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1、全力以赴全力以赴给力给力2011目录建陶行建陶行业及企及企业概况概况123大理石知大理石知识全接触全接触打造卓越的打造卓越的销售人售人员算算 我们的时间中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网第三章 打造卓越的销售人员考虑一个问题：考虑一个问题：你能活多大岁数？你能活多大岁数？ 80岁？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网老婆房子车子孩子养老金200-300万 中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网 现在，我们来看看现在，我们来看看我们有多少时间来我们有多少时间来挣这笔钱！挣这笔钱！中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网假设下面的长方形代表你的一生80年中中 国国 销销 售售 培培 训
2、训 网网你能用于挣钱的年岁80年年20岁岁以前以前你不你不挣钱挣钱60岁岁以后以后你退你退休了休了你用于挣钱你用于挣钱的岁月的岁月中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网你用于挣钱的有效时间80年年20岁岁以前以前你不你不挣钱挣钱60岁岁以后以后你退你退休了休了假期占了你每年的假期占了你每年的 1/3中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网你用于挣钱的有效时间80年年20岁岁以前以前你不你不挣钱挣钱60岁岁以后以后你退你退休了休了假期占了你每年的假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的睡眠占了你每天的1/3中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网你用于挣钱的有效时间80年年20岁岁以前以前你不你
3、不挣钱挣钱60岁岁以后以后你退你退休了休了周末占了你每年的周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的睡眠占了你每天的1/3吃饭吃饭路程路程娱乐娱乐中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网你用于挣钱的有效时间80年年20岁岁以前以前你不你不挣钱挣钱60岁岁以后以后你退你退休了休了周末占了你每年的周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的睡眠占了你每天的1/3你用于挣钱的时间你用于挣钱的时间吃饭吃饭路程路程娱乐娱乐中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网几百万不足十年？几百万不足十年？如何赚取？如何赚取？如何让自己变得卓越？做好 形象-专业知识做对 礼仪-销售技巧如何做好？如何做对？课程目录课程目录123
4、4礼礼仪仪营营销销图图纸纸营营销销营营销销技技巧巧销销售售心心理理礼仪营销礼仪营销礼仪营销礼仪营销主讲人：许珍妮主讲人：许珍妮职场职场行为行为规范规范人员形象代表品牌形象人员形象代表品牌形象简一是一个年轻富有激情的企业，企业形象的维护需要每一位员工的共同努力，接待人员的形象直接影响到客户对简一品牌的第一印象;接待人员必须具备专业素养，热情、微笑，让客户能在接触的短短时间内认可我们的工作人员，从而认可简一品牌;客户接待的整个环节是简一企业文化的重要体现，激情专业的形象，就在一言一行中体现。专业营销人员应具备的素养专业营销人员应具备的素养1. 1. 激情，对待工作富有激情活力激情，对待工作富有激情
5、活力2. 2. 自信，面对客户要充满自信自信，面对客户要充满自信3. 3. 专业，向顾客提供专业化服务专业，向顾客提供专业化服务形形 象象 仪仪 表表原则：庄重保守适合着装：制服，正装，半正装 （男士西装/女士套装）职装六忌：鲜艳、透视、短小、紧身、暴露、杂乱男士仪容要求男士仪容要求发型：保持干净整洁面部：鬓脚和胡须剃干净，不要干涩掉皮或泛油光饭后清洁口腔，保证无异物无口气手部适当护理，指甲修剪干净整齐发型整洁大方，脸部淡妆肉色丝袜配包头中跟鞋商务场合不能穿凉鞋，穿凉鞋不能穿袜子，或着长统丝袜指甲修剪干净整齐服饰、皮包选择职业化款式女士仪容要求女士仪容要求礼仪礼仪基础基础训练训练礼仪四大基本功
6、的训练礼仪四大基本功的训练n站站姿姿n坐坐姿姿n行行姿姿n蹲蹲姿姿你准备好了吗你准备好了吗？站站 姿姿抬头挺胸，目视前方，肩平抬头挺胸，目视前方，肩平背直，双臂自然下垂，收背直，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，两脚腹，双腿并拢直立，两脚分开比肩略窄，身体重心分开比肩略窄，身体重心放到两脚中间。也可双手放到两脚中间。也可双手合起，放在腹前或背后。合起，放在腹前或背后。女士也可以双脚并拢，脚尖女士也可以双脚并拢，脚尖分呈字型。分呈字型。负责礼仪的女士只能选择负责礼仪的女士只能选择V型站立型站立站站 姿姿 训训 练练 方方 法法脚后跟并拢脚后跟并拢,大腿夹纸，大腿夹纸，靠墙靠墙臀部贴墙臀部贴墙肩膀
7、平直向后拉肩膀平直向后拉头顶一本书头顶一本书下巴微收下巴微收每天练习十五分钟每天练习十五分钟 坐坐 姿姿n从左边进入轻轻入座从左边进入轻轻入座n女女士士入入座座时时用用手手背背轻轻扶扶裙裙侧侧n只只坐坐椅椅子子的的2/3，上上身身挺挺直直,肩放平肩放平,后背轻靠椅背后背轻靠椅背n双双膝膝自自然然并并拢拢,与与椅椅背背呈呈90度（男性可略分开）。度（男性可略分开）。n手手可可放放在在扶扶手手上上,也也可可放放在在桌上桌上,也可交叉放在腿上也可交叉放在腿上七步坐好，五步离开七步坐好，五步离开 坐坐 姿姿n对对坐坐谈谈话话时时，身身体体稍稍向向前前倾倾15度，表示尊重和谦虚度，表示尊重和谦虚n如如果
8、果长长时时间间端端坐坐，可可将将两两腿腿向向同同一一方方向向侧侧，或或交交叉叉重重叠叠，但但要要注注意意将将脚脚尖尖向向回收。回收。行行 姿姿双目向前平视，双目向前平视，面带微笑微收下颌，面带微笑微收下颌，上身挺直，挺胸收腹，上身挺直，挺胸收腹，手臂伸直放松，手指自然弯手臂伸直放松，手指自然弯曲前后摆动幅度不超过曲前后摆动幅度不超过30度，度，脚尖向前走一字。脚尖向前走一字。蹲蹲 姿姿 一脚在前，一脚在后，一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，跟提起，脚掌着地，臀部向下脚掌着地，臀部向下接待接待礼仪礼仪规范规
9、范接接 待待 礼礼 仪仪接待人员的专业素养：接待人员的专业素养：热情，笑容，礼貌用语热情，笑容，礼貌用语接待基本礼仪：接待基本礼仪：主动挺身主动挺身面带微笑面带微笑鞠躬问好鞠躬问好微微 笑笑是世界上最美的语言是世界上最美的语言六颗牙齿的微笑六颗牙齿的微笑笑时微张眼角，避免眼笑时微张眼角，避免眼睛眯起来睛眯起来赞美是语言中的钻石赞美是语言中的钻石微笑是表情中的黄金微笑是表情中的黄金发自内心的微笑最为可贵发自内心的微笑最为可贵鞠躬鞠躬日式鞠躬：日式鞠躬：90度度国内鞠躬：国内鞠躬：15-30度度引引领领礼礼仪仪、在走廊的引导方法。接待人员在客户二三步之前，配合步调，让客户走在内侧。 、在楼梯的引导
10、方法。 上下楼梯时，接待人员应该注意客户的安全。 上-客户在前，下-客户在后3、客厅里的引导方法。当客户走入客厅，接待人员用手指示，请客户坐下，看到客户坐下后，才能行点头礼后离开。引见领导礼仪引见领导礼仪敲门开关门礼貌用语介绍的顺序一般是把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的；把男同志介绍给女同志；如果有好几位客户同时来访，就要按照职务的高低，按顺序介绍。介绍礼仪介绍礼仪大方伸手、虎口相对目视对方、面带微笑力度七分、男女平等握手礼仪握手礼仪给客户倒水给客户倒水倒水时要注意不要太满,以杯的七八分七八分满为宜。为客户倒水时要做到用两只手一起端，放在容易且方便拿的地方，再附上“请用茶”或“请喝水”
11、。端放茶杯动作不要过高,更不要从客户肩部和头上越过。时机时机 不要一见面就递名片，建议在交谈后 气氛融洽的时机递交名片。传递传递 双手托着名片，拇指夹住名片两角，名片名字朝着对方；面向对方，双手递向对方的胸口部位；对方接名片后要有寒暄，比如：请多关照。接收接收 双手接过，接过看看对方公司名字，对方姓名交换名片交换名片送客礼仪送客礼仪在来访者/客户离开公司的时候，前台应点头微笑，并送客到门口，礼貌地说：“欢迎再次光临，请慢走!”小小 结结笑容多一点笑容多一点礼貌多一点礼貌多一点嘴巴甜一点嘴巴甜一点长期坚持，养成习惯长期坚持，养成习惯课程目录课程目录1234礼礼仪仪营营销销图图纸纸营营销销营营销销
12、技技巧巧销销售售心心理理有了好的印象，就离成功更近一步正确的方向正确的方向问问说说听听看看卖卖“说问听看卖说问听看卖”组合组合拳拳说说讲话要有重点，复杂的东西简单化讲话要有重点，复杂的东西简单化有效赞美法，什么情况都要赞同有效赞美法，什么情况都要赞同为对方多考虑，超越对方想象为对方多考虑，超越对方想象找到说的方法，语言动听吸引找到说的方法，语言动听吸引尽量让顾客体验，最高境界无语尽量让顾客体验，最高境界无语烟鬼烟鬼相对论相对论现场现场模拟模拟心理学心理学开价开价秘书秘书洗头洗头买笔买笔问题问题问题问题坐高铁坐高铁问题问题1.你们的砖光泽度不够？你们的砖光泽度不够？2.你们的砖很贵？你们的砖很贵
13、？3.我上一套房子是马可波罗的。我上一套房子是马可波罗的。4.佛山的品牌信不过，不上档次。佛山的品牌信不过，不上档次。问题问题问题：问题：1.这个牌子是哪里的？这个牌子是哪里的？2.这个是什么产品？这个是什么产品？3.简一大理石真的没有辐射吗？简一大理石真的没有辐射吗？回答问题时，说比对方多三倍的话回答问题时，说比对方多三倍的话开价开价1.减3002.先减100，再减2003.先减200，再减100问问聪聪明明的的店店面面销销售售人人员员善善于于选选择择与放弃、弱化与转移。与放弃、弱化与转移。 由浅入深、开合并用由浅入深、开合并用听听主动有效的倾听（案例：图纸营销）（案例：图纸营销）看看非语言
14、信号非语言信号语言信号语言信号观察分析，角色判断观察分析，角色判断非语言信号表示什么？非语言信号表示什么？A组演练组演练频频点头，观看产品。细看说明书或索取详细资料。向销售人员方向前倾，表现出兴趣。用手触及产品资料、合同、样板等。紧锁的双眉分开、上扬、深思、神色活跃、态度更加友好。表情变得开朗、自然微笑、眼神、脸部表情变得很认真等。谈话间点头示意的次数增加，提出相关的问题。表情放松而面带笑容或安详的思考。原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势。开始计算或记录重要的信息。语言信号表示什么？语言信号表示什么？B组演练组演练开始询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。说出别人以优厚
15、条件买到的故事。表示希望以较优条件买到的心愿。探询服务条件，更多好处，购买要领等。要求查看事物或样品，希望听取别人使用产品的心得，经验等。对特定的重点表示同意。开始关注别人使用的情况或过程。开始说明自己的情况。开始说明自己的情况。与他的同事或朋友探询意见。询问价格表并计算价格。信号代表什么？信号代表什么？C组演练组演练阅读商品介绍小册子。不断提问。询问价格和购买条件。询问有关售后服务的情况。与同伴商量。离开卖场后，又返回店里看同一商品。询问商品的销售情况，如是否畅销受欢迎等。向卖场营业人员表示好意。卖卖主动引导主动引导巧用关系巧用关系会讲故事会讲故事感动客户感动客户增加回头率增加回头率主动引导
16、主动引导卖卖难题难题1：我们笑颜以对，客户却毫无反我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。随便看看。导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进，主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾前进，主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！客的理由！巧用关系巧用关系 卖卖难题难题2：顾客其实很喜欢，但是同行的顾客其实很喜欢，但是同行的其他人却不买帐，说到：我觉其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。得一般，到别处再看看吧。 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。友，也可以成为敌人。 会讲故事会讲故事卖卖难题难题3：隔壁家与你们家价格差不多啊隔壁家与你们家价格差不多啊优秀的导购特别会讲故事优秀的导购特别会讲故事感动客户感动客户卖卖感动顾客的两个关键时刻感动顾客的两个关键时刻零售终端销售的最高境界零售终端销售的最高境界商品与信任一并贩卖商品与信任一并贩卖 增加回头率增加回头率 卖卖难题难题4：顾客虽然接
