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1、推销与谈判技巧徐州工程学院管理学院何梅推 销 篇徐州工程学院第一章第一章 推销概论推销概论第一节第一节第一节第一节 推销的定义、特点和功能推销的定义、特点和功能推销的定义、特点和功能推销的定义、特点和功能l l推销的定义推销的定义推销的定义推销的定义n n广义的推销广义的推销广义的推销广义的推销：指推销主动发起者，指推销主动发起者，指推销主动发起者，指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，采用一定的技巧，传递有关信息，采用一定的技巧，传递有关信息，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推刺激推销对象，使其接受并实施推刺激推销对象，使其接受并实施推刺激推销对象，使其接
2、受并实施推销内容的活动与过程。销内容的活动与过程。销内容的活动与过程。销内容的活动与过程。n n狭义的推销：狭义的推销：狭义的推销：狭义的推销：指推销员以满足双方指推销员以满足双方指推销员以满足双方指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各利益或需求为出发点，主动运用各利益或需求为出发点，主动运用各利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳种技巧，向推销对象传递产品或劳种技巧，向推销对象传递产品或劳种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并务的有关信息，使推销对象接受并务的有关信息，使推销对象接受并务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动
3、过程购买相关产品或劳务的活动过程购买相关产品或劳务的活动过程购买相关产品或劳务的活动过程。l l推销三要素推销三要素推销三要素推销三要素 ：推销人员，推销对象，推销客体推销人员，推销对象，推销客体推销人员，推销对象，推销客体推销人员，推销对象，推销客体l l推销活动的特点：推销活动的特点：推销活动的特点：推销活动的特点：n n1 1、推销对象的特定性、推销对象的特定性、推销对象的特定性、推销对象的特定性n n2 2、推销行为的主动性、推销行为的主动性、推销行为的主动性、推销行为的主动性n n3 3、推销过程的互动性、推销过程的互动性、推销过程的互动性、推销过程的互动性n n4 4、推销目的双重
4、性、推销目的双重性、推销目的双重性、推销目的双重性l l推销的功能推销的功能推销的功能推销的功能n n1、传递信息；、传递信息；2、销售产品；、销售产品；3、提供服务；、提供服务；4、反馈信息、反馈信息l l推销的作用推销的作用推销的作用推销的作用n n推销对社会的作用；推销对社会的作用；2、推销、推销对企业的作用；对企业的作用；3、推销对个、推销对个人的作用；人的作用；l l推销活动的分类推销活动的分类推销活动的分类推销活动的分类n n按产品形态分按产品形态分n n按推销做法分按推销做法分第二节第二节 当代推销当代推销l l推销观念推销观念推销观念推销观念n n推销观念，是指推销人员在开展推
5、销活推销观念，是指推销人员在开展推销活推销观念，是指推销人员在开展推销活推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。动时的根本指导思想和行为准则。动时的根本指导思想和行为准则。动时的根本指导思想和行为准则。l l观念的变革观念的变革观念的变革观念的变革n n产品导向推销观念产品导向推销观念产品导向推销观念产品导向推销观念: :n n是指推销人员主要依靠产品本身优势实是指推销人员主要依靠产品本身优势实是指推销人员主要依靠产品本身优势实是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。现推销的观念。现推销的观念。现推销的观念。n n技巧导向的推销观念技巧导向的推销观念技巧导向的推
6、销观念技巧导向的推销观念: :n n技巧导向推销观念，是指推销人员技巧导向推销观念，是指推销人员技巧导向推销观念，是指推销人员技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，认为只要合理地运用各种推销技巧，认为只要合理地运用各种推销技巧，认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。达成交易的目标总能够得以实现。达成交易的目标总能够得以实现。达成交易的目标总能够得以实现。n n现代推销观念现代推销观念现代推销观念现代推销观念n n现代推销观念，是指推销人员应以现代推销观念，是指推销人员应以现代推销观念，是指推销人员应以现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需
7、要为中心，向有满足顾客的某种需要为中心，向有满足顾客的某种需要为中心，向有满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的相应需求的顾客推销产品或服务的相应需求的顾客推销产品或服务的相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。推销观念。推销观念。推销观念。l l现代推销理念现代推销理念现代推销理念现代推销理念n n关系推销理念关系推销理念关系推销理念关系推销理念n n绿色推销理念绿色推销理念绿色推销理念绿色推销理念n n互动推销理念互动推销理念互动推销理念互动推销理念第三节第三节 推销的基本原则推销的基本原则n n满足顾客需求原则满足顾客需求原则满足顾客需求原则满足顾客需求原则n n互
8、利互惠原则互利互惠原则互利互惠原则互利互惠原则n n推销使用价值原则推销使用价值原则推销使用价值原则推销使用价值原则n n人际关系原则人际关系原则人际关系原则人际关系原则n n尊重顾客原则尊重顾客原则尊重顾客原则尊重顾客原则第四节第四节 推销人员的素质与能力推销人员的素质与能力l l推销人员的职责推销人员的职责推销人员的职责推销人员的职责n n1 1、收集信息和资料；、收集信息和资料；、收集信息和资料；、收集信息和资料；n n2 2、制定销售计划；、制定销售计划；、制定销售计划；、制定销售计划；n n3 3、进行实际推销；、进行实际推销；、进行实际推销；、进行实际推销；n n4 4、做好售后服
9、务。、做好售后服务。、做好售后服务。、做好售后服务。l l推销人员的职业素质推销人员的职业素质推销人员的职业素质推销人员的职业素质n n1 1、强烈的敬业精神；、强烈的敬业精神；、强烈的敬业精神；、强烈的敬业精神；n n2 2、良好的服务态度；、良好的服务态度；、良好的服务态度；、良好的服务态度；n n3 3、说服顾客的能力；、说服顾客的能力；、说服顾客的能力；、说服顾客的能力；n n4 4、宽阔的知识面；、宽阔的知识面；、宽阔的知识面；、宽阔的知识面；n n5 5、健康的体魄。、健康的体魄。、健康的体魄。、健康的体魄。l l推销人员的职业能力推销人员的职业能力推销人员的职业能力推销人员的职业
10、能力n n1 1、观察能力；、观察能力；、观察能力；、观察能力；n n2 2、创造能力；、创造能力；、创造能力；、创造能力；n n3 3、社交能力；、社交能力；、社交能力；、社交能力；n n4 4、语言表达能力；、语言表达能力；、语言表达能力；、语言表达能力；n n5 5、应变能力。、应变能力。、应变能力。、应变能力。 l l推销道德推销道德推销道德推销道德n n1 1、现代推销必须要求讲求道德；、现代推销必须要求讲求道德；、现代推销必须要求讲求道德；、现代推销必须要求讲求道德；n n2 2、推销道德的基本原则。、推销道德的基本原则。、推销道德的基本原则。、推销道德的基本原则。l l推销人员的
11、基本礼仪推销人员的基本礼仪推销人员的基本礼仪推销人员的基本礼仪n n1 1、仪表；、仪表；、仪表；、仪表；n n2 2、服饰；、服饰；、服饰；、服饰；n n3 3、言谈；、言谈；、言谈；、言谈；n n4 4、举止；、举止；、举止；、举止；n n5 5、推销人员的其他礼仪。、推销人员的其他礼仪。、推销人员的其他礼仪。、推销人员的其他礼仪。第五节第五节 推销程序推销程序n n推销准备推销准备推销准备推销准备寻找顾客寻找顾客寻找顾客寻找顾客约见客户接约见客户接约见客户接约见客户接近客户推销洽谈处理顾客异议近客户推销洽谈处理顾客异议近客户推销洽谈处理顾客异议近客户推销洽谈处理顾客异议促成成交促成成交促
12、成成交促成成交n np9 p9 n n案例：约翰逊的窍窘境案例：约翰逊的窍窘境案例：约翰逊的窍窘境案例：约翰逊的窍窘境n n约翰逊就要结束他的市场学专业约翰逊就要结束他的市场学专业约翰逊就要结束他的市场学专业约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一的大学学习了。他的父亲是底特律一的大学学习了。他的父亲是底特律一的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自家大型二手车行的老板，他很想让自家大型二手车行的老板，他很想让自家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这己的儿子帮助他管理好这块生意。这己的儿子帮助他管理好这块生意。这己的儿子帮助
13、他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父样约翰逊面临着选择：或者去帮助父样约翰逊面临着选择：或者去帮助父样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自亲料理生意，或是一条也许是属于自亲料理生意，或是一条也许是属于自亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路己该走的路己该走的路己该走的路去为某家大型制药企去为某家大型制药企去为某家大型制药企去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已业做推销员。他的父亲在经营方面已业做推销员。他的父亲在经营方面已业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再取得相当的成功，而且他认为如果再取得相当的成功，而且
14、他认为如果再取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对约翰逊找来几位朋友，想听听他们对约翰逊找来几位朋友，想听听他们对约翰逊找来几位朋友，想听听他们对件事的看法。有的说：件事的看法。有的说：件事的看法。有的说：件事的看法。有的说：“ “二手车推销二手车推销二手车推销二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施员不值一提，他们不过是一些只会施员不值一提，他们不过是一些只会施员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。展高压手腕的骗子。展
15、高压手腕的骗子。展高压手腕的骗子。” ”还有的说：还有的说：还有的说：还有的说：“ “去说服别人购买他们并不需要的那些去说服别人购买他们并不需要的那些去说服别人购买他们并不需要的那些去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？旧货吗？旧货吗？旧货吗？” ” 约翰逊听了这些话后感到约翰逊听了这些话后感到约翰逊听了这些话后感到约翰逊听了这些话后感到很烦恼。？很烦恼。？很烦恼。？很烦恼。？n n请你帮助他分析一下：请你帮助他分析一下：请你帮助他分析一下：请你帮助他分析一下：n n现代推销学的知识对于二手车的推销现代推销学的知识对于二手车的推销现代推销学的知识对于二手车的推销现代推销学的知识对于二手车的推
16、销是否同样具有指导意义？是否同样具有指导意义？是否同样具有指导意义？是否同样具有指导意义？n n约翰逊应该如何做才能使自己所学的约翰逊应该如何做才能使自己所学的约翰逊应该如何做才能使自己所学的约翰逊应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工现代推销学知识应用于二手车推销工现代推销学知识应用于二手车推销工现代推销学知识应用于二手车推销工作中？作中？作中？作中？n n你是否同意约翰逊的朋友对推销员的你是否同意约翰逊的朋友对推销员的你是否同意约翰逊的朋友对推销员的你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述描述描述描述n n分析提示分析提示分析提示分析提示n n“ “二手车二手车二手车二手车” ”也是一种能满足顾客需求也是一种能满足顾客需求也是一种能满足顾客需求也是一种能满足顾客需求的商品，因此，现代推销学知识对于的商品，因此，现代推销学知识对于的商品，因此，现代推销学知识对于的商品，因此，现代推销学知识对于“ “二手车二手车二手车二手车” ”的推销同样具有指导意义。的推销同样具有指导意义。的推销同样具有指导意义。的推销同样具有指导意义。但是，推销者要把握但是，推销者要把握但是，推销
