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1、1连锁药房商品管理连锁药房商品管理 版权所有人： 2刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公司盈利水平。资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经验，对国家医药政策变化，极度敏感。3商品管理目的商品管理目的一个中心：一个中心： 满足顾客需求满足顾客需求两
2、个基本点两个基本点 做大销量做大销量 降低成本降低成本 以数据为基础4 商品管理内容商品管理内容 一、核心商品线一、核心商品线二、价格策略二、价格策略三、空间管理三、空间管理四、供应商合作优化四、供应商合作优化5核心商品线核心商品线制定核心商品线目的 满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量 6核心商品线核心商品线商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求7核心商品线核心商品线商品线的长度商品线的宽度商品线的深度日均营业额日均营业额2000200050005000100001000020000200
3、005000050000商品线长度商品线长度1500150025002500350035006000600010000100008核心商品线核心商品线深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。NO.1定律9核心商品线核心商品线 一般药店连锁商品线组合：一般药店连锁商品线组合：一般药店连锁商品线组合：一般药店连锁商品线组合： 8 8大类、大类、大类、大类、7272中类、中类、中类、中类、240240小类
4、小类小类小类引入成分码 成分码.xls建立商品分类手册做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种满足顾客除生产厂家外的全部需求10核心商品线核心商品线集客品类商品 OTC品牌产品集客 医保目录品种集客 广告药品集客 季节性旺销品种集客 老普药集客 区域流行品种集客 医院一线临床用药集客 11商品定位商品定位1.核心商品核心商品 线线 ：每个门店必备：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的
5、约定铺货新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品主推商品 12商品定位商品定位核心商品核心商品Core区域商品区域商品单店特殊商品单店特殊商品13商品定位指标商品定位指标定位公式： 单项得分计算权重单项得分计算权重100（动销商品总数（动销商品总数+1-项目排名）项目排名）/动销商品动销商品总数总数 单品综合得分销售额得分单品综合得分销售额得分+销量得分销量得分+毛利额得分毛利额得分+毛利率得分得分 注：销售额和销量的权重为销售额和销量的权重为30，毛利额和销售，毛利额和销售毛利率的
6、权重为的权重为20 14商品定位指标商品定位指标定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都在90以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品等除外 ，主推商品可放宽标准。淘汰原则：对于淘汰原则：对于毛利率低于小类平均低于小类平均毛利率5 5、销售、销售综合评分在综合评分在3030分以下、门店动销率低于分以下、门店动销率低于3030、存销比、存销比大于大于6 6或或3 3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘汰。汰。15核心商品线核心商品线门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨；门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨
7、；建立每月毛利分析制度；建立每月毛利分析制度；3 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。建立新商品引进制度和淘汰制度；建立新商品引进制度和淘汰制度；3 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品进一个新商品。这样经过反复的记录新商品淘汰旧淘汰旧商品商品引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。合。 这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。 16核心商品线核心
8、商品线框架判断法（框架判断法（全店诊断分析法）全店诊断分析法）销量排序后，如出现销量排序后，如出现50/5050/50、40/6040/60等情况，就是什么等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的东西。东西。如果达到如果达到10/9010/90，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。如果是如果是20/8020/80或或30/7030/70、30/8030/80，则需要改变的是商品的，则需要改变的是商品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类
9、、成分。单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。17核心商品线核心商品线远景目标品类结构 “哑铃化” 商品结构简单化，清理二三线品牌，突出一线品牌，增加质优价廉的自有品牌 价格定位清晰18商品品项拓展商品品项拓展新医改、国家基本药物制度的实施、社区医疗机构的快速加强，不断挤压药店本来不大的蛋糕。我们如何应对？19商品品项拓展商品品项拓展品项拓展方向：品项拓展方向：功能食品如糖尿病、高血压、高血脂健康功能品如戒烟系列产品健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械等；顾客对品质关注度高的商品： 隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等健康食品 20商品品项拓展商品品项
10、拓展健康食品从商品的适用人群评估病人-药品 保健食品-病人、亚健康者 健康食品-病人、亚健康者、健康人 难点购物渠道固化21商品品项拓展商品品项拓展机会 随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买的商品质量产生了怀疑目标顾客 细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地的较小定量包装、优质优价商品 22商品品项拓展商品品项拓展初步品类规划：1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头菇、花冬菇）3、功能食品
11、（包括枸杞、骏枣、莲子）4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等）5、健康休闲食品（根据福建市场确定）6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功能红糖等） 23商品品项拓展商品品项拓展经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中高端客户初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、采用促销定价用试吃的方式吸引顾客购买。使顾客感觉在我司购买的商品与以前购买的商品在感官上有很大差异，用较高的品质、性价比建立顾客对我司健康食品的信任度 ，为后续商品进入铺平道路。
12、24价格策略的原则价格策略的原则三个基本原则三个基本原则原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品25价格策略价格策略-定价定价商品定价 比较定价法：通过对周边商品的价格调整，使顾客自己通过比价，购买目标商
13、品。 数字钝化定价法：利用顾客对商品价格尾数的感觉钝化，目标提升0.5-1个毛利点。 26价格策略价格策略-竞品定价竞品定价药店最可怕的是给人一种药店最可怕的是给人一种“贵贵”的的印象印象竞价品定价失策：部分竞价商品缺乏市场调研，定价高于竞争对手，会形成负面“高价格形象” 。27价格策略价格策略-竞品定价竞品定价竞价商品：竞价商品：1 1、品牌商品（同品类商品中的第一品牌）、品牌商品（同品类商品中的第一品牌）2 2、业内售量高的商品；、业内售量高的商品；3 3、价格容易记忆的商品；、价格容易记忆的商品；竞价商品的定价：竞价商品的定价： 定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，定价除了要考虑到
14、销售量及利润的杠杆平衡外，更多的是要面对市场的降价压力。更多的是要面对市场的降价压力。28价格策略价格策略-竞品定价竞品定价（价格调研图）主要竞争对手总结品牌商品与敏感商品目录访价结果反馈调查与寻访品牌商品价格竞争力上升调价建议生成确认执行新的价格政策29价格策略价格策略-竞品定价竞品定价建立两个制度：建立两个制度：1 1、门店价格抱怨反馈制度：门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并
15、核实顾店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记录作分析反馈。录作分析反馈。2 2、竟价商品访价制度：竟价商品访价制度：商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来说，访价商品的目录以不超过说，访价商品的目录以不超过100100个为宜。执行访价的门店由门店个为宜。执行访价的门店由门店部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店
16、反馈的价格部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店反馈的价格抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。 不折不扣的长期执行是关键不折不扣的长期执行是关键30价格策略价格策略-价带管理价带管理商品多商品丰富 商品多=顾客准备购买的,具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少,而不是该处所陈列商品纯的单品叠加 31价格策略价格策略-价带管理价带管理价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别 （不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析) 商品品类的价格点（PP点）:是对于某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位.确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象 消费者期望购买的价格（价格抱怨的3种情况）商圈竞争的价格策略，首先分析自已和竞争对手的商品价格带的构成；价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低；32价格策略价格策略-价带管理价带管理通过价格带的分析 顾客是否符合公司经营定位商品是否符合顾客需求拉住目标顾客增加不同消费能力的顾客群指导汰换商品优化商品线（降低数量）33价
