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1、采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧实战实战研修班研修班企业采购实务企业采购实务1凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进课程大纲课程大纲前序前序3.第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念7.第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统12.第三壇第三壇: 降低采购物料成本降低采购物料成本43.第四壇第四壇: 供应商交货期管理供应商交货期管理56.第五壇第五壇: 采购品质管理采购品质管理60.第六壇第六壇: 供应商管理供应商管理64.第七壇第七壇: 采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程81.第八壇第八壇: 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧92.2凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进花絮花絮
2、-物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛 利10131001003凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进结论结论:欲获得相同毛利可采行手段有欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造费用制造费用:-25%营销费用营销费用:-30%营业收入营业收入:+30%花絮花絮 -物料成本演算启示4凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进机会钱机会钱管理钱管理钱售价成本CostDown利润后后知知后后觉觉先先知知先先觉觉不不知知不不觉觉花絮花絮 -物料成本演算启示5凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进供应商流行诉求对联供应商
3、流行诉求对联不做白不做不做白不做弃弃 之之 可可 惜惜食食 之之 无无 味味谜底?6凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念Cost Improvement Imperative成本上涨成本上涨Rapidly Changing CustomerExpectation顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变Accelerated Competitive Pressure竟争加剧竟争加剧Global competitors in local markets竟争来自世界各地竟争来自世界各地Customer is king顾客须全面滿足顾客须全面滿足Quality is a
4、given质量为必须之要素质量为必须之要素New technologyIntroductions新技术的出现新技术的出现Stockholders pressure for dividends, profitability股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求ChangeChange is constant and here to stayis constant and here to stay 改变为必然改变为必然改变为必然改变为必然Speed is essential 迅速反应迅速反应. . But business environment has changedBut busines
5、s environment has changed但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁采购经营环境变迁:7凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购理念更新采购理念更新w建立良好及长远的供应商伙伴关系w重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本w五项“适当”的要求n适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动n适当的地点：供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念8凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进强化采购管理强化采购管理采购5
6、R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念采购目标采购目标计划用料计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率9凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购管理工作职能和职责采购管理工作职能和职责 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导
7、 报价报价/议价议价/估价估价/定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念-富士高控股有限公司范例10凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表从采购功能来看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何?第一壇第一壇: 采购管理理念采购管理理念11凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进管理层次管理层次w采购方法w谈判w预算w训练员工w減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动
8、传统方法：比较被动现现今今方方法法：比比较较积积极极及及具具策略性策略性采购策略事项采购策略事项第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统12凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业主要包括采购作业主要包括:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机收集资料收集资料询询/比比/议价议价签订合约签订合约评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量现场辅导现场辅导13凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购作业內容采购作业內容:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容1. 搜集信息
9、搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2. 询价询价对象价格整理资料选择议价对象14凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:4. 货比三家货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3. 比价比价/议价议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限15凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:5. 索样索样/请购请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6. 订购订购/协调协
10、调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期16凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购作业流程及內容采购作业流程及內容采购作业內容采购作业內容:7. 交收交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8. 整理付款整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款17凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进1. 材料特性导向材料特性导向:依材料使用特性来区分依材料使用特性来区分v主原料v副料和一般物料v机器设备v零配件、杂项购置v工程发包第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向18凝凝聚聚真真知知,协协同同共共
11、进进2. 重要性导向重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购v常用材料(B类材料)由资深人员采购v非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向19凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进3. 采购方式导向采购方式导向:依采购大类別区分依采购大类別区分v內购v外购v合约采购v统购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向20凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进4. 作业功能导向作业功能导向:依采购作业內容
12、区分依采购作业內容区分v询价组: 负责询价及开标作业v议价组: 负责议价及订购作业v催交组: 负责交期控制及追缺料v进出口组: 负责进出口事务作业第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向21凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进5. 人力资源导向人力资源导向依采购人员专业区分依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向22凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进6. 管理需求导向管理需求导向依管理上的需求来
13、区分依管理上的需求来区分v集中制: 集中于总公司统购分配v分散制: 由分公司或分厂各自采购v混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统建立架构和制度建立架构和制度-依六种导向依六种导向23凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购方法种类及实施采购方法种类及实施第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统采购政策采购政策: 集中采购 分散采购采购方式采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购采购性质采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购24凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进第二壇第二壇:
14、采购控制系统采购控制系统采购方法种类及实施采购方法种类及实施订约方式订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购25凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进最佳采购量最佳采购量第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高26凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进如
15、何计定最佳采购量如何计定最佳采购量第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购数量办法适当采购数量办法最最佳佳采采购购量量是是指指从从某某固固定定时时期期內內,能能确确保保配配合合生生产产所所需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限安全存量安全存量 = 紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量最佳采购量最佳采购量 = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量27凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则现用现购时现用现购时,以以合理的购备时合理
16、的购备时间決定间決定存货控制时存货控制时,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量订购制下定量订购制下,到订购点时即到订购点时即行采购时间行采购时间定期定购定期定购28凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进前置购备时间前置购备时间第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则1.供应商备料时间供应商备料时间2.供应商生产时间供应商生产时间3.供应商交货运输时间供应商交货运输时间4.进货检验时间进货检验时间前前置置购购备备时时间间指指从从下下订订单单给给供供应应商商到到物物料料入入库库的的时时间间段段.它包括它包括:29凝凝聚聚真真知知,协协同同共共进进采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定第二壇第二壇: 采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则等等物物料料消消耗耗到到安安全全存存量量水水平平的的时时候候,订订购购的的物物料料刚刚刚刚入入仓仓,采采购购适适当当时时间间是是一一个个物物料料存存量量基基数数,而而非非一一个个时时间含义间含义采购适当时间采购适当时间 = 最低存量最低存量= 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全
