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1、经销商开发是拉关系吗？经销商开发成功与否，到底是凭运气还是靠实力，这种问题“仁者见仁，智者见智”。但是从人性的角度看，经销商开发一定是一个理解人性的过程。清不清楚自己到底需要什么，知不知道经销商需要什么，回答不了这两个问题，经销商开发很难成功。用最近流行的一句话来说，经销商开发就是你正好有需要，而我又比较专业。 第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗 我们背起包、拿着文件，准备到经销商店进行开发谈判之前有没有想过，决定谈判成败的关键是什么？有人说是品牌够不够大，有人说是产品价格有没有优势，有人说是经销商有没有合作意愿，有人说是能不能碰上一个气场相近的经销商。 要回答这个问题，我们先看一个例子。比
2、如，我们常常讨论人生成功的关键是什么？有人说是个人运气，有人说是家庭背景，有人说是个人努力程度，有人说是天赋使然。在回答这个问题时，事实上首先假装知道成功的定义和标准，然后才谈所谓的成功。而实际情况是，由于人生经历、家庭背景不同，每个人对成功的定义是有差别的。安居乐业、妻贤子孝是不是人生成功？独当一面、誉满天下是不是人生成功？学有所成、业有所专是不是人生成功？“穷则独善其身，达则兼济天下”是不是人生成功？很多人在不清楚成功的定义的情况下，就开始谈实现途径，结果成功就成了稀缺品。很多销售人员在处理经销商问题时，也会犯同样的错误。 所以，这些“决定谈判成败的关键”的预判对不对？说对也对，说不对也不
3、对。对的是谈判过程中的意外因素确实不是人力所能控制的；不对的是这些因素都无助于界定谈判成败的标准，没有标准，其实就无所谓成败。既然是谈判，就分为“谈得成”和“谈不成”两种情况。一定能谈成的谈判不叫谈判，只能叫“上级有批示，下级走过场”；一定谈不成的谈判也不叫谈判，只能叫“明知是火坑，还要往里跳”。标准的商务谈判，判断成败的标准只有一个有没有突破自身的底线。如果谈判突破底线，即使达成合作也是一场失败的谈判，不该给的区域给了，纷争不断；不该给的价格给了，击穿底价。换句话说，只有在底线之上达成合作才算成功，在底线之上获取更多的利益是锦上添花，而非成败之本。所以，谈判的标准不能本末倒置。 当然，有人说
4、守住底线还不容易，但是肯定谈不成。这里涉及两个问题：一是谈判技巧，二是底线设置。技巧问题以后再谈，这里只谈如何设置谈判底线，因为有了底线才能有标准。绝大多数销售人员的糊涂之处在于，踏进经销商门店之前，不仅没有设定底线的意识，还在设定底线的方法上漏洞百出。 方法一：在政策内设置底线，就是熟读政策。所谓熟读政策，就是不仅要解读政策的字面意义，还要解读字面背后的意思。全国一盘棋，对大多数经销商来说，在政策内谈判是基准，这种谈判适合入行不久或者基层销售人员。需要提醒的是，很多销售人员对政策理解和解读不彻底，只看字面意思，不追究实际操作的问题，在开发谈判上处处被动。 有的企业政策规定：所有产品实行先款后
5、货。大多数销售人员就认为先收钱后发货，在实际操作中就有经销商问销售人员收不收承兑汇票。企业政策没有写这么细，销售人员说：“您等下，我向财务确认一下。”销售人员出去打电话，5分钟后回来说：“您放心，我刚刚和财务确认了，承兑汇票也行。”经销商又问：“商业承兑汇票和银行承兑汇票都行吗？”销售人员懵了，这么复杂。“您再等等，我再给财务打一个电话。”5分钟后回来信心满满地说：“财务说了，只要银行承兑汇票，商业承兑汇票不要。”经销商又问：“这种商业承兑汇票，你们不扣手续费吧？如果扣，多少个点？”销售人员只能边掏电话边应付：“要不我接通电话后您直接问财务吧。”这时，经销商会有一个什么样的心理过程？ 这是典型
6、的政策解读不到位导致底线不清的情况，经销商看到这种销售人员，即使原来有合作意愿，估计也会选择再考虑一下。 方法二：在政策外设置底线，一定要有清晰的界定，包括明确时间、地点、人物，越具体越好。销售人员一旦遇到“非她不娶，非你不嫁”型经销商，自然希望能够一举拿下。但是所谓客大欺主，这些经销商有时候会提出一些超出企业框架性政策的要求。销售人员走进门店之前一定要有预设，哪些政策可以适度放宽，一旦有政策存在弹性，就要按照记叙文的三要素，细化政策的人物、时间、地点：谁、在多长时间内、在多大范围内享受该项政策。这是弹性政策底线设置的基本方法。 有20年资历的经销商赵总，自身的经销网络覆盖山东、连云港、徐州及
7、宿迁的北部地区，作为一个发展中的企业，即使找省级平台，也只能将整个山东市场交给赵总。配送型经销商的送货车辆到了江苏，顺带卖点货，简直是在用圣人的标准要求他。 赵总：“我的货早就送到连云港、徐州一带了，只配送山东市场，我很难做。” 销售人员：“我们的苏北地区正好还是空白市场，赵总能配送，之不得。” 赵总：“那你得白纸黑字写明这个区域市场归我。” 销售人员：“我们都是签格式合同的，您放心，有我在还能蒙您不成？” 赵总：“” 这种大包大揽的做法有两个问题： (1)即使事前有预设、有政策外底线，经销商提出要求后，也应该强调政策的特殊性和复杂性，表明底线，不要让经销商误认为企业好像什么都很好谈。 (2)
8、政策外底线一定要有文字条款。因为特殊政策是日后最容易引发争端的导火索，特殊政策的时间、地点、人物，包括附加条件，都应该明确记录，越细越好。越细的条款限制越多，对日后谈判就越有利。 赵总：“我的货早就送到连云港、徐州一带了，只配送山东市场，我很难做。”销售人员：“赵总，您也知道省级运营商是我们最高等级的客户，再扩大区域，您就是全国独一份啊！我不打包票说这事儿能成，但是我一定给您争取，而且尽力让您的利益最大化。” 赵总：“那你得白纸黑字写明这个区域市场归我。”销售人员：“肯定要写进合同，而且一定详尽、规范，到时候一定要由您签字的。” 赵总：“” 赵总一旦明确提出跨区域配送的要求，企业的这些范围又属
9、于空白区域，选择性开放不失为一种过渡性政策。但是，这样的政策要尽量细化，写进经销合同补充条款里：商贸公司，从年月日至年月日可以在非考核区域连云港、徐州、宿迁的宿豫区、沐阳县进行产品配送，以上区域不做正常销量考核（不给任务压力，能做多少做多少，这也为日后收回主权时减少阻力）。补充条款越细，对销售人员的后期操作越有利。 方法三：没有谈判底线也是底线，只要自己想明白就行，这叫作“万事好商量，只要你肯接”。 没有底线也是底线。怕的是有些销售人员自己没想明白，患得患失，在谈判中就更容易陷入被动。既想着在政策内搞定经销商，又认为该经销商发展潜力大，给点额外政策也在情理之中，在谈判过程中举棋不定。不仅让经销
10、商认为你做不了主，还会让经销商得寸进尺，原本可以不用给出的政策、资源也一并被经销商套了过去。 需要提醒的是，即使没有底线，进店之前也要盘点一下手中的资源，能拿出的资源到底有哪些，别在谈判时打包票，最后却不能兑现。所以，从现在开始，每个准备进店开发经销商的销售人员，要做的第一件事就是树立底线意识，进店之前问问自己底线在哪里。第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人你有没有发现，过去满大街穿西装、打领带，夹着公文包，见小区就闯，靠陌生拜访拉单的保险顾问好像消失了，那些有机会给你推销保险的不是你朋友的朋友，就是你熟人的熟人。一上来就念经式的陌生推销已经被卖保险的推销人员彻底抛弃了，因为这种完全靠勤奋
11、做销售的时代已经过去了。 现在还有很多销售人员一进店就开始背书：“老板，您好！我是x公司的销售代表，我们企业是专做平板低压灯的照明企业，是华南地区最大的”销售人员完全不顾店内的情形和现状。大多数情况下，客气点的经销商会说：“我们现在不需要，有空联系你。”不客气的经销商直接送来冷漠的眼神，让你从头凉到脚。 终端陌生拜访，事实上是在一个稳定的沟通环境中，插入一个陌生人打破这种沟通平衡。破冰就是要在进入主题前，找一些水到渠成的话题消除与经销商的陌生感。这个破冰过程是自然融合还是被强力打破，很大程度上决定了经销商对你的第一印象。 一、顺杆爬 现在很多门店内部条件都比较好，冬暖夏凉，热水、冷饮一应俱全。
12、绝大多数经销商都知道，真正走访门店的销售人员还是比较辛苦的。做陌生拜访的销售人员要完全了解和利用现有的气场和情况，做到人境合一。陌生拜访，尤其是小品牌企业的上门陌生拜访，经销商占据心理优势，与其如此，不如就汤下药，完全以弱者的身份获取“强者”的同情心和对话机会。现在比较常用的套路是讨水喝，冬天讨热水，夏天讨凉水，雨天躲雨，烈日乘凉。我还遇到一个做家具的销售人员，给我介绍了他做陌生拜访破冰的套路吃药，将弱势装到底。场景原型：“老板，您好！我是做销售工作的，今天走访门店，胃病突然犯了，想找您讨口水吃药，行吗？”销售人员小李皱着眉头，一副痛苦的样子。 “行啊，一次性杯子在饮水机下面，你自己拿。”店老
13、板一手指着饮水机，一手招呼小李进店。 小李倒好水，拿出以假乱真的薄荷糖冒充药丸：“老板，能借张椅子坐一会儿吗？” “坐吧，小伙子，你没事吧？”店老板一边拉来椅子，一边关切地询问。小李倒像没事似的：“老毛病，做销售的吃饭不准时，休息一下就行，谢谢您。”吃完了“药”，小李又趁势问道：“老板，能借一下您的桌子整理一下资料吗？我刚拜访完客户，资料都乱了，回去要被领导骂死了。”说完还特意拍了拍包里的资料。 “没事，你弄吧，你做什么业务忙成这样？”经销商边搭话，边好奇地看。 只要经销商产生了好奇心，销售人员就有了介绍的机会。 破冰操作要点： 一是开门见山表明自己的销售身份，不至于到后期给经销商介绍业务时，
14、让其恍然大悟，发现上了当。 二是从对方举手之劳的事情入手，提高对方的反馈质量。 三是想办法坐下来，引起老板对你的兴趣。 例子里的销售人员拿糖丸当药丸，只是为下一步谈话营造氛围，找共同的话题，并没有不好的动机，我倒觉得无伤大雅。 二、做留名的“雷锋” 做陌生拜访，也会遇到无视你，任何搭茬的主动和意图，他都不接茬的经销商，最后你只能走人。 遇到这种“宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒”的经销商怎么办？所谓大巧若拙，无底线地抖机灵还不如老老实实地干活。在门外把卷角的海报整平，进门的时候把笤昂扶正，看到店里员工正在打包赶快过去搭把手，这些举动都能为你加分。眼里有活是关键。 场景原型
15、： 业务员小李背着包走到建材城，径直走向潜在优质客户赵总的门店，这是一个有着12年经销经验的老经销商，网络覆盖三区十四县。离门店还有五六米时，通过玻璃门就看到一个40岁左右的男人，坐在茶座前泡茶，自斟自饮，怡然自得。靠门口处，有一个年轻人正在点货、打包，估计货要得比较急，中年男人不停地催促，年轻人有点手忙脚乱。 玻璃门是虚掩的，推开玻璃门，小李进入店内：“是赵总吗？您好！”随手将门恢复原状。门后也有不少货，堆得乱七八糟。 “什么事？”喝茶的中年男人不紧不慢地问了一句。 小李赶快接上：“我是公司的厂家业务，今天过来巡店” “公司？我又没有做你们公司的产品，巡什么店？我们不准备接新牌子。”不等小李说完赵总就抢过话头。 “赵总，我们公司规定，不仅要巡视已经合作的经销商，凡是所辖区域内的门店都要走到。合不合作不重要，我们只是做正常的例行拜访工作。”小李话锋一转：“你们生意这么好，我来帮忙。”不等赵总反应过来，小李走到店员身边，帮忙捆外箱、打胶带。 干完活，小李拿来茗昂、簸箕，把打包落下的垃圾清理完倒掉。然后轻轻拍拍身上的灰尘（没有也得拍拍）,递一张名片放在茶桌上，对老板说：
