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1、 人身保险实训任务人身保险实训任务4 寿险展业专业行销技能训练寿险展业专业行销技能训练销售：销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术双赢的艺术”。专业销售流程：专业销售流程：客户开拓准客户寻找接触面谈产品推介解说保险规划书制作拒绝处理保单促成转介绍售后服务流程就是做事的方法做事的方法1、做事的顺序做事的顺序。（先做什么，接着再做什么，最后做什么）2、做事的内容做事的内容。（为什么有人做得好？有人做不好？那可能是先后顺序的不同或者是做事的内容不同）3、资源输入输出的管理资源输入
2、输出的管理。（做任何事情都要资源投入，包括人、才、物、技术等等，因此对投入的资源也要善加管理，否则难于成事。） 用专业获得信任用专业获得信任 用知识赢得尊重用知识赢得尊重实训项目实训活动实训活动 1 1 客户开拓技能训练客户开拓技能训练实训活动实训活动 2 2 准客户寻找与管理技能训练准客户寻找与管理技能训练实训活动实训活动 3 3 接触面谈技能训练接触面谈技能训练实训活动实训活动 4 4 寿险需求分析技能训练寿险需求分析技能训练实训活动实训活动 5 5 人身保险产品组合与建议书设计人身保险产品组合与建议书设计实训活动实训活动 6 6 异议处理技能训练异议处理技能训练实训活动实训活动 7 7
3、保单促成技能训练保单促成技能训练实训活动实训活动 8 8 转介绍技能训练转介绍技能训练活动活动1 客户开拓技能训练客户开拓技能训练实训内容实训内容客户开拓的方法与技巧点客户开拓的方法与技巧点活动1客户开拓技能训练导言：导言：行销是一种技能，也是一门艺术。在“3C”经营理论中，客户被视为三大因素中最重要的，被放在了首位。只有赢得客户，只有赢得客户，才能赢得市场才能赢得市场。因此，保险销售员应具备开拓客户的能力，并通过自己的努力来提高寻找客户的成效。当你拥有300个客户名单时，你的寿险事业将前程似景。活动1客户开拓技能训练一、客户开拓常用方法（一）缘故开拓法（一）缘故开拓法 1概念和特点概念和特点
4、所谓缘故开拓法就是利用你的人际关系网寻找客户的方法。例如，通过你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好（即休闲、旅游的伙伴）等等人群来发掘你的客户。这是一种比较容易的方法，对培养自信心，克服展业员心理上、技巧上的困难大有益处，因此常被人们看做是寻找客户线索最富有最富有实效的实效的一种方法。活动1客户开拓技能训练2缘故开拓法的优点缘故开拓法的优点（1）易接近，易取得客户信任，易于判断准客户所需的产品，拜访成功率较高。（2）准客户资料易于收集，客户资源比较可靠，且能获得转介绍名单。（3）是销售员增加推销经验的最佳捷径。活动1客户开拓技能训练3缘故开拓法常用话术训练缘故开拓法常用话术训练（1）XX先生
5、，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，您有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用等？这些不尽人意的事情往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱赚钱不是英雄，存到钱才是英雄。不是英雄，存到钱才是英雄。”为此，我们这里为此，我们这里有份储蓄保障计划很合适您，想跟您分享一下？有份储蓄保障计划很合适您，想跟您分享一下？如何？活动1客户开拓技能训练（2）姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很合适的工作，就职于保险公司任推销员，培
6、训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。活动1客户开拓技能训练（3）XXX：您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的非常感谢您。目前，我们公司正值十周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您的周围的朋友里面介绍经济比较富裕，人缘又好，受人尊重、事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给您，以表谢意！（动作：递笔和纸）活动1客户开拓技能训练（4）张小姐，你好！通过与您的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位要好的朋友给我，让他们同样享受到
7、这样的保障呢？活动1客户开拓技能训练4、缘故开拓法技巧点、缘故开拓法技巧点（1）要坚持最专业的服务）要坚持最专业的服务。面对。面对“缘故缘故”，一定要，一定要用真诚服务的态度来对待，绝不能打马虎眼，必用真诚服务的态度来对待，绝不能打马虎眼，必须以最专业的水准为其设计一份最合适的保单。须以最专业的水准为其设计一份最合适的保单。（2）绝不强迫推销）绝不强迫推销。千万不要因为是亲友就可以随。千万不要因为是亲友就可以随随便便，虽然他们是你的亲友，但却没有义务一随便便，虽然他们是你的亲友，但却没有义务一定要买你的保单。应从加强他们的保险观念入手，定要买你的保单。应从加强他们的保险观念入手，让他们了解到保
8、险的功能，促使他们主动购买。让他们了解到保险的功能，促使他们主动购买。活动1客户开拓技能训练（3 3）要勇于利用你的缘故）要勇于利用你的缘故。从本质上来说，每个人都需要保险。因此，当你在认识或在和你认识的人打交道时，就要意识向他们宣传和销售保险。与其让一个陌生的保险销售员向他们销售，还不如利用自己的关系直接向他们陈述保险的优点，力争抢得先入优势。记住：千万不要使你的“缘故”成为别人的“陌生”。（4 4）要学会做人）要学会做人，赢得别人的信赖，时时注意建立个人的人际关系网。活动1客户开拓技能训练（二）陌生开拓法（二）陌生开拓法 1、具体方法 （1）“搭积木”法。 “搭积木法”是陌生拜访行销的基本
9、功，它根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如，社保养老、医疗，保险原理等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！即由不熟悉水到自然渠成！即由不熟悉熟悉；熟悉；不信任不信任信任；不认同信任；不认同认同。认同。“搭积木”法并不认为每次拜访就意味着成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。活动1客户开拓技能训练 （2）“顾客需求分析”法。 顾客需求分析法是根据所了解的客户信息和资料，帮助客户分析其寿险需求：如，社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享等，你的专业会赢得客户
10、的尊重和信赖。 “顾客需求分析顾客需求分析”法要求保险销售员有较扎法要求保险销售员有较扎实的知识功底和专业技能实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策等，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知。 活动1客户开拓技能训练（3）市场调查法以市场调查的方式接近客户，即可起到信息搜集的作用，又可为自己建立庞大客户群打下基础。事先印制一些市场问卷市场问卷请客户协助填写，从中可获得客户的相关信息，也可对客户的基本情况有一个感性的认识，以帮助保险销售员初步筛选客户。陌生拜访是一种讲求技巧与艺术的方法陌生拜访是一种讲求技巧与艺术的方法，下面的案例会对我们有所启发活动1客户开拓技能训练
11、 2 2、陌生拜访流程、陌生拜访流程 （1）自我介绍。与客户见面时要表明你的身份与工作，递上名片，自我介绍要用心想好，笑容要自然大方，态度要 不卑不亢，不卑不亢，给对方留下好印象。 （2）引起注意。要准备好话题要准备好话题，刚开始的话题一定要能抓住客户的需求与好奇心理，让客户愿意听你讲，并能从谈话中慢慢地接受你。 （3）唤起兴趣。话题要能引致客户自身，促使其思考你的建议。人们一般会对涉及自身利益的问题感兴趣，因此当客户认为你所说的与他的利益相关时，就会认真听你说当客户认为你所说的与他的利益相关时，就会认真听你说下去下去，给你发挥的机会。活动1客户开拓技能训练（4）引起共鸣。当上述话题抓住了客户
12、的心理时，还要在感情上和心理上在感情上和心理上进一步引起双方的共鸣，以促使客户有与你交往下去的心理，为以后的销售工作打下基础。（5）约定下次见面。要用二择一法二择一法来约定下次见面的时间。例如“下周您是在周一上午有空还是周二上午有空？”当对方确认了后，要立即当面记在笔记本上并督促对方也记好。（6）礼貌的告别。当拜访结束时，要礼貌告别，并不忘称赞对方忘称赞对方几句，留下一个好印象。活动1客户开拓技能训练 4、陌生开拓法技巧点、陌生开拓法技巧点 （1 1）要有良好的心态）要有良好的心态。陌生拜访较为简单、直接，但面对的拒绝较多，因此销售员首先要有良好的思想准备，你所拜访的每一位客户都有可能令你欣喜
13、，也都有可能令你沮丧，不论结果如何，你都要以健康的心态面对。 （2 2）做好充分准备）做好充分准备。要做好包括自身形象、展业资料、展业工具、产品知识等的准备。要留给客户一个良好的第一印象；神态要自然，仪态要大方，举止要得体神态要自然，仪态要大方，举止要得体。同时一定要备好有效证件，在对陌生人进行自我介绍之后，应主动出示说明，这样可以消除对方的戒心。活动1客户开拓技能训练（3）要进行大量的拜访活动大量的拜访活动。陌生拜访遵循20：1原则，只要被寻访的对象数量足够多，必定可以找到准客户。但要注意，陌生拜访也不是天女散花似的毫无目的，而是事先经过选择的事先经过选择的。有些人喜欢将学校机关或企业团体列
14、为陌生拜访的对象，但不管拜访对象如何，最好能事先收集和了解拜访对象的基本资料，并持之以恒地开发下去。活动1客户开拓技能训练（4）要明确陌生拜访的目的拜访的目的 陌生拜访的目的在于得到准客户的姓名、地址、电话等资料，客户其他的拒绝理由不要太在意。不要向客户乞求不要向客户乞求，只需说明你想提供的产品和服务即可。（5）注意设计好第一句话第一句话的说法。 （见开场白话术）活动1客户开拓技能训练（6）善于利用展业工具展业工具 善于利用名片、调查表等展业工具展业工具吸引客户的注意力，提高拜访的成功率。（7）选择适当的人群与范围适当的人群与范围 应在拜访前，根据产品的特点、自身的长处选择比较适当的人群与范围
15、适当的人群与范围。（8）要注意分寸的把握分寸的把握 掌握好拜访时间，及时告辞，不要乞求一次促成。（心急吃不了热豆腐）活动1客户开拓技能训练5、陌生开拓法（开场白）话术训练、陌生开拓法（开场白）话术训练（1）您好，我是保险公司寿险顾问，正在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公您现在买的是哪一家保险公司司的保险？（2）您好，我是保险区域服务专员。我正在做保单售后服务品质调查售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单售后服务做得好不好？（3）您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填写一份问卷问卷（拿出问卷给他，并指导客户填写）。活动1客户开拓技能训练（4）您好，我是保险公司的销售员（递上名片），请
16、问您家买过人寿保险吗？（5）我在报纸上读到有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已经对贵公司有了认同，故特来拜访。（6）我是保险公司的销售员，是专门负是专门负责这一带的保险业务责这一带的保险业务，今天顺便来拜访您，不打扰您吧？！活动1客户开拓技能训练（三）链式开拓法（三）链式开拓法 1概念与特点概念与特点链式开拓法也称转介绍法。是指利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。连锁介绍法在西方被认为是最有效的寻找客户的方法之一，被誉为黄金客户开拓法。黄金客户开拓法。这种方法遵循的是“连锁反应”原则，让客户寻找客户。由于有他人的介绍，可以大大地避免营销员寻找客户寻找客户的盲目性的盲目性，并有助于营销人员赢得客户的信任，成功的可能性非常大。因此，展业人员应懂得重视和珍惜。活动1客户开拓技能训练 2 2链式开拓技巧点链式开拓技巧点（1）要取信于现有客户，努力留住老客户 老客户才是最好的客户老客户才是最好的客户，只有留住了他们，他们就会成为最忠实的介绍人和最有效的推销人。（5到10倍）（2）对所介绍的客户，要进行详细的评估和必要的准备
