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1、2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售技巧及实例电话销售技巧及实例2007BAIDUCONFIDENTIAL我们的约定1、请将手机调至静音或者振动2、请随时提问 1+1= ？2007BAIDUCONFIDENTIAL学习的目的是什么？改变2007BAIDUCONFIDENTIAL如何最大化学习的效果（1） 开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律空杯定律2007BAIDUCONFIDENTIAL如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石 思想-行为-习惯-性格-命运2007BAIDUCONFIDENTIAL个
2、人能力沟通能力沟通能力完成销售业绩完成销售业绩合理安排时间合理安排时间2007BAIDUCONFIDENTIAL职业发展商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：优秀优秀2007BAIDUCONFIDENTIAL2年之后你想做什么？赚更多的钱赚更多的钱创业创业成为职业经理人成为职业经理人2007BAIDUCONFIDENTIAL 于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子并把它给吃了。2007BAIDUCONFIDENTIAL培训与
3、训练三分之一法则1、1/3的业务你一定会赢得2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。2007BAIDUCONFIDENTIAL 电话销售技巧与实列2007BAIDUCONFIDENTIAL电话营销特性电话营销特性?符合社交礼节符合社交礼节节省时间节省时间过滤客户效率高过滤客户效率高奠定面谈基础奠定面谈基础化不可能为可能化不可能为可能2007BAIDUCONFIDENTIAL如何寻找客户电话号码如何寻找客户电话号码?电话号码本、黄页电话号码本、黄
4、页报纸、杂志、电视及电台广告报纸、杂志、电视及电台广告路牌、车体广告路牌、车体广告各种展览会各种展览会互联网互联网亲戚朋友介绍亲戚朋友介绍客户介绍客户介绍实地收集实地收集2007BAIDUCONFIDENTIAL打电话给谁打电话给谁?找到关键的负责人找到关键的负责人2007BAIDUCONFIDENTIAL客户角色扮演！客户角色扮演！总经理总经理有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任）部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者。技术部经理技术部经理可建议，有责任，但也不是决定者。秘书秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。前台前台她只是你的敲门转，
5、要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。2007BAIDUCONFIDENTIAL1 1、理解客户的性格特征、理解客户的性格特征客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰2007BAIDUCONFIDENTIAL做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。1 1）老鹰型的人的性格特征）老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。 A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比
6、较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 2007BAIDUCONFIDENTIAL沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。C C、他们的需
7、求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。2007BAIDUCONFIDENTIALB B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。3 3）鸽子型的人的性格特征）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。决策一般会较慢。A A
8、、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。2007BAIDUCONFIDENTIALB B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。 4 4）猫头鹰型的人的性格特征）猫头鹰型的人的性格特征C C、他们的需求、他们的需求
9、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。2007BAIDUCONFIDENTIAL与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主题直入主题直入主题直
10、入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标，简简简简洁、具体洁、具体洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有有准备、有有准备、有组织组织组织组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的毫无目的毫无目的、过过过过度关注细节度关注细节度关注细节度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激情快速激情快速激情快速激情 了解他们了解他们了解他们了解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、 支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工作太关注工作、
11、询问他们的询问他们的询问他们的询问他们的看法、看法、看法、看法、 冷漠冷漠冷漠冷漠鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客户、客户、客户、 随便些随便些随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意、 向对方下向对方下向对方下向对方下命令命令命令命令猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章杂乱无章
12、、太随意太随意太随意太随意、用主用主用主用主观来判断观来判断观来判断观来判断2007BAIDUCONFIDENTIAL二、提问能力与销售能力成正比二、提问能力与销售能力成正比2007BAIDUCONFIDENTIAL时间就是！时间就是！要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！2007BAIDUCONFIDENTIAL技巧篇！技巧篇！如何找到关键的负责人电话号码?2007BAIDUCONFIDENTIAL方法一方法一1:直接询问法优点: 快捷,简单缺点:容易被拒绝.2007BAIDUCONFIDENTIAL方法二方法二 2 :借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧2007BAI
13、DUCONFIDENTIAL电话销售的目的！我们的目的: 打通总经理的电话!2007BAIDUCONFIDENTIAL销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售的特性电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销
14、售是感性而非全然理性的销售2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。2007BAIDUCONFIDENTIAL销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
15、 2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们百度竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效（感性诉感性诉求求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求理性诉求）。2007BAIDUCONFIDENTIAL电话销售的事前规划工作2007BAIDU
16、CONFIDENTIAL电话销售的事前规划工作一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。二、 整理一份完整的推广方案书2007BAIDUCONFIDENTIAL打电话打电话三步走！三步走！第一步：请示第一步：请示第二步：赞美第二步：赞美第三步：预约第三步：预约2007BAIDUCONFIDENTIAL开场白相同背景法 王先生，我是百度公司的林月，我打电话给你的原因是我们给很多象贵公司一样优秀的企业提供网络营销服务，我们公司已帮助全国6万家企业成功的通过自己的网站获得商机，有效地促进了产品的销售增长，其中也包括xx公司。为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？”2007BAIDUCONFIDENTIAL开场白缘故推介法 王先生，我是百度公司的林月，您的好友刘峰叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，能促进企业的销售增长，也许您对我们的网络营销服务有兴趣。为了能进一步了解我们是否能
