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1、YOUR LOGO宣讲人：XX君Before you can make a blockbuster you must make boring preparations Before you can make a blockbuster you must make boring preparations销 售必 杀 技 奋 斗 拼 搏S ST T R R U U G G G G L L E E拼拼 搏搏奋斗斗销售售巅峰峰 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作ST R U G G L E拼 搏奋斗销售巅峰CONTENTS目 录01020304销 售 基 本 解 释销 售 异 议 解 释
2、销 售 观 念 培 养客 户 分 析 对 策YOUR LOGOPART ONE01销售基本解释performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesST R U G G L E拼 搏奋斗销售巅峰销售基本解释是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动专业水平、语言表达能力等会是用人单位在招聘、评价人才时非常重要的因素应聘岗位的前三名为：销售代表/文员/文档管理、人事/人力资源经理/主管技技
3、术工种工种销售代表售代表销售代表/促销员/业务员需求岗位共3947个，占全部需求岗位的27.2%求职人员总数56901人次其中销售经理/主管/工程师(1：0.09)出现空缺销售售经理理关关键人才人才销售基本解释销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要提升并且理解你的销售最重要的一步就是执行定期的问责现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。提供可提供可见性性实施施问责制制销售的策略售的策略销售基本解释引起引起兴趣趣引引发动机机提供提供解答解答建立建立和和谐完成完成交易交易销售原来如此售原来如此简单发现客客户最重要的需求然后最重要的需求然后满足他，并根
4、据足他，并根据实情的指引来作情的指引来作调整整销售基本解释销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功一旦销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员0 102030405060708入行是你一种福气受挫千万不要怨气被刁难时紧记忍气逆境中要提升勇气做人做事要有志气在起跌中磨练脾气待人处事保持和气坚持必定扬眉吐气推推销“霸（八）气霸（八）气”销售基本解释PART TWO02销售异议解释performance in workplace execution comes from careful executio
5、n workplace execution comesST R U G G L E拼 搏奋斗销售巅峰Text hereere异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见要充份肯定对方意见中积极的一面表明顾客对你和你的产品有兴趣，可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整异异议的定的定义异异议的功能的功能销售异议解释01020304要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判
6、断态度要诚恳，有同理心和共同的感受处理理顾客异客异议的注意事的注意事项：销售异议解释为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确为了压低价格或得到相关的好处顾客不接受销售员而不是产品Y EA R END SUM M A RY1324假异假异议的原的原因分析：因分析：销售异议解释我要考虑一下我己买了其他地方的房子了我想比较别家看看这房子不适合我我的钱在股票（或其他投资）上我想和商量一下我想买，可是太贵了六个月后再联系我12356748常常见的客的客户拒拒绝的的八大借口八大借口销售异议解释PART THREE03销售观念培养performance in workpla
7、ce execution comes from careful execution workplace execution comesST R U G G L E拼 搏奋斗销售巅峰着眼点是生产顾客所需要的产品，满足顾客的需要来获得利润销售观念是从内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的产品，要求营销人员努力推销和促销，以便获利。销售观念的着眼点是征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者及为什么购买的问题卖楼是楼是卖生活方式，是生活方式，是卖创新的生活概念！新的生活概念！观念革新念革新/Conceptual innovation 销售观念培养案例分析案例分析王小姐在3月8日买了江南花园的一
8、套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐处理异理异议的的态度与技巧度与技巧/Attitude and skill of dissenting dissent “我很多谢您所提供的宝贵意见”“我很高兴你的坦率”“我认为您的意见很有启发性”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的保持保持轻和冷静和冷静聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解，公司也是需要一
9、些时间来处理这件事情真真诚有礼，聚神聆听有礼，聚神聆听销售观念培养要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要复述复述问题，表示理解，表示理解审慎回答，慎回答，圆滑滑应对光荣撤退，保留后路光荣撤退，保留后路销售观念培养PART FOUR04客户分析对策performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comesST R U G G L E拼
10、 搏奋斗销售巅峰0102030405Text here寻找客找客户的方法的方法销售人售人员工作效率的高低，直工作效率的高低，直接取决于他在市接取决于他在市场上亮上亮相次数的多少相次数的多少宣传广告法权威介绍法展销会交叉合作法组织关系网络客户分析对策得到顾客的满意，激发他的兴趣，赢取客户的参与打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看当顾客长时间凝视模型或展板时，当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时有顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心对于未
11、能及时解决的问题，确定签复时间。提醒顾客是否有遗留的物品，让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身，目送或亲自送顾客到门口说道别语确定顾问的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处，帮助客户做出明智的选择成交成交时机机要求要求成交技巧成交技巧目的目的接近客接近客户的方法的方法最佳接近最佳接近时间客户分析对策YOUR LOGO宣讲人：XX君Before you can make a blockbuster you must make boring preparations Before you can make a blockbuster you must make boring preparations销 售必 杀 技 奋 斗 拼 搏S ST T R R U U G G G G L L E E拼拼 搏搏奋斗斗销售售巅峰峰 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作
