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1、怎样做一个成功的房产经纪人当前1页，共254页，星期二。17041704超速行销法则的启示超速行销法则的启示超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼当前2页，共254页，星期二。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流
2、程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)成功的房地产销售员是怎样炼成的？成功的房地产销售员是怎样炼成的？成功的房地产销售员是怎样炼成的？成功的房地产销售员是怎样炼成的？当前3页，共254页，星期二。第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼当前4页，共254页，星期二。1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节当前5页，共254页，星期二。一、正确认识一、正确认识一、正确认识一、正确认识“ “销售销售销售销售”这
3、一职业这一职业这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求当前6页，共254页，星期二。1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节当前7页，共254页，星期二。授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：分组讨论：当前8
4、页，共254页，星期二。二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”当前9页，共254页，星期二。二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（2 2 2 2）客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；
5、 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择当前10页，共254页，星期二。二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3 3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快
6、乐当前11页，共254页，星期二。二、树立正确二、树立正确二、树立正确二、树立正确“客户观客户观客户观客户观”（4 4 4 4）客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累当前12页，共254页，星期二。1-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节当前13页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三
7、、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4 4 4、5 5、6 6之之“ “3 3 3 3” ”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员当前14页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6
8、 6之之“ “3 3” ”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。当前15页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3 3 3” ”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p
9、成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！当前16页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4、5 5、6 6 6 6之之之之“ “3 3” ”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做
10、销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！当前17页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“ “4 4 4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”
11、4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度当前18页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4 4 4、5 5、6 6 6 6之之“ “4 4 4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌当前19页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6 6 6之之之之“ “4 4” ”4
12、之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家当前20页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3 3 3、4 4、5 5 5 5、6 6 6 6之之之之“5 5” ”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关
13、心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成功，销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、力量和自信面对挫折、迎接挑战！迎接挑战！当前21页，共254页，星期二。三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的三、成功销售员的3 3
14、3 3、4 4、5 5 5 5、6 6之之之之“6 6 6 6” ”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”当前22页，共254页，星期二。1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节当前23页，共254页，星期二。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1
15、1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼当前24页，共254页，星期二。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2 2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练当前25页，共254页，星期二。授课现场互动：观看学
16、习：观看学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员当前26页，共254页，星期二。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3 3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。当前27页，共254页，星期二。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3 3 3）成功售楼员的自我形象定位成功售楼员的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的传公司经营、产品与服务的传公司经营、产品与服务的传公司经营、产品与服务的传递者递者递者递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。当前28页，共254页，星期二。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修
