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1、20_消费者行为学案例_常用消费者行为学案例_篇一：消费者行为学案例_案例一：20_年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿势，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫_白药牙膏，20_年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开辟了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的地位，20_年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，_白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。_白药牙膏在高端市场中市占率第一，可能今后两年内仍将保持略高于行业的增速。_白药20_年一季度实现净利润2.91亿元,
2、EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%,主要依托牙膏拉动。_白药尽人皆知，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。_白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更结实，是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可_外，_白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进展_？案例一_：从马斯洛
3、需求模型_，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏特别容易使人联想到_白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过认识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、温馨、方便侧重，关于产品的质量要求也越来越高。_白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端道路，满足人们关于产品高质量要求的心理。购置牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因而品牌信念就变得特别重要。_白药充分利用了消费者的品牌知觉，通
4、过品牌延伸构成了泛化的刺激。在购置决策模型中，消费者要通过对品牌的识别过程，这时消费者关于品牌的决心和态度至关重要，直截了当妨碍其购置动机。想到_白药牙膏就会联想到_白药的良好质量和悠久历史，获得消费者的充分信任。_白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警觉当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于_白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。上市初期，即在电视_上对“药店及商场有售”之类的信息进展提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购置环境的不同，对消费者产生决策妨碍。案例二：晓晴是一位一般的上班族，35岁，
5、月收入一万二。 最近，晓晴周边的朋友与同事纷纷买了车，晓晴也有点动心。由于她工作地点离家较远，加上交通拥堵，来回花在路上的时间要近两小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的晓晴对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜爱美丽的白色、流畅的车型。在驾校学车时，今后将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4L自动致尚版波罗车”一位MBA同学对波罗情有独钟。尽管晓晴也蛮喜爱这一款小车的外型，但她如何也接受不了本人会同样购一款，由于晓晴有坐这款车的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从地下_开出，上坡时不得不关闭了空
6、调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了晓晴对波罗的热情，尽管有不少人认为波罗是女性的首选车型。咨询咨询驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，咨询周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反响过来如此的信息：在差不多的价位上，开一段时间，依然德国车不错，宝来好。晓晴的上司恰恰是宝来车主，晓晴尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥堵却已先入为主了。想到本人的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。假如有别的适宜的车，宝来仅会成为候选吧。不久，一位与晓晴差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家_马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向晓晴做了“详细介绍”。 晓晴特别
7、快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都特别周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”现在的晓晴还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，销售人员正对阿雯心胸的介绍，令晓晴在这一刻已锁定_马自达了。乐颠颠地拿着一堆材料回去，福美来成了晓晴心中的首选。银色而端正的车体在晓晴的心中晃啊晃。晓晴回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多_群众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“_货”？它在_的维修和效劳网点是否完善？两个咨询题立即动摇了晓晴当初的方案。 晓晴不死心，便想咨询咨询周边驾车的同事对福美来的看法。
8、“福美来还能够，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其本身多年的驾车经历，他的一番话依然对晓晴有说服力的。晓晴有无所适从的感受。直觉让晓晴关怀起了精致的汽车_，随着阅读的试车报告越来越多，晓晴开场明确本人的目的了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开场进入晓晴的视野。现在的晓晴已开场对各个车的消费厂家，每个消费厂家消费哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，根本的价格都已如数家珍。_通用的别克凯越，一汽群众的宝来，_本田的飞度1.5，东风日产的尼桑阳光，_马自达的福美来，各款车携着各自的风情，在马路上或奔驰或被拥堵的时时刻刻，向晓晴亮着本人的神采，晓晴常用的文件夹开场附上了各款车的排
9、量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。通过反复比拟，晓晴开场锁定别克凯越和本田飞度。特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A此阶段也正预备买车，别克凯越也是首选。晓晴开场频频地进入别克凯越的车友论坛，但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，晓晴特别快发觉，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在今后拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，晓晴的心思便又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵敏现的试车报告，令人忍不住想说确实是她了。况且在论坛里发觉飞度除了因是日本车系而遭到鞭挞外没有明显的缺陷。正巧这
10、一阶段_本田推出了广本飞度的_，晓晴精心肠搜集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的_4S店，追咨询其配件价格。维修成员极耐心肠答复令飞度的印象分又一次得到了增加。到现在，晓晴对电视里各种煽情的汽车_却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里的各式_，按道理是天天看得到，但受上下班拥堵的人群的妨碍，晓晴实在是没有心情去欣赏。只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直截了当用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，晓晴开场致电各款车的车主了。朋友C已购了别克凯越，咨询及行车感受，说特别好，凯越是款好车，值得购置。篇二：消费者行为学的典型营销案例消费者行为学的
11、典型营销案例一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的“彩屏”，刚好正是你喜爱的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种办法，你是那种呢？为她感到快乐，她的表情使你感到快乐；特别想下午就去购置这款；由于她在夸耀，而产生一种厌恶的感受；决心不买这款，由于你不想与她一样；有点自卑，由于本人还没有才能购置；对本人的男友不满，由于他没有送给本人这款人类的行为能够简单归纳为刺激与反响的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反响系统。由于复杂而且动态，人类的行为学特别早就成为一门正式的科学。作为营销者，你的使命确实是改变消费者的行为，上面描绘的心理反响与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的
12、个体可能产生完全不同的反响，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反响。假如你面对的是一个果汁的市场，那么你的目的消费群是以亿计算的。如此庞大数量的心理过程，一个营销人员怎么样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。消费行为在许多情况下是非理性的。例如，假如咨询你为什么会去购置一瓶娃哈哈纯洁水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人能够讲出缘故，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的确实是-消费者不可捉摸的心思。 消费者行为案例：谁在消费昂贵? 奢侈品消费群调查知识点：决定消费者选择的要素；替代效应和收入效应；偏好的改变与需求规律；奢侈品
13、消费与需求规律。考虑题：(1)就你目前的情况，对你本人来说，什么样的东西会是奢侈品？你用的是什么标准来定义奢侈品的？(2)你能否总结一下目前我国妨碍奢侈品消费的要素有哪些？其表现如何？(3)用你学习过的理论来_奢侈品消费咨询题？(4)在我国目前情况下，人们奢侈品消费对经济开展有何积极意义和消极意义？ 在女生张茜的想像中，一个标准的“中国奢侈品消费者”存在两种_的形象：平时穿着a_rni中规中矩的套装、在_林立的高档写字楼中有一间本人的办公室、英语流利、每年去欧洲度假一个月；或者另一种“可怕”的情况：穿着皮尔卡丹的西装、系着金利来皮带，用带有浓重乡音的一般话告诉_的某位售货_“要买一块劳力士金表
14、”。 依照中国品牌战略协会杨清山_的研究，中国目前的奢侈品消费人群已经到达总人口的13%，同时还在迅速的增长中。迅速富起来的中国人正在以各种各样的方式，实现着本人心目中的奢侈梦想。 奢侈品的消费增长与GDP增长仅仅在数年之前，全世界奢侈品牌关注的还不是中国，而是_、_等亚洲的几条“小龙”，再往前追溯，日本人在欧美一度确实是有钱人的代名词。杨清山对此做出理解释：一个国家奢侈品的消费增长大概应该是其GDP增长的两倍左右。因而，当亚洲人面对本人忽然增加的财富时，他们毫不犹豫地选择“富贵的标志”奢侈品来说明本人新的经济和社会地位，这是一种特别自然的心理需求。他谈到本人曾经到过的一个中国内地小城，那儿的
15、人们在不明白“比萨”为何物的情况下，对奢侈的向往确实是“等我有钱了，一定要吃一顿比萨”。 关于在_一家_公司工作的高_来说，她的“比萨”是一个标价5700元的Ferragamo白色挎包，在买这个包之前，她犹豫了特别长时间。“毕竟我去年才从学校毕业，现在一个月收入也不过4000左右，为了买这个包，我两个月没有买一件衣服，天天在公司吃盒饭。但是我们这种公司大家都特别留意品牌，特别是一些_过来的女同事，眼睛好厉害，见面第一眼就看你穿什么鞋、背什么包。相比套装来说，一个包能够天天带、背好多年都不会过时，而且跨上后确实整个人的气质就不一样了，特显档次，我觉得这是最划算的消费了。”高_如此停留在买品牌包阶段的女孩被称为“包法利夫人”：由于收入不够，她们只能通过购置名牌相对廉价的配件来暗示本人也是富有阶层的一员。如此的消费者在价位相对较低的奢侈品消费中占有特别大比例。普华永道的_师岳峥指出，中国的奢侈品消费和国外相比有两个不同点：第一，在中国购置奢侈品的大部分是40岁以下的年轻人，而在兴旺国家，这个市场的主导者是4070岁的中年人和老年人；另外，关于中国人来说，奢侈品大部分还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家，
