，因此，很多人吃尽了苦头，却仍然未很多人吃尽了苦头，却仍然未能让自己的生意做大能让自己的生意做大 20072007年，在一个城市里，年，在一个城市里，有几个人同时看好了家装行业，有几个人同时看好了家装行业，于是都开了装饰公司，做起了于是都开了装饰公司，做起了家装生意，为市民提供家庭装家装生意，为市民提供家庭装修装饰服务。由于资金都不太修装饰服务。由于资金都不太多，他们希望很快就能赚钱致多，他们希望很快就能赚钱致富。富。 其中，有一个公司叫大海其中，有一个公司叫大海装饰，有一个公司叫富家装饰，装饰，有一个公司叫富家装饰，还有一个公司叫绝代装饰。在还有一个公司叫绝代装饰。在他们之前，这个城市已经有了他们之前，这个城市已经有了几十家装饰公司，
