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1、如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队1如何打造高绩效销售团队课程目的课程目的l全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则l培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系l把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策l明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务l强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧l培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 2如何打造高绩效销售团队 销售团队舞销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一3如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管
2、理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l销售管理现状销售管理现状l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧4如何打造高绩效销售团队一、营销管理概述营销管理概述 l营销管理概念l销售管理现状l管理销售团队5如何打造高绩效销售团队 1、营销管理概念、营销管理概念l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别
3、人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程l营销是一种企业经营哲学的思想l营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值l企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克6如何打造高绩效销售团队 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成7如何打造高绩效销售团队现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P
4、4P变为变为4C4CMarketing市场营销Product产 品Price价 格Promotion促 销Place地 点Customer Solution消费者解决方案Customer Cost购买成本Communication沟通交流Convenience方 便 性8如何打造高绩效销售团队 营销管理观念营销管理观念l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念9如何打造高绩效销售团队推销推销/ /销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意
5、来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利10如何打造高绩效销售团队 营销管理观念营销管理观念l 社会营销观念社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉农夫山泉 一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，
6、现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学希望小学 捐款11如何打造高绩效销售团队2、销售管理现状、销售管理现状: 销售管理的五要素销售管理的五要素l产品流l资金流l信息流l信用流l情感流12如何打造高绩效销售团队销售管理的基础销售管理的基础l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。13如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理的困境：中国企业销售管理的困境：l抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年l经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中l缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专
7、业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率14如何打造高绩效销售团队销售管理不足的原因销售管理不足的原因l1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高l2、信用管理系统缺乏，造成高风险l3、人力资源的管理、开发和培训l4、企业销售信息管理和客户管理落后l5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。15如何打造高绩效销售团队企业与销售人员谋求利益企业与销售人员谋求利益 企业1、稳定的销售收入 低成本管理2、稳定的客户群体 稳定的销售队伍3、提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁机会16如何打造高绩效销售团队企业与销售人员
8、应做好的工作企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）（除追求利润和收入外） 企 业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议 17如何打造高绩效销售团队中外企业销售管理的差异中外企业销售管理的差异 中方企业中方企业 外资企业外资企业销售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升18如何打造高绩效销售团队中外企业在销售上的差别中外企业在
9、销售上的差别 中方企业中方企业 外资企业外资企业目标 短期利益 长期利益手段 炒作 销售网络建设信息管理 单向 双向信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益趋动 素质与能力开发绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游勇 团队作业流动率 高 低19如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理变革中国企业销售管理变革更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估20如何打造高绩效销售团队控制销售管理的两大
10、资源控制销售管理的两大资源l客户资源必须牢牢控制在企业手中l企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练21如何打造高绩效销售团队销售管理体系销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力22如何打造高绩效销售团队 3、管理销售团队、管理销售团队l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面l销售队伍的管理l销售队伍的推销原则l设计和管理销售队伍的步骤关系图23如何打造高绩效销售团队l销售队伍的目标销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己
11、的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计）销售队伍的设计24如何打造高绩效销售团队l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。25如何打造高绩效销售团队l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍： l按产品组成销售队伍： l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍26如何打造高绩效销售团队l销售队伍规模销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人
12、数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。27如何打造高绩效销售团队l销售队伍的报酬销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性l纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本l薪金佣金混合制：取两者之优1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采用两者结合28如何打造高绩效销售团队 薪酬奖励制度：薪酬奖励制
13、度：a a、薪酬策略：、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。29如何打造高绩效销售团队b、制定原则：、制定原则：(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.(6) 激励原则:内心需求期望30如何打造高绩效销售团队c、薪酬形式：、薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.（）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难（
14、）销售奖金制：底薪 另加浮动资金（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制（）差旅费用：按预算或比例控制31如何打造高绩效销售团队练习：练习： 某销售型企业，基准业务量为每月万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。32如何打造高绩效销售团队（2）销售队伍的管理）销售队伍的管理l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准
15、：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间33如何打造高绩效销售团队l销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理34如何打造高绩效销售团队（3）销售队伍的推销原则）销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系35如何打造高绩效销售团队设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的
16、步骤： 销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术 36如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧37如何打造高绩效销售团队 二、销售团队管理二、销售团队管理l招聘选材和培训l激励和生涯规划l绩效管理和评估38如何打造高绩效销售团队 1、招聘选材和培训、招聘选材和培训: 人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训 39如何打
