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1、病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程.病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程整体推广策略整体推广策略1、先推后拉、推拉结合的策略、先推后拉、推拉结合的策略考虑到澳芙莱目前的实际情况，我们既要利用澳芙莱传统的流通模式，利用经销商在短期内迅速提升澳芙莱销量，并且通过对经销商资金的占用挤占竞争对手的市场空间；同时，也要对市场进行量体裁衣地培育，使得澳芙莱产品可以比较快地被市场消化。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定
2、性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程2、单品突破的策略、单品突破的策略澳芙莱膏霜新品共近20个品种。我们集中于23个产品中，分阶段的主推一款，采用单品突破，通过单品突破带动整个产品系的销售。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程媒介整合：媒介整合：将澳芙莱洗发水、香皂、膏霜等产品的广告投放进行整合，同时根据我们的目标消费者的媒介接触情况结合区域特点采用多种媒介形式的组合。使得整体传播效果最大化。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长
3、繁殖，引起不同程度的病理生理过程促销整合：促销整合：将洗发水的促销与膏霜产品相结合，一方面可以增加洗发水产品的销售，同时可以在销售洗发水的过程中对膏霜有一个较好的促进。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程4、共赢策略、共赢策略理顺厂商关系，理顺公司和业务员的关系，充分理顺通路中的各个利益环节，实现共赢。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程膏霜营销组合膏霜营销组合病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相
4、对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程一、产品策略一、产品策略（1）档次：中低档（2）功能：V元素做为一种肌肤吸收营养的促进剂，可以携带营养成分深入渗透到肌肤深层，让肌肤变得更完美。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程（3）USP：来自澳洲的V元素，是一种纯天然的珍贵的植物提取素。（4）主推品种：晶白霜（美白）古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程主打产品的功能支持点主打产品的功能支持点V元素晶
5、白霜元素晶白霜：纳米超微粒技术，达到深度美白古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程二、渠道策略二、渠道策略（1）利用目前的销售网络对澳芙莱的膏霜产品）利用目前的销售网络对澳芙莱的膏霜产品进行销售。进行销售。澳芙莱新品膏霜的定位符合目前的澳芙莱经销商的实际情况；同时目前的经销商对澳芙莱产品短期上量是有决定因素的。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程（2）利用新品膏霜的上市契机，提升渠道质量。）利用新品膏霜的上市契机，
6、提升渠道质量。目前澳芙莱的经销商总体质量是偏低的，但是考虑到一个公司的长远发展，大规模的调整经销商队伍会影响经销商对澳芙莱的信心和积极性，同时，经常性的调整经销商也不利于澳芙莱的政策的稳定性。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程因此我们的经销商管理主要思路是保持经销商一定比例的调整的前提下，更侧重于稳定经销商队伍，不断的提高经销商的开拓市场的能力，与经销商形成一个长期的合作关系。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过
7、程（3）深耕细作目前的主要销售市场；同时，渐进深耕细作目前的主要销售市场；同时，渐进式的改变我们的主要市场。式的改变我们的主要市场。以目前的地级城市为主要战场，同时对重点市场的中心城市进行渗透，渐进式的改变我们的主要市场，做到保证我们的销量的前提下逐步提升我们的品牌以及拓展澳芙莱的生存空间。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程三、促销策略：三、促销策略：（1）整合洗发水和膏霜的促销，在8、9月时间将洗发水买一赠一的赠品改为膏霜的赠品，按照洗发水批发价的5%的比例配备膏霜赠品（晶白霜）。（2）针对性策略：
8、针对我们的经销商的实操能力和主要市场如县（县级市）消费者特点设计一些有针对性的促销活动。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程二、整合传播策略二、整合传播策略（一）形象整合：（一）形象整合：将金海心的形象和V的形象结合，通过金海心表现出V美丽、梦想、激情、欲望、满足等等因素。金海心将V表现出一双张开的翅膀，承载着爱和梦想。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程（二）产品的广告语：肌肤（二）产品的广告语：肌肤LOVE的
9、元素的元素护肤品及化妆品是承载人类美丽的梦想，肌肤爱的元素有着双重的含义，既可以理解为V元素是肌肤所喜欢的一种元素，又可以理解为V元素给肌肤带来爱的关怀，其直接的利益点可以体现在：V元素可以让肌肤变得更年轻、更完美。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程分阶段执行步骤分阶段执行步骤第一阶段：准备期：（第一阶段：准备期：（6月月1日日7月月1日）日）主要任务：1、膏霜的生产2、完成本阶段所需广告片、报广、软文、海报、折页、单张、柜台贴、灯箱片、展示架的设计和制作。3、完成促销包装、礼品的设计制作。4、推广方
10、案的学习5、活动相关人员的培训古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程第二阶段：铺货期（第二阶段：铺货期（7月月1日日7月月31日）日） 在黑龙江、辽宁、吉林、河北、山东、河南、浙江、江苏、安徽、湖南、湖北、四川、西北重点铺货。以每个地级市为单位，开定货会。要求地级市经销商将所在地的下级经销商召集一起，直接面对中下级网络成员，给予经销商优惠政策、广告承诺、促销支持和远景描述。在膏霜旺季到来之前首先抢占渠道资金为下一步推广作好资金准备。，古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对
11、稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程 第三阶段：市场培育及消化期（第三阶段：市场培育及消化期（8月月1日日9月月15日）日）第二阶段的铺货已经完成，这个阶段我们重点工作是帮助经销商快速消化库存。同时，为膏霜年底的旺季打下一个品牌基础。这个时期主要的推广手段是大密度的广告投放和主题促销。这个阶段主要推广澳芙莱的晶白霜。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程第四阶段：保温期（第四阶段：保温期（10月月8日日11月月30日）日）继续维持报纸广告的投放及进行常规的促销活动。第五阶段：高潮期（第
12、五阶段：高潮期（12月月1日日1月月31日）日）随着元旦及春节的到来，我们必须做好节前促销的准备，通过5个月的上市推广，期待我们能够收获可观的市场经验及相对丰厚的利润。这一时期以终端促销为主。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程经销商定货会经销商定货会病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程 目的目的：在膏霜旺季到来之前，强占市场先机，挤占经销商资金，强占竞争对手的市场空间。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体
13、内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程二、开会对象：二、开会对象：1）黑龙江、吉林、河北、湖北、湖南、四川、安徽、江苏、浙江等省的地市级客户及其下级网络成员。2）宁夏、甘肃、陕西、新疆等省的省级客户（视作地市级客户）。3）河南、山东省重点地市的二级客户（列出每一个开会的地级市）古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程开会时间：开会时间：由北至南7月1日8月日。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理
14、生理过程开会方式：直接下到地级市开会，把开会方式：直接下到地级市开会，把利益让给下级经销商，会议由区域经利益让给下级经销商，会议由区域经理理/客户经理和客户（河南、山东重点客户经理和客户（河南、山东重点地市的二级客户）共同主持。地市的二级客户）共同主持。病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程地市级客户定货会成交额15万元人民币；省级客户（河南、山东）定货会成交额合计150万元人民币。定货会成交额的计算：客户于订货会召开之日前后合计10天之内、向公司汇款用于订购新品膏霜的款项总额。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防
15、御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程包括礼品费、会议场地、设施租用费和会议餐饮费等，合计不超过定货会成交额的4%，由客户垫付，达到会议目标后报销。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程1、公司在开会省区投放膏霜广告（目标销量的15%）和丰富多彩的助销物料。、公司支持客户在订货会上给予下级经销商让利6%（包括现场付款下单奖励、抽奖等，具体见订货优惠方案）。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起
16、不同程度的病理生理过程、地市级客户定货会成交额达20万元，则另奖励定货会成交额的1%；省级客户（河南、山东）定货会成交额合计达200万元人民币，则另奖励定货会成交额的1%（重点地市的二级客户不再享受此奖励）。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程订货优惠方案订货优惠方案：在订货会上下单并付款，可现场享受以下优惠：1、订货满20000元，奖励6%；2、订货满10000元，奖励5%；3、订货满8000元，奖励4%；4、订货满6000元，奖励3%；5、订货满4000元，奖励2%。古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同程度的病理生理过程每订货500元，可获得1张奖券，参与抽奖，奖项设置如下：奖项奖项 人数人数 奖品奖品一等奖1名1000元红包二等奖2名价值500元三等奖3名价值200元幸运奖4名价值100元鼓励奖6名价值50元古易公关古易公关 病原体侵入机体，消弱机体防御机能，破坏机体内环境的相对稳定性，且在一定部位生长繁殖，引起不同
