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1、如何做好售前支持第一页，共六十六页。复杂项目跟单步骤复杂项目跟单步骤过过y程程项项目目调调研研初期初期拜访拜访针针对对性性交交流流递递交交调调研研报报告告方方案案讲讲解解递递交交方方案案实实施施方方法法讲讲解解产产品品演演示示商商务务谈谈判判项项目目交交接接 建立优势建立优势初步初步判断判断跟进促单跟进促单成功成功签约签约公公司司参参观观案案例例参参观观高高层层拜拜访访杨仁东第二页，共六十六页。1. 售前支持工作的内容售前支持工作的内容第三页，共六十六页。1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容陪同拜访陪同拜访需求调研需求调研软件演示软件演示方案制作方案制作顾问面试顾问面试方案讲解方案讲解第
2、四页，共六十六页。1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容陪同拜访陪同拜访陪同销售同仁拜访客户陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现视情况展现 DCMS 的专业的专业 , 以赢得以赢得客户对客户对 DCMS 的信心与好感的信心与好感. 软件功能说明与答疑软件功能说明与答疑定义定义 :内容内容 :. 实施与服务方式说明与答疑实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑案例客户情况说明与答疑. 了解客户的需求了解客户的需求. 演示软件演示软件 ( 不建议于初访时进行不建议于初访时进行). 其它其它第五页，共六十六页。需求调研需求调研1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容定义定义 :内容内容
3、 :为了了解客户的为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作需求所进行的各种工作. 发问发问. 讨论讨论. 记录记录. 参观参观. 访问客户网页访问客户网页. 研读各种文档研读各种文档. 整理调研结果为有系统的文件整理调研结果为有系统的文件第六页，共六十六页。1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容软件演示软件演示定义定义 :内容内容 :为了让客户为了让客户了解了解咱们的软件可以满足其需求咱们的软件可以满足其需求 ,所进行的各种工作所进行的各种工作. 软件功能说明与答疑软件功能说明与答疑. 实施与服务方式说明与答疑实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑案例客户情况说明与答疑.
4、进一步了解客户的需求进一步了解客户的需求. 其它其它为了让客户了解咱们的软件功能为了让客户了解咱们的软件功能 ,所进行的各种工作所进行的各种工作正确正确错误错误第七页，共六十六页。1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容方案制作方案制作定义定义 :内容内容 :为了以为了以(纸面纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作所进行的各种工作. 发问发问. 访问客户网页访问客户网页. 研读各种文档研读各种文档. 整理为有系统的文件整理为有系统的文件第八页，共六十六页。方案讲解方案讲解1. 售
5、前支持工作的售前支持工作的内容内容定义定义 :内容内容 :在限定的时间内在限定的时间内 ,依照客户要求的方式依照客户要求的方式 , 向客户向客户说明咱们的软件说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求如何满足客户的需求. 预先制作解说幻灯片预先制作解说幻灯片. 预先练习方案讲解预先练习方案讲解. 实际进行方案讲解实际进行方案讲解第九页，共六十六页。1. 售前支持工作的售前支持工作的内容内容顾问面试顾问面试定义定义 :内容内容 :为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为. 针对客
6、户行业与特性针对客户行业与特性 , 事先准备事先准备. 说明与答疑说明与答疑第十页，共六十六页。2. 如何做好陪同拜访如何做好陪同拜访第十一页，共六十六页。2. 如何做好陪同拜访如何做好陪同拜访陪同拜访陪同拜访陪同销售同仁拜访客户陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现视情况展现 DCMS 的专业的专业 , 以赢得以赢得客户对客户对 DCMS 的信心与好感的信心与好感. 软件功能说明与答疑软件功能说明与答疑定义定义 :内容内容 :. 实施与服务方式说明与答疑实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑案例客户情况说明与答疑. 了解客户的需求了解客户的需求. 演示软件演示软件 ( 不建议于初访时
7、进行不建议于初访时进行). 其它其它第十二页，共六十六页。2. 如何做好陪同拜访如何做好陪同拜访出发前先了解这家客户出发前先了解这家客户 , 尽尽可能的预作准备可能的预作准备. 访问客户的企业网页访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况通过销售人员了解客户的情况. 准备好笔记本电脑里的准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS . 软件及演示数据软件及演示数据. 准备好准备好ERP需求调研表需求调研表. 准备好准备好案例客户故事案例客户故事. 注重服装仪容注重服装仪容 , 记得带名片记得带名片第十三页，共六十六页。3. 如何做好需求调研如何做好需求调研第十四页，共六十六页。
8、3. 如何做好需求调研如何做好需求调研需求调研需求调研定义定义 :内容内容 :为了了解客户的为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作需求所进行的各种工作. 发问发问. 讨论讨论. 记录记录. 参观参观. 访问客户网页访问客户网页. 研读各种文档研读各种文档. 整理调研结果为有系统的文件整理调研结果为有系统的文件第十五页，共六十六页。3. 如何做好需求调研如何做好需求调研出发前先了解这家客户出发前先了解这家客户 , 尽尽可能的预作准备可能的预作准备. 访问客户的企业网页访问客户的企业网页. 通过销售人员了解客户的情况通过销售人员了解客户的情况. 准备好准备好ERP需求调研表需求调研表 (行业
9、别行业别). 注重服装仪容注重服装仪容 , 记得带名片记得带名片. 没经验的客户没经验的客户 , 很难主动告知其需求很难主动告知其需求 , 要靠人引导要靠人引导. 记得参观客户的车间与仓库等记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记多问多记第十六页，共六十六页。3. 如何做好需求调研如何做好需求调研注意发问技巧注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用开放式与封闭式问题并用开放式问题开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题让对方回答时有较大选择空间的问题封闭式问题封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题让对方回答时选择空间狭小的问题效率差但被问的人答时比较自在效率差但被问的人答时比较
10、自在效率效率好好但被问的人答时较不自在但被问的人答时较不自在LRP 的主要功能是的主要功能是 ,您对这系您对这系统有什么看法统有什么看法 ?贵公司对于信用额度管理有什么想法贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?LRP 的主要功能是的主要功能是 ,你们需要你们需要这模块吗这模块吗 ?贵公司目前有没有进行信用额度管理贵公司目前有没有进行信用额度管理?第十七页，共六十六页。3. 如何做好需求调研如何做好需求调研注意发问技巧注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用开放式与封闭式问题并用开放式开放式封闭式封闭式:=1:3第十八页，共六十六页。调研重点必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争
11、对手 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐. 个人技术性需求: Ps: 只收集客户现用表单是远远不够的.别只谈现状历史别只谈现状历史, ,也该谈谈未来也该谈谈未来别只谈管理及痛处别只谈管理及痛处, ,也该谈谈战略规划也该谈谈战略规划第十九页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示第二十页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示软件演示软件演示定义定义 :内容内容 :为了让客户为了让客户了解了解咱们的软件可以满足其需求咱们的软件可以满足其需求 ,所进行的各种工作所进行的各种工作. 软件功能说
12、明与答疑软件功能说明与答疑. 实施与服务方式说明与答疑实施与服务方式说明与答疑. 案例客户情况说明与答疑案例客户情况说明与答疑. 进一步了解客户的需求进一步了解客户的需求. 其它其它为了让客户了解咱们的软件功能为了让客户了解咱们的软件功能 ,所进行的各种工作所进行的各种工作正确正确错误错误第二十一页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础客户要求演示软件是天经地义客户要求演示软件是天经地义咱们要求需求调研也是天经地义咱们要求需求调研也是天经地义不了解客户的需求就别作软件演示不了解客户的需求就别作软件
13、演示演示人员于演示前与项目组成员碰一下演示人员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解了解其想法其想法, 以便事先准备以便事先准备第二十二页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示客户看软件演示的目的是客户看软件演示的目的是 :了解我方的专业程度了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论以进行演示人员的程度进行推论)了解软件产品对其公司的适用程度了解软件产品对其公司的适用程度了解我方进行售后服务的方式了解我方进行售后服务的方式了解我方用户使用该软件产品的状况了解我方用户使用该软件产品的状况所以我们要设法弄清楚客户的需求所以我们要设法弄清楚客户的需求所以我们要让客户的知道售前人员有
14、多专业所以我们要让客户的知道售前人员有多专业所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明第二十三页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示依据人员的阶层不同依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容讲他们感兴趣的内容售前支持人员的特质售前支持人员的特质尽量约在公司内进行软件演示尽量约在公司内进行软件演示事先作好准备事先作好准备如何做好软件演示的前提如何做好软件演示的前提充份了解状况充份了解状况第二十四页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示行业、产品、营业额
15、、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware 的偏好倾向的偏好倾向关键信息关键信息 :时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项其它重要信息其它重要信息 :软件演示前应了解的信息软件演示前应了解的信息第二十五页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示共同共同 :客户客户 :公司公司 :约好相关人员时间约好相关人员时间演示哪些模块演示哪些模块顺序顺序客户谁参与客户谁参与关键人物是谁关键人物是谁关键人物重视甚么关键人物重视甚么进行公
16、司简介进行公司简介硬件软件妥善吗硬件软件妥善吗客户数据备妥吗客户数据备妥吗书面文件备妥吗书面文件备妥吗客户场地登记吗客户场地登记吗客户场地恰当吗客户场地恰当吗客户投影仪堪用吗客户投影仪堪用吗投影仪带了吗投影仪带了吗场地登记整理吗场地登记整理吗客户知道如何来吗客户知道如何来吗代为安排住宿吗代为安排住宿吗海报制作布置吗海报制作布置吗公司主管招呼吗公司主管招呼吗预留停车位吗预留停车位吗茶水咖啡准备吗茶水咖啡准备吗中餐晚餐安排吗中餐晚餐安排吗场地整理归位吗场地整理归位吗客户参观公司吗客户参观公司吗重要客户重要客户,安排交通安排交通事先作好准备事先作好准备第二十六页，共六十六页。4. 如何做好软件演示如何做好软件演示. 时间约好了吗时间约好了吗 (客户客户,售前支持人员售前支持人员 , 自己自己) ?共同事项共同事项. 电脑中相关软件电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等等)是否齐备是否齐备 ?. 投影片档案齐全吗投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗顺序排好了吗 ?. 来看演示的人听过我方公司简介吗来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否是否 该在演示前花一点时间来作公司
