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1、万里长征第一步KA管理培训课程管理培训课程张连奎张连奎 2005年年2月月25日日KA介绍KA管理之一管理之一KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰“终端为王”策略二八原则决胜终端策略不做终端等死做了终端找死万里长征第一步，从失败中总结经验KA终端分类服务的种类，产品的数量，产品的组合等 产品广度 百货商店/购物中心 大卖场 超级市场 仓储式及会员商店 便利店 专卖店 产品深度KA终端（零售业）的分类百货商店及购物中心 中小型百货商店超市化 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
2、区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。KA终端（零售业）的分类大卖场 零售业的主要业态 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端
3、（零售业）的分类仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。KA终端（零售业）的分类超级市场 未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展 1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。 2、中国的第一
4、家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。KA终端（零售业）的分类便利店 最有潜力的零售业态 1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。KA终端（零售业）的分类个人用品商店 专业化的典范 1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价
5、率，主要顾客为中高收入人群及学生。 2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。KA终端合作需了解内容公司基本情况，如背景、门店概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展卖场合作策略KA管理之二管理之二KA管理工作通过KA管理进行公司内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA考核单位营业额和利润进行促销活动安排，控制促销资源进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判KA管理工作要点规范管理陈列优
6、化品牌推广利润至上KA管理工作策略根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作合作初期：合作初期：规避：规避：1、时间选择：节庆前、时间选择：节庆前 2、置之不理、置之不理 3、杀人用的、杀人用的“刀刀” 压制强势供应商压制强势供应商 与竞争对手区分与竞争对手区分KA管理工作策略罗列费用最后确认合作意向确认合作基础销售量合同谈判：合同谈判：规避：规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)KA管理工作策略费用：合同谈判：合同谈判：1、票面
7、折扣（无条件返利）、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣、坏损折扣3、损耗折扣、损耗折扣4、提前付款折扣、提前付款折扣5、购货折扣、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（、发票类型（17%）（）（13%）（）（0%）8、仓储费、仓储费9、逾期场地占用费、逾期场地占用费KA管理工作策略费用：合同谈判：合同谈判：10、物流费、物流费 直通（直通（DCA） 配送（配送（CDA） 返配（返配（RTV）11、月度陈列费、月度陈列费12、货品管理费、货品管理费 水费水费 电费电费 冷冻柜租金冷冻柜租金 裤脚费裤脚费KA采购工作策略费用：合同谈判：合同谈判：13、信息服务费、
8、信息服务费14、彩页海报广告费、彩页海报广告费15、堆头端架费、堆头端架费16、立柱灯箱广告费、立柱灯箱广告费17、集中陈列费、集中陈列费18、单品促销宣传费、单品促销宣传费19、新供应商培训费、新供应商培训费20、新供应商资料核查费、新供应商资料核查费21、新品宣传费、新品宣传费22、新品首单折扣、新品首单折扣KA管理-工作策略费用：合同谈判：合同谈判：23、新商品进场费、新商品进场费24、新商品进场费（特殊折扣）、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费、产品顾问赞助费26、新张综合超市赞助费、新张综合超市赞助费27、新张大超市赞助费、新张大超市赞助费28、新张店铺折扣、新张店铺折扣2
9、9、店铺改造费、店铺改造费30、司庆促销费、司庆促销费31、店庆促销费、店庆促销费32、促销人员培训费、促销人员培训费KA管理工作策略费用：合同谈判：合同谈判：33、年节促销费、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他国庆、圣诞节、端午节、其他34、广告物料使用费、广告物料使用费35、其他宣传费用、其他宣传费用36、铺底金、铺底金37、年度合同续签费、年度合同续签费38、店内条码使用费、店内条码使用费39、电子定单使用费、电子定单使用费40、新供应商进场费、新供应商进场费KA管理工作策略费用：合同谈判：合同谈判：41、财务资料更新费、
10、财务资料更新费42、缺货罚款、缺货罚款43、投诉索赔、投诉索赔44、促销价格补贴、促销价格补贴45、最低销售额保证、最低销售额保证46、毛利补贴、毛利补贴47、滞销品处理折扣点、滞销品处理折扣点策略：策略：1、费用项目可以雷同、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明、所有费用均为未税，但不需说明KA管理工作策略结算条件：合同谈判：合同谈判：1、购销、购销 （1、4、5）2、代销、代销 （2、4、5）3、批结、批结 （3、5）4、月结、月结 5、天天规避：规避：1、月结、月结天进行天进行 2、对帐收单日期为、对帐收单日期为日至日至日日 3、票据不正确、单据短缺、票据不正确、单据短缺
11、4、公司签章、个人印章、公司签章、个人印章KA管理工作策略促销条件：合同谈判：合同谈判：1、供应商积极开展促销活动、供应商积极开展促销活动2、供应商必须配合卖场的促销活动、供应商必须配合卖场的促销活动规避：规避：1、每月进行活动推广、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算、促销天数以周计算 6、促销后退货、促销后退货KA管理工作策略送货条件：合同谈判：合同谈判：1、接到定单后，按定单进行送货、接到定单后，按定单进行送货2、商品在保质期内、商品在保质期内3、定货缺货赔偿、定货缺货赔
12、偿4、送货方式、送货方式 总仓总仓 门店门店规避：规避：1、零担定货，最低库存、零担定货，最低库存 2、特价品定货、特价品定货KA管理工作策略价格条件：合同谈判：合同谈判：1、以市场最低价向卖场供货、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前、价格调整需提前30天书面通知天书面通知3、30个工作日后调整个工作日后调整规避：规避：1、合同确认前，提供产品单位、合同确认前，提供产品单位 成本成本 2、只能调低、只能调低KA管理工作策略保证和担保：合同谈判：合同谈判：1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为、提供商品没有侵权行为3、提供商
13、品质量符合国家和行业标准、提供商品质量符合国家和行业标准规避：规避：1、公司授权、公司授权 2、规定违约金、规定违约金KA管理工作策略商品检验：合同谈判：合同谈判：1、定期或不定期对商品进行质量检验、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收、收货时对商品进行验收3、卖场质量问题产品进行处理、卖场质量问题产品进行处理规避：规避：1、不合格品定义、不合格品定义 2、卖场破损补偿、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定、消费者赔偿金规定KA管理工作策略商品退货：合同谈判：合同谈判：1、处理方式、处理方式 退货退货 换货换货 报损报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作、供应商有义务进行产品
14、的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担、退换货产生的费用由供应商承担规避：规避：1、库存退货、库存退货 2、盘点损失有供应商承担、盘点损失有供应商承担 3、不正常大批量定单、不正常大批量定单KA管理工作策略其他条款：合同谈判：合同谈判：1、提供售后服务、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满、解除合约起满2个月后结清其余货款个月后结清其余货款4、反对商业贿赂、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用、终止合作不退
15、还合同约定中的各种费用规避：规避：1、提前征收合同中费用、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码、滞销产品立即锁码 3、零销售、零销售KA管理工作策略其他约定：合同谈判：合同谈判：1、合同签定地为卖场所在地、合同签定地为卖场所在地2、合作中所有资料的变动需及时更新、合作中所有资料的变动需及时更新3、所有文件未回复以默认处理、所有文件未回复以默认处理规避：规避：1、各层报表审批、各层报表审批 2、合同中隐性费用、合同中隐性费用 3、合作终止条款、合作终止条款KA管理工作策略费用率算法：合同谈判：合同谈判：1、单店为计算单位、单店为计算单位2、进行年度销售额预估、进行年度销售额预估3、固定返点、
16、固定返点 + 固定推广和年节费用固定推广和年节费用/销售额销售额 + 浮动费用预估浮动费用预估/销售额销售额 + 有条件返利有条件返利 =费用率费用率规避：规避：1、高估销售额、高估销售额 2、提升浮动费用比例、提升浮动费用比例KA管理工作策略谈判前准备：合同谈判流程：合同谈判流程：1、数据化历史资料收集、数据化历史资料收集2、谈判内容准备、谈判内容准备3、确定谈判目标、确定谈判目标4、卖场合同条款提案、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演、公司内部谈判预演1、目前各区域门店数目2、本年度实际销售3、已进店SKU数量4、目前帐期5、本年度实际费用6、促销费用和档期7、产品贡献度分析8、卖场品类发展策略9、下一年度目标销量10、计划进店SKU KA管理工作策略谈判：合同谈判流程：合同谈判流程：1、确认具体谈判日期、确认具体谈判日期2、根据谈判进程，灵活调整策略、根据谈判进程，灵活调整策略3、达成协议、达成协议1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5、关注每一个SKU的表现谈判谈
