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1、第四章第四章 商品的价格商品的价格货物的价格（货物的价格（PricePrice）是国际货物买卖的是国际货物买卖的主要交易条件。主要交易条件。l第一节第一节 合同中的价格条款合同中的价格条款l第二节第二节 出口报价及成本核算出口报价及成本核算5/23/20221国际贸易实务第一节第一节 合同中的价格条款合同中的价格条款合同中的价格条款通常包括合同中的价格条款通常包括单价单价（Unit Price）和和总值总值（Total Amount/ Total Value）有时条款中还包括：有时条款中还包括：作价方式、计价作价方式、计价及支付货币、汇率或保值条款及支付货币、汇率或保值条款等内容。等内容。5/
2、23/20222国际贸易实务一、价格的表示一、价格的表示商品的单价由计价的商品的单价由计价的数量单位、单位价格数量单位、单位价格金额、计价货币及贸易术语四部分构成：金额、计价货币及贸易术语四部分构成： 每公吨每公吨 150 美元美元 CIF纽约纽约 计量单位计量单位 金额金额 计价货币计价货币 贸易术语贸易术语总值总值是单价与数量的乘积是单价与数量的乘积佣金佣金(Commission)和和折扣折扣(Discount)5/23/20223国际贸易实务（一）佣金及其支付（一）佣金及其支付佣金含义佣金含义：卖方或买方：卖方或买方付给中间商付给中间商为其对货物为其对货物的销售或购买提供中介服务的的销售
3、或购买提供中介服务的酬金酬金。l明佣明佣：合同的价格条款中明确规定了佣金的百分比。：合同的价格条款中明确规定了佣金的百分比。通常是在价格条款中加以文字说明来表示。通常是在价格条款中加以文字说明来表示。l暗佣暗佣：佣金的比例由当事人暗中确定，价格条款中：佣金的比例由当事人暗中确定，价格条款中不写明佣金的百分比，甚至连佣金字样也不出现。不写明佣金的百分比，甚至连佣金字样也不出现。含佣价含佣价：合同价格中包含佣金。：合同价格中包含佣金。l 净价（净价（Net Price）：）：价格中不包含佣金。价格中不包含佣金。按国际贸易习惯，佣金支付比例按国际贸易习惯，佣金支付比例一般为一般为1%5%，不宜超出，
4、大多为不宜超出，大多为2%3%。5/23/20224国际贸易实务佣金的支付佣金的支付在我国出口业务中，佣金一般在卖方在我国出口业务中，佣金一般在卖方收收到全部货款之后到全部货款之后，再另行，再另行付给付给中间商或中间商或代理商。代理商。佣金的支付方法应在佣金的支付方法应在代理协议代理协议中明确规中明确规定。定。中间商在交易达成后即要求取得佣金，中间商在交易达成后即要求取得佣金，将无法保证日后合同能否得到切实履行。将无法保证日后合同能否得到切实履行。5/23/20225国际贸易实务（二）折扣及其支付（二）折扣及其支付折扣：卖方折扣：卖方按照原价按照原价给予给予买方买方一定的价一定的价格减让。格减
5、让。l明扣明扣：支付货款时予以扣除：支付货款时予以扣除l暗扣暗扣：暗中另行支付给买方：暗中另行支付给买方l数量折扣数量折扣l特别折扣特别折扣l年终回扣年终回扣 折扣计算：折扣计算：l单位货物折扣额单位货物折扣额=原价折扣率原价折扣率5/23/20226国际贸易实务（三）价格条款表示举例（三）价格条款表示举例US $ 125 PER PC. CIFC3% NEW YORK（每件每件125美元成本加保险费、运费至纽约港美元成本加保险费、运费至纽约港含含3%佣金佣金）US $ 125 PER PC. CIF NET NEW YORK（每件每件125美元成本加保险费、运费至纽约港净价）美元成本加保险费
6、、运费至纽约港净价）US $ 125 PER PC. CIF NEW YORK LESS 2% DISCOUNT（每件每件125美元成本加保险费、运费至美元成本加保险费、运费至纽约港减纽约港减2%折扣）折扣）USD300 per M/T CIF London less discount 2%（每公吨（每公吨300美元美元CIF伦敦减伦敦减2%折扣）。折扣）。 5/23/20227国际贸易实务订立价格条款应注意的问题订立价格条款应注意的问题（1）写明计价货币的名称；）写明计价货币的名称；（2）正确填写单价金额；）正确填写单价金额；（3）计价）计价单位单位应与数量条款中的计量单应与数量条款中的计量
7、单位位一致一致；（4）贸易术语的表述要准确、完整贸易术语的表述要准确、完整，不，不能省略港口名称。能省略港口名称。5/23/20228国际贸易实务练习题练习题下列我方下列我方出口单价出口单价的写法是否正确？的写法是否正确？l 3.68$ CIFC Hong Kong； l 300 Per Case CFR USA ； l USD Per Ton FOB London；l Fr98.50 Per Doz. FOBD2% ； lDM28.85 CIFC2% Shanghai；l2000 日元日元CIF 上海包含佣金上海包含佣金2% ；l每打每打100 法国法郎法国法郎FOB 净价减净价减1% 折扣
8、。折扣。 5/23/20229国际贸易实务二、计价货币的选择二、计价货币的选择讨论题：贸易中硬币与软币的选择讨论题：贸易中硬币与软币的选择l我方与日方在我方与日方在10月月1日签定一份贸易合同，双方日签定一份贸易合同，双方约定在今年的约定在今年的12月履行完毕。月履行完毕。 10月月1日：日：USD1=JPY98 12月月1日：日：USD1=JPY150l我方假设是出口方，应该怎样选择支付货币？在我方假设是出口方，应该怎样选择支付货币？在现实贸易中能否实现？现实贸易中能否实现？5/23/202210国际贸易实务国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币。国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货
9、币。为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：l（1）计价货币应是可自由兑换的货币。）计价货币应是可自由兑换的货币。l（2）考虑货币的稳定性）考虑货币的稳定性l 硬币：某段时间内，某货币的汇价稳定且呈上升趋势。硬币：某段时间内，某货币的汇价稳定且呈上升趋势。l 软币：某段时间内，某货币的汇价不稳定且呈下降趋势。软币：某段时间内，某货币的汇价不稳定且呈下降趋势。出口业务中减少外汇风险的措施：出口业务中减少外汇风险的措施：l在进出口业务中分别使用在进出口业务中分别使用“软币软币”和和“硬币硬币”支付支付；l在不能选择计价货币的情况下，在不能选择计价货币的情况下
10、，压低压低进口价格进口价格或提高或提高出口价格；出口价格；l订立订立汇率或外汇保值条款汇率或外汇保值条款。5/23/202211国际贸易实务（一）汇率条款（一）汇率条款汇率条款：是汇率条款：是出口国货币出口国货币的的汇率波动汇率波动，给买卖双方带来汇率风险。给买卖双方带来汇率风险。通常规定：通常规定：l小于小于5%5%：不调整价格；：不调整价格；l5%10%5%10%之间：附加一个价格调节方法，调之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格；整下一季度的价格；l大于大于10%10%：重新谈判价格。：重新谈判价格。5/23/202212国际贸易实务（二）外汇保值条款（二）外汇保值条款保值条款：
11、其目的保值条款：其目的防止防止从订约到交货期间，从订约到交货期间，由于由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即即排除计价货币汇率变动的风险排除计价货币汇率变动的风险。假设现在的汇率是：假设现在的汇率是：1欧元欧元=1美元，美元是软币，美元，美元是软币，欧元是硬币。欧元是硬币。合同金额为合同金额为 50000美元美元。 3个月后汇个月后汇率是：率是：1欧元欧元=1.1美元美元 l第一、第一、计价货币和支付货币均为同一软币计价货币和支付货币均为同一软币：约定支付货约定支付货币与另一币与另一“硬币硬币”的汇率，支付时按当日汇率换算成原的汇率，支付
12、时按当日汇率换算成原货币支付，货币支付，l上例：支付日折算成美元为：上例：支付日折算成美元为： 50000欧元欧元= 55000美元美元l第二、第二、软币计价、硬币支付软币计价、硬币支付（上述案例付（上述案例付50000欧元）欧元）l第三、第三、软币计价、软币支付软币计价、软币支付（以几种货币的平均汇率支（以几种货币的平均汇率支付，比如一揽子汇率）付，比如一揽子汇率）5/23/202213国际贸易实务思考题：外贸企业如何规避人民币升值风险？思考题：外贸企业如何规避人民币升值风险？1、争取非美元报价、争取非美元报价；2、缩短报价有效期，、缩短报价有效期，避免签订过长期限避免签订过长期限的出口合同
13、。的出口合同。l签订单尽量缩短报价的有效期。以前正常情签订单尽量缩短报价的有效期。以前正常情况下况下13个月报一次价。现在缩短到个月报一次价。现在缩短到1015天，也就是和客商约定报价只在天，也就是和客商约定报价只在1015天内天内有效，期满再根据实际汇率调整价格。有效，期满再根据实际汇率调整价格。5/23/202214国际贸易实务3、远期结售汇锁定汇率、远期结售汇锁定汇率与银行签订远期结售汇合约与银行签订远期结售汇合约，约定将来，约定将来办理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇办理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇率和期限，在到期日按照合同办理结汇率和期限，在到期日按照合同办理结汇或售汇业务。或售汇业
14、务。结售汇业务不需要支付任何手续费结售汇业务不需要支付任何手续费，只，只需要申请企业提供需要申请企业提供交易金额交易金额3的保证金的保证金。只要结汇价格高于预期的升值幅度，那只要结汇价格高于预期的升值幅度，那就可以成功规避人民币升值的风险。就可以成功规避人民币升值的风险。5/23/202215国际贸易实务4、借美元贷款和即期结汇、借美元贷款和即期结汇一是企业先向境内的外资银行一是企业先向境内的外资银行借了部分美元贷借了部分美元贷款款，以期人民币升值后用较少的人民币购汇还，以期人民币升值后用较少的人民币购汇还美元贷款。这样的做法相当于美元贷款。这样的做法相当于“提前结汇提前结汇”。二是通过银行贴
15、现二是通过银行贴现尽量将结汇时间前移尽量将结汇时间前移。l比如，收到比如，收到6个月的远期信用证，可以在进口方开个月的远期信用证，可以在进口方开证银行证银行承兑承兑后，先让后，先让银行贴现银行贴现，贴付一定利息，贴付一定利息，把把获得的信用证金额按即期汇率换算为人民币获得的信用证金额按即期汇率换算为人民币，再把，再把人民币存入银行做半年期定期存款，到期用人民币人民币存入银行做半年期定期存款，到期用人民币产生的利息支付银行的贴现利息。产生的利息支付银行的贴现利息。5/23/202216国际贸易实务5、通过、通过信用管理信用管理规避汇率风险规避汇率风险l无论采取信用证还是非信用证结算，均可采无论采
16、取信用证还是非信用证结算，均可采取取缩短应收账款回收期缩短应收账款回收期的办法。通过银行的办法。通过银行“保理保理”和和“福费廷福费廷”等产品将远期出口应收等产品将远期出口应收账款账款提前卖断提前卖断，及时结汇。，及时结汇。6、巧用签约管理避险、巧用签约管理避险l在合同中约定合同在合同中约定合同各方对汇率风险的各自承各方对汇率风险的各自承担责任担责任，如规定在一年以内人民币汇率升值，如规定在一年以内人民币汇率升值不超过不超过2%，损失由出口商承担，超过，损失由出口商承担，超过2%的的出口商承担出口商承担2个百分点，其余部分由进口商个百分点，其余部分由进口商承担。承担。 5/23/202217国际贸易实务第二节第二节 出口报价及成本核算出口报价及成本核算出口商品价格构成出口商品价格构成出口报价出口报价成本核算成本核算5/23/202218国际贸易实务一、出口商品价格构成一、出口商品价格构成 出口商品价格构成：出口商品价格构成：成本、费用和利润成本、费用和利润。l成本成本（COST）：）：价格的主要组成部分，包括生产成本、价格的主要组成部分，包括生产成本、加工成本和加工成本和采购成本采购成
