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1、终端推广培训1市场推广定义市场推广定义n n所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。2市场推广名词解释市场推广名词解释n n市场推广不是一个出名的名词概念，不是由哪个科学家提市场推广不是一个出名的名词概念，不是由哪个科学家提出的。如出的。如市场公关市场公关/ /市场推销。它的产生是在市场发展和市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可
2、、购买。是销售、营宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的销的手段手段和方式。和方式。n n也有人认为也有人认为: :市场推广的概念，从字面上市场推广的概念，从字面上理解理解: :推，即是推推，即是推动，拉动动，拉动; ;广，就是广而告之、广而卖之。推广就是聚焦、广，就是广而告之、广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程，就是如何利用推广的放大、沟通、说服消费购买的过程，就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素素: :推力和拉力。市场推广的推力包括推力和拉力。市场推广的推力包括: :客户
3、渠道的主推力、客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。拉力包括终端现场推动力、促销的推动力。拉力包括: :市场推广的宣市场推广的宣传与服务两个要素。传与服务两个要素。3市场推广关键四因素市场推广关键四因素n n第一、第一、第一、第一、市场调查市场调查与分析与分析: :n n如何进行信息的收集与整理如何进行信息的收集与整理? ?在市场推广中就体现在市场调查的重要性。在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响? ?我把它基本归纳我把它基本归纳为四个方面为四个方面: :一、企业自身的信息一、企业自身的信息(
4、(知己知己) )，二、，二、竞争对手竞争对手的信息的信息( (知彼知彼) )，三、合作伙伴的信息，三、合作伙伴的信息( (客户、物流客户、物流) )、四、顾客、市场的信息、四、顾客、市场的信息( (终端顾终端顾客、客、消费者消费者) )。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少业自己能了解多少? ?对手的信息包括哪些对手的信息包括哪些? ?这些信息通过什么途径获得这些信息通过什么途径获得? ?如何获得如何获得? ?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析
5、，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。许多知名企业中都有失败的案例和教训。n n为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力? ?为什么许多非常俗气的为什么许多非常俗气的广告却有生命力广告却有生命力? ?这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、
6、客户的想法，而不能消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。4第二、有效的第二、有效的产品规划产品规划与管理与管理:n n决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。市场推广中讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营例。市场推广中讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销销4P4P的重
7、要一环。的重要一环。n n有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括: :如何提高企业自如何提高企业自身产品的技术研发与应用身产品的技术研发与应用? ?如何进行产品概念的提炼与包装如何进行产品概念的提炼与包装? ?如何调整如何调整产品销售结构与组合产品销售结构与组合? ?企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法: :一是产品价格卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对一是产品价格
8、卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是: :销售销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。5第三、终端建设与人员管理第三、终端建设与人员管理:n n在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说: :天时不如天时不如地利地
9、利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。领有利的阵地，消灭对手的有生力量。n n体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因
10、素取决于兵力的多人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理: :要想保持要想保持领先对手，必须大于对手领先对手，必须大于对手1.71.7倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术人海战术才打才打败了外资败了外资品牌企业品牌企
11、业。如今在渠道同质化、。如今在渠道同质化、产品同质化产品同质化严重的竞争情况严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。量。6第四、促销活动策划与宣传第四、促销活动策划与宣传:n n即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销如何去做。营销4P4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过纳为战略。只有通过促销手段促销手段，才能促进战略的实施与执行。
12、促销涉，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。及产品、价格、渠道等几方面。n n促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置。一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。
13、有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。7广告制作材料分类与特性8制作材料制作材料户内写真材料户内写真材料户外喷绘材料户外喷绘材料 户外写真材料户外写真材料 展示材料展示材料9户内写真材料 户内写真材料户内写真材料高光相纸高光相纸 白画布白画布 亚光亚光PP相纸相纸(塑基塑基) 写真写真P
14、VC 亚光背胶亚光背胶PP(塑基塑基) 背喷灯箱片背喷灯箱片 正喷背胶灯箱片正喷背胶灯箱片 10高光相纸 n n高白度全光打印相纸，光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高，本产品仅适用于户内。与此对应的有亚光相纸，即无光线反射。n n材料重量： 220g(g指每平米的克数)n n适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）n n打印精度：1200dpin n应用范围：挂画、招贴、海报、易拉宝画面等，但受潮易起包11高光相纸高光相纸12亚光背胶PP(塑基) n n由由PPPP相纸背胶而成，相纸背胶而成，光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高光泽度
15、高，色彩鲜艳，图像解析度高。背胶质量优良，可满足多种张贴需求。本产品仅适用于户背胶质量优良，可满足多种张贴需求。本产品仅适用于户内。内。n n画面背面整幅面带胶，主要用于制作各类展板、画面背面整幅面带胶，主要用于制作各类展板、X X架、形架、形象墙背景、拉网画面等需要整幅面贴上去的情况，适合于象墙背景、拉网画面等需要整幅面贴上去的情况，适合于粘贴在较光滑或平整的材质上，效果较好，比较平整，但粘贴在较光滑或平整的材质上，效果较好，比较平整，但一般情况下，不能再次使用，例如，粘贴在板上的背一般情况下，不能再次使用，例如，粘贴在板上的背胶，如果要将画面撕下来，会损坏画面，背胶也会出胶，如果要将画面撕
16、下来，会损坏画面，背胶也会出现脱胶现象。所以如果经常需要更换画面，选择相纸或现脱胶现象。所以如果经常需要更换画面，选择相纸或PPPP相纸是比较合适的，用双面胶四周粘贴即可，如果需要揭相纸是比较合适的，用双面胶四周粘贴即可，如果需要揭下来，比较容易。下来，比较容易。n n材料重量：材料重量：120g(g120g(g指每平米的克数指每平米的克数) )n n适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）n n打印精度：打印精度：1200dpi1200dpin n应用范围：应用范围：展板、展板、展板、展板、X X架、拉网画面架、拉网画面架、拉网画面架、拉网画面，粘贴在较光滑或平整，粘贴在较光滑或平整的材质上作背景等，平整度好的材质上作背景等，平整度好 1314背胶15背喷灯箱片 n n透光材料，透光性好，色彩鲜艳，图像解析度高。n n主要用来做室内各类灯箱画面。此材料为背喷画面（即图层在材料的背面），因此覆膜在背面（即有涂层的一面）。（覆亚膜，画面不反光，覆亮膜，灯片的透光度会更好）。n n材料重量：110g(g指每平米的克数)n n适用墨水：水性墨（不防
