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1、Word 产品营销计划方案产品营销（一） 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争特别激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在高校校内宿舍进行推销，但掩盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往消失发送报纸或杂志不准时，或报纸积压的问题，没有给同学留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业高校20*级本科新生。 对象总人数：估计本科新生在3600人左右。 对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔
2、里的高校生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的同学来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代高校生英语水平有了更高的要求。提高英语成果的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。查找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体力量的资料是很多刚进校的同学想知道的，同时考过英语四级也成了同学学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员： （1）推销市场实地分析：西北工
3、业高校地域宽阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估量总共需要40人左右的推销员分布在校内各个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志也许需要5人。 四、宣扬与推销： 宣扬主题：读新东方英语，做将来的仆人！ 推销宗旨：诚恳守信，服务至上，让顾客满足！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的困难性，我将招募比较有责任
4、心的、想做的并且想执着地干下去的同学和伴侣，特殊是以前有过推销阅历的同学和伴侣优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择力量较强的人为队长。 （2）人员及：作为推销团队，就应当有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培育需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，把握肯定的推销技巧是不行少的。虽然个人的才智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学问，多学习有关推销的技巧。 五、推销预备工作： （1）提前两天到校，制定推销具
5、体规划步骤。 （2）协调组织成员，鼓舞士气！ 六、宣扬推销阶段： （1）定点宣扬：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长供应免费饮水并制作相应的宣扬版进行平面宣扬。同时假如条件允许可以适量地供应免费报纸。（2）宣扬与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣扬推销。 （3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解高校生活及英语学习，为新生对高校的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。 七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。 （1）首先要给人一种亲切的感觉，很重要，带上同学证是必需的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍
6、学校状况，像交伴侣一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露高校英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将打算他们在那个级别的班里学英语。讲清晰分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成果的提升，更早的参与英语四级考试。而且许多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些预备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后高校英语课程及英语四级的学习。 （2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。 （3）假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票，最好该杂志
7、专用的。还要留下校内主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校内主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣扬，为以后征订的人留下途径。 八、营销进行阶段 （1）每天从各队特长收集整理最新征订状况。 （2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 （3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！ 九、后期杂志的发送： （1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。因此会在校内各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每
8、期的杂志进行准时地发送，给新生以满足的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 （2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务肯定要准时、周到，据此建立读者反馈机制：依据各个宿舍区征杂志订的人数支配该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不准时、错发、漏发等问题均可向校内主管反映，由校内主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。 （3）为了避开错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的同学信息进行汇总，每发一份杂志在表上做
9、好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避开消失问题而引起客户的不满！ 十、售后调研 对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和进展。 产品营销方案方案（二） 为了使资产行为更能符合客观需要，能获得最佳经济效益，在详细投资之前，应对拟投资的项目进行可行性讨论。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性，并猜测投资后的经济效益，为投资决策供应牢靠的依据。 营销策划的基本框架： 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求。 （1）营销情报与调研。 （2）猜测概述和需求衡量。 2、评估营销环境 （1）分析宏观环境的需要和趋势。 （2）对主要宏观环境
10、因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式。 （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）购买过程（包括参加购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参加者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）辨别竞争对手的战略。 （3）判定竞争者的目标。 （4）评估竞争者的优势与劣势。 （5）评估竞争者的反应模式。
11、（6）选择竞争者以便攻击和回避。 （7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，()细分业务市场的基础，有效细分的要求。 （2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 （2）开发定位战略推出多少差异，推出那种差异。 （3）传播公司的定位 2、开发新产品 （1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）。 （2）有效的组织支配，架构设计。 （3）管理新产品开发过程，包括营销战略进展，商业分析，市场测
12、试，商品化。 3、管理生命周期战略 （1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。 （2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。 （1）市场领先者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额。 （2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个攻击战略，选择特定的攻击战略。 （3）市场追随者战略。 （4）市场补缺者战略。 5、设计和管理全球营销战略 （1）关于是否进入国际市场的决策。 （2）关于进入哪些市场的决策。 （3）关于如何进入该市场的决策
13、，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）关于营销方案的决策（4p） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）产品线组合决策。 （2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。 （3）品牌决策。 （4）包装和标签决策。 2、设计定价策略与方案 （1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和供应物、选择定价法，选定最终价格。 （2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。 3、选择和管理营销渠道 （1）渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）渠道动态 （4）渠道
14、的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。 5、管理广告，销售促进和。 （1）开发和管理广告方案，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。 （2）销售促进 （3）公共关系 6、管理销售队伍 （1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍酬劳） （2）销售队伍管理，包括招牌和选择销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。 2、营销执行监控以保证营销的有效性。 3、掌握营销活动，年度方案掌握，盈利力量掌握，效率掌握。 4、依据营销部门的信息来进行战略掌握。 中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在*年全面推向市场，为使该产品胜利导入，特托付北京智诚友邦信息询问公司（友邦顾问公司）为其制定策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出*年年度营销方案。 10 / 10
