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1、343面谈法话术指引推荐人面谈课程系列内容梗概家族式增员面谈话术使用一览表接触面谈话术承诺面谈话术促成面谈话术家族式增员面谈话术使用一览表家族式增员面谈话术使用一览表步骤步骤内容内容环节环节话术指引话术指引推荐图推荐图使用工具使用工具第一步第一步接触面谈接触面谈( (重点重点) )不要超过不要超过3030分钟分钟面谈人自我介面谈人自我介绍绍自我包装，与准增员建立良好的沟通自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围氛围准增员自我介准增员自我介绍绍陌生人：详细的自我介绍；熟人：了陌生人：详细的自我介绍；熟人：了解近况。解近况。挖掘工作需求挖掘工作需求新观念十分钟新观念十分钟/ /固定问题确定准增员实固定
2、问题确定准增员实际需求际需求 收入支出图、收入支出图、 金字塔图金字塔图激发需求激发需求法拉利跑车话术法拉利跑车话术（通过不同的意愿确（通过不同的意愿确定话术）定话术）第二步第二步承诺面谈承诺面谈公司行业介绍公司行业介绍讲行业，讲公司讲行业，讲公司寿险意义与功寿险意义与功用用讲工作讲工作销售渠道销售渠道六大优势六大优势手掌图手掌图客户积累客户积累团队发展团队发展培训培训愿景及保险公愿景及保险公司优势司优势第三步第三步促成面谈促成面谈增员促成增员促成保险的意义结尾一、二保险的意义结尾一、二促成图促成图邀约创说会邀约创说会邀约话术邀约话术新人职责新人职责深度面谈话术深度面谈话术/ /新人参训要求新
3、人参训要求家族式增员面谈话术使用一览表接触面谈to touch 备注：第一次与增员人进行增员面谈，建议以简单介绍为主，时间不宜过长，内容以双方正式的相互介绍，确定下次见面为主，不建议直接邀约创说会。 接触面谈怎么谈？思考：1）增员人与被增员人相互认识；2）了解被增员人的具体信息；3）初步沟通时可以就被增员人的困惑进行简单解释；4）确定下次见面的时间、地点接触面谈话术面谈人自我介绍话术目的：自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围关键操作点：内容简单，说明身份吸引新人的要点：1、你好：我们的工作能够帮助您成为有钱又有闲的人；2、我专门帮助2530岁之间的年轻人转行，以使他们的收入在6个月内增加100
4、；3、我专门帮顶尖的主管和顶尖的业务员在三到五年内增加他们收入的同时吧他们的工作量减半。接触面谈话术准增员自我介绍话术目的：要求准增员做详细的自我介绍关键操作点：必须了解的几个问题了解内容要点：1、自身的基本情况介绍？2、有没有人干过保险？3、己对保险的认识？4、在职受教育情况（了解过去工作的情况，对在职培训的认识，便于明确参训纪律的认同）5、希望的薪酬6、想找什么样的工作（具体）7、上一次离职的原因（具体）推荐人： 一直以来，人们从未放弃过对美好生活的向往。我们向往的美好生活包括：幸福的童年、良好的教育、拥有自己的事业、健康的身体、温馨的家庭、良师益友、有车有房、外出旅游、年老时财务自由等。
5、推荐人：人生的内容可以自己规划,我的生活我做主！不规划自己生活的人将来必然要面对很大的压力。推荐人：每个人都要实现自己的人生梦想，从财富的角度上说是需要很多的钱，这是生活的成本；每个人来到这个世界上都需要工作，也会不断地创造财富。激发需求导入话术：推荐人：比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。推荐人 ：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长
6、大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。推荐人：可是，老陈，你想没想过，我们一旦中断收入或入不敷出的话，会出现什么状况呢？客 户：大概生活就比较吃紧吧。 推荐人：老陈，你说的对，所以说预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。0岁100岁2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线收入支出图强调：预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。1人富裕4人经济独立12人破产29人死亡49人靠退休金、朋友、社会福利5人继续工作推荐人： 1960年，美国劳动部做过一个统计，根据当时100
7、位25岁的年轻人的生活状态，跟踪他们40年后的生活是什么样的。推荐人： 29：29人死亡。 12：12人破产。 49：49人靠微薄的国家社保， 靠孩子，靠亲戚。推荐人： 5：5人在65岁还在继续工作。推荐人： 总的来说，只有5个人是经济独立，退休后生活比较潇洒，不用儿女供养的。美国是相对比较富裕的国家，拥有完善的社会保障体系，如果在现在的中国，情况又会如何？推荐人：我们可以预见多年后的自己吗？话术：金字塔图接触面谈话术挖掘工作需求话术目的：了解增员人对保险的认识与看法 关键操作点：打破增员人对做保险的顾虑 内容要点：1、你认同保险吗？2、如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政3、很多人认为
8、做业务不稳定，打破这种观念4、工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作话术内容：推荐人：请问你认同保险吗？增 员：不认同推荐人：请问你早上出门的时候锁门了吗？增 员：锁门了推荐人：为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？增 员：不是。推荐人：为什么要关？增 员：以防万一。推荐人：很好！保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗？增 员：有。接触面谈话术挖掘工作需求话术内容：推荐人：为什么你家还要装铁门？增 员：多一道保险。推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？增 员：需求不同。推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要
9、保险！所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范！接触面谈话术挖掘工作需求话术内容：推荐人：如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？增 员：排。推荐人：所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？增 员：对。推荐人：所以保险不要钱的话，请问你想要吗？增 员：要。推荐人：那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？其实每个人都是打心里认同保险的 接触面谈话术挖掘工作需求话术内容：推荐人：如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？增 员：行政推荐人：为什么？增 员：因为行政稳定。推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？增 员：
10、恩推荐人：所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？接触面谈话术挖掘工作需求话术内容：推荐人：而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，所以这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因，所以你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定收入不稳定，其实应该要说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常稳定的话，他的收入会越来越稳定 接触面谈话术挖掘工作需求话术内容：推荐人：如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦？增 员：嗯。推荐人：如果轻松赚到300万，5年下来能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的
11、方法。但是如果辛苦，选择辛苦还能够赚到300万，5年下来你得到将是如何在最辛苦的环境之下，你依然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以去选择从事5年的行政工作，在5年下来能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。接触面谈话术挖掘工作需求推荐人：请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你会赢他吗？如果我告诉你由一个方法你肯定赢他，你相信吗？ 增 员：哦？推荐人：那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机。所以有时候你会发现有时候一个车的性能
12、比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。你有没有发现在你身边有很多人，能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？话术内容：接触面谈话术激发需求话术目的：激发增员人从业的兴趣承诺面谈to promise 备注：建议在封闭的环境进行 ，确保双方能够充分的进行沟通，了解面谈人对工作的需求点，有针对性的进行沟通。承诺面谈怎么谈？思考：1）介绍公司、寿险工作；2）详细讲解保险行业的六大优势； 承诺面谈话术寿险意义与功用
13、话术目的：介绍寿险工作话术内容1：推荐人：每一个问题的背后都有一个标签，标签上写着解决这个问题所需要付出的代价：延迟解决问题和不解决问题通常比及早解决问题的代价要大得多！推荐人：我个人认为：人帮保险从来都不是家庭的永久需要，它最初的目的只是要帮助人们在年轻的时候建立一份应变的储蓄，以防止家庭经济支注过早离支所造成的经济收入中断。推荐人：子女的教育金以及赡养父母的责任都让你成为实现家庭梦想的主要保证。你的价值不仅在于你现在能为家庭创造收入，更重要的是在以后的工作中还能持续的为家庭创造更多的收入，这种持续的赚钱能力正是你的生命价值。生活中，常常有些意外毫无征兆，不期而至，如果我们事先选择了适当的保
14、险，那无异筑起了一道坚固的防线，有些不幸就只会成为一种经历而已，犹如大海中一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量。推荐人：保险是最安全、最无风险的投资！保险是零风险的理财法，只有青山在，才会有柴烧，任何财富的制造都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产、而让人得不到关照，如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？推荐人：为家庭做好风险规划！泰坦尼号沉没了，带着豪华与悲哀，因为豪华的船上，竟没有足够的救生艇，家庭也好比一条船，一家之主，就是掌舵的船长，未来更长的时期内，你还有难力为家庭创造持续的收入，这种持续的赚钱能力正是你的生命价值，也许人有十足的把握令家庭之舟安然幸福地航行，但仅凭一人之力，很难抵挡
15、突如其来的意外撞击，作为船长，我们怎能不为自己的船准备足够的救生艇，作为家长，我们怎能漠视风险的存大呢？尽应尽的责任，维持不虞匮乏的生活，保全既有财产，作显一家之主，更有责任为家庭做好风险规划，用投保来转移自己肩上风险，保全事业和保障债务清偿：保障应急费用！ 话术内容2：承诺面谈话术寿险意义与功用推荐人：人生就像一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注金钱的收益，而忘了自身的保险，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。只要我们拿出一点钱买份保险，虽然前看来收入好像少了一点，但它可保证子女接受良好的教育计划：使家庭收入永不间断；保全事业保障债务清偿：保障应急费用，使家庭成员一生都拥有
16、安定生活的保障。推荐人：一份真正握在手中的保险，是你坚强的经济后盾！如果我们能预知未来，我们就可以等待，但没有谁能做到，所以只有预先准备。保险就是为明天作准备，虽然它不能保佑你飞黄腾达，财富满贯，但它能在你得意时支持你，免除你后顾之忧，让你安心奋斗，在你失意时能够帮助你，不至使你和生活滑入深渊，让你一直能享有安定生活。人生是偶然，逝去是必然；意外是突然，伤残是茫然；失去健康是惘然，拥有保险是理所当然。承诺面谈话术寿险意义与功用话术内容3：推荐人：我的家庭是否需要人寿保险？推荐人：确定你的家庭是否需要人寿保险，最直接的办法就是评估一个可能的死亡事件给家庭带来的影响有多大，以及有多久家庭才能恢复。你的女儿、儿子、父母，他们需要依赖你的供养，如果你身故，你的亲人在财务上会有麻烦吗？你需要列出所有的家庭支出明细，仔细评估一下，如果孩子突然失去她的父亲，妻子永远失去丈夫，小家庭的生活会发生怎样的变化，你的年老体弱的父母还能准时得到必要的照顾，还是不得不依靠他人的救济。承诺面谈话术寿险意义与功用话术内容3：推荐人：一个家庭的固定开支不会有太大的变化，有些项目会增加，而有些项目会减少，但孩子的教育费
