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1、1 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco BBA.Campaign V.A.S.E 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.2 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.2 2001, Cisco Systems, Inc. All right
2、s reserved.2V-Value 创造创造新价值的新业务分析新价值的新业务分析A-Aim 传播目标体分析传播目标体分析S-Self 传播主题的传播主题的“给予给予”性分析性分析E-Entity 传播的传播的“实体实体”化分析化分析宽带传播的宽带传播的V.A.S.EV.A.S.E通过通过V.A.S.EV.A.S.E对如何对如何“推进宽带新业务推进宽带新业务” 的传播主题进行分析的传播主题进行分析 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.3 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.3 20
3、01, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.3V-VALUEV-VALUE思科思科公司推行该传播主题的意图公司推行该传播主题的意图:销售宽带产品销售宽带产品,实现产品价值实现产品价值建立行业标准建立行业标准,提升公司价值提升公司价值实现更大的产品价值实现更大的产品价值价值存在价值存在推进运营商的业务创新推进运营商的业务创新宽带路由产品宽带路由产品总结推进业务创新成功的模式总结推进业务创新成功的模式-形成标准形成标准提升公司价值提升公司价值Cisco 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.4 200
4、1, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.4 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.4V-VALUEV-VALUE发现价值发现价值提供一流的宽带提供一流的宽带产品和解决方案产品和解决方案能为最优秀的电信运营商能为最优秀的电信运营商提供获利的宽带产品提供获利的宽带产品该领域已占绝对的市场份额该领域已占绝对的市场份额扩大总市场扩大总市场 新用户新用户 新用途新用途行业领导者行业领导者 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.5 2001, Cisco
5、 Systems, Inc. All rights reserved.5 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.5V-VALUEV-VALUECisco 10000Cisco7300Cisco 7500Cisco 7600Cisco 6400Mid-Range RoutingBroadband AggregationCisco 7200Cisco 7400Cisco 10720出售思科公司的宽一流的宽带设备产品出售思科公司的宽一流的宽带设备产品发现价值发现价值 2001, Cisco Systems, Inc. All rights res
6、erved.6 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.6 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.6V-VALUEV-VALUE发现价值发现价值 “Broadband is defined as transmission capacity that is faster than basic rate ISDN. The term tends to be widely used simply as shorthand for high speed, always-on Internet ac
7、cess.” International Telecommunication Union (ITU)提供的产品为电信运营商开展新业务新价值点提供的产品为电信运营商开展新业务新价值点为最优秀的电信运营商提供获利的宽带产品为最优秀的电信运营商提供获利的宽带产品 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.7 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.7 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.7V-VALUEV-VALUE提供的产品为电信运营商开展新
8、业务新价值点提供的产品为电信运营商开展新业务新价值点时间时间普及度普及度通讯业务的用户生命周期通讯业务的用户生命周期价格价格目前电信市场的发展趋势目前电信市场的发展趋势新新业务业务业务质量业务质量客户关照客户关照客户管理客户管理发现价值发现价值 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.8 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.8 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.8V-VALUEV-VALUE发现价值发现价值宽带宽带新业务的趋势新业
9、务的趋势:传输的速度快传输的速度快容量容量 内容的服务的完善内容的服务的完善 智能业务的应用智能业务的应用网络的融合网络的融合 智能化的应用智能化的应用 端点的重新定义端点的重新定义家庭局域网家庭局域网商用服务网商用服务网增值网业务增值网业务用户的多渠道业务用户的多渠道业务增值信息业务增值信息业务交互式业务交互式业务 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.9 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.9 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserve
10、d.9V-VALUEV-VALUE视频会议视频会议网上医疗网上医疗虚拟专网虚拟专网宽带上网宽带上网视频点播视频点播网上娱乐网上娱乐远程教育远程教育电信运营商电信运营商电信运营商电信运营商市场：市场：利益利益:基础基础:增值服务增值服务增值服务增值服务提供更多的服务提供更多的服务提供更多的服务提供更多的服务便于市场拓展便于市场拓展便于市场拓展便于市场拓展 成本开支减少成本开支减少成本开支减少成本开支减少宽带提供的新业务宽带提供的新业务:安全安全计费系统优化计费系统优化门户管理平台门户管理平台网关网关内容服务内容服务价值分析价值分析 2001, Cisco Systems, Inc. All ri
11、ghts reserved.10 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.10 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.10V-VALUEV-VALUE视频会议视频会议网上医疗网上医疗虚拟专网虚拟专网宽带上网宽带上网视频点播视频点播网上娱乐网上娱乐远程教育远程教育安全安全计费系统优化计费系统优化门户管理平台门户管理平台网关网关内容服务内容服务用户用户(个人个人商用商用)内容提供商内容提供商(边缘边缘)电信运营商电信运营商价值分析价值分析 2001, Cisco Systems, Inc. A
12、ll rights reserved.11 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.11 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.11V-VALUEV-VALUE价值分析价值分析新新业务价值度业务价值度公关价值度公关价值度视频会议视频会议网上医疗网上医疗虚拟专网虚拟专网宽带上网宽带上网网上娱乐网上娱乐远程教育远程教育安全安全计费系统优化计费系统优化门户管理平台门户管理平台网关网关内容服务内容服务新新业务宣传点业务宣传点 2001, Cisco Systems, Inc. All rights
13、 reserved.12 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.12 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.12V-VALUEV-VALUE宽带趋势宽带趋势价值分析价值分析宽带新业务宽带新业务技术特性技术特性 用户管理平台用户管理平台智能业务的应用智能业务的应用技术特性技术特性VPN内容的服务的完善内容的服务的完善技术特性技术特性宽带上网宽带上网传输的速度快传输的速度快容量容量 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.13 2001,
14、Cisco Systems, Inc. All rights reserved.13 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.13A-AIMA-AIM宽带网络设备的购买属企业间的购买宽带网络设备的购买属企业间的购买目标行为的分析目标行为的分析购买者较少购买者较少购买量较大购买量较大供需方关系密切供需方关系密切需求缺乏弹性需求缺乏弹性需求波动大需求波动大专业性采购专业性采购影响购买的人多影响购买的人多 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.14 2001, Cisco Systems, In
15、c. All rights reserved.14 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.14评价评价A-AIMA-AIM目标行为的分析目标行为的分析企业间的购买行为企业间的购买行为: 直接再采购直接再采购 修正再采购修正再采购 新任务采购新任务采购兴趣兴趣采用采用购买过程阶段购买过程阶段:大众媒体大众媒体专业媒体专业媒体知晓知晓 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.15 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.15 2001, Ci
16、sco Systems, Inc. All rights reserved.15技术部门提出方案与需求计划部门就方案综合考虑计划部门决定采购事宜方案调查分子项目进行公开招标采购部门完成设备采购目标受众：目标受众：目标受众人群目标受众人群A-AIMA-AIM 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.16 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.16 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.16目标受众人群目标受众人群：电信企业中的电信企业中的CEO、CTO、CFO等重要人物等重要人物具体分析：年龄3550之间，男性居多，有较高的学历，国企的高层根据资料调查显示这类人被定义为：调度者调适者概述较有野心有家庭责任感认为金钱并非衡量成功与否的唯一标准在财力许可的范围内追求生活质量；社交广泛对工作“从一而终”为适应社会变化而努力学习跟潮流，但不想领导潮流欣赏，而不是崇拜品牌A-AIMA-AIM 2001, Cisco Systems, Inc
