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1、 一一 国内医药市场现状：国内医药市场现状：制药企业：全国制药企业4500家医药公司：全国医药公司数量8118家 一一 国内医药市场现状：国内医药市场现状：医 院：三甲627家二甲3913家全国的医院数量17769余家全国有全国有 230230万有处方权的医生万有处方权的医生二二 国内药品销售：国内药品销售：药品流通基本模式：99% 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者二二 国内药品销售：国内药品销售：扣率 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者药品销售各阶段的基本价：中标价中标价8090% 批发
2、价批发价80%90%折扣价折扣价中标价中标价零售价零售价二二 国内药品销售：国内药品销售：医 改 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者药品销售各阶段的基本价：中标价中标价8090% 批发价批发价80%90%折扣价折扣价中标价中标价中标价中标价二二 国内药品销售：国内药品销售：国内药品销售模式：代理、自营、流通 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者 根据促销、服务、支持的责任者的不同根据促销、服务、支持的责任者的不同可分为自营、代理、流通等三种模式。可分为自营、代理、流通等三种模式。三. . 销售
3、模式优劣分析： 自营自营、代理、代理、流通流通药品生产厂家药品生产厂家药品商业公司药品商业公司 医 院 药 店 患患 者者法人法人代理代理个人个人代理代理90%8国内药品销售模式：国内药品销售模式：二二 国内药品销售：国内药品销售：我们目前运作的销售模式：掌控商业、学术外包自自 营营代代 理理我们准备运作的销售模式：掌控商业、学术推广自自 营营二二 国内药品销售：国内药品销售：为什么要建立自营队伍：掌控商业、学术外包自自 营营代代 理理构建核心竞争力二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：有型的和具体的有型的和具体的厂房设备、产品功效、资金资源硬实力、软实力二二 国内药品销
4、售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：无型的和抽象的无型的和抽象的硬实力、软实力服务心态、掌控能力、展现能力二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：服务心态服务心态硬实力、软实力服务：不可模仿的竞争力！二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：掌控能力掌控能力硬实力、软实力商业公司、核心医院！二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：展现能力展现能力硬实力、软实力追求完美、注重细节、及时准确二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：追求完美追求完美硬实力、软实力拜糖平拜糖平显效标志显效标志二二 国内药品销售：国内药
5、品销售：我们的核心竞争力：软实力：注重细节注重细节硬实力、软实力适合恰当适合恰当医院用药流程医院用药流程二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：及时准确及时准确硬实力、软实力医生在有问题时最先想到你来帮助解决问题二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：软实力：我我 们们我们爱民的每一名员工！我们爱民的每一名员工！资金资源、厂房设备、产品研发资金资源、厂房设备、产品研发二二 国内药品销售：国内药品销售：我们如何才能具有软实力？遵守规则遵守规则了解市场了解市场执行管理执行管理三三 医院药品销售：医院药品销售：医院药品销售工作重点：遵守规则遵守规则了解市场了解
6、市场执行管理执行管理医院开发医院开发医院开发基本流程和关键点医院开发基本流程和关键点临床上量临床上量保证通路流畅和临床目标准确保证通路流畅和临床目标准确建立稳定的目标群建立稳定的目标群学术推广和规范化服务学术推广和规范化服务三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场医院进药的主要因素：关键人物的调研关键人物的调研药委会组成和开会周期药委会组成和开会周期药品通路的建立，掌控药品通路的建立，掌控对于进药的主要影响人员对于进药的主要影响人员医院基本情况调研医院基本情况调研对于新药的主要倡导者和反对者对于新药的主要倡导者和反对者三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药委会开会周期和
7、申请程序药委会开会周期和申请程序进药程序和关键点进药程序和关键点进药的主要因素进药的主要因素医院一般情况调研：医院一般情况调研：采购量、床位数、门诊数、用药比例、处方限制主要人员调研主要人员调研目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物相关产品相关产品医院用药水平和相关产品情况医院用药水平和相关产品情况三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场医 院分级分级分类分类隶属隶属医院组织结构院长副院长副院长副院长医务科护理部护士药剂科医生后勤三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场临床科室组织结构科主任护士长主任护士护理员主治医生住
8、院医生进修医生实习医生三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药剂科组织结构药剂科主任采购库房中心药房主任门诊药房主任药师药师三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场产产 品品 进进 院院形式形式销售形式代理选择商业公司代理代表厂家掌控商业公司商业公司厂家代表商业过票学术外包代理代表三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药品进院药品进院 药品临床科室药剂科副院长药事委员会医院药库药房临床科室病人申请购药接受申请审核评审进药发药使用程序程序三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场新药引进流程新药引进流程：新药引进需求新药引进需求相关科室和药剂科相关科室和
9、药剂科初步讨论初步讨论新药进药申请新药进药申请新药申请文件新药申请文件药事会全体药事会全体 会议讨论会议讨论相关科室主任或授权人员相关科室主任或授权人员生产商或商业公司生产商或商业公司相关科室药事会成员、药相关科室药事会成员、药剂科、采购科、分管院长剂科、采购科、分管院长药事会非正药事会非正式会议讨论式会议讨论提出进药申请提出进药申请提供相关文件提供相关文件厂家三证、产品三证厂家三证、产品三证药品临床报告药品临床报告药检报告药检报告当地的准销证明文件当地的准销证明文件等等等等筛选名单筛选名单通过部分提案通过部分提案否决部分提案否决部分提案全体药事会成员全体药事会成员v分组讨论分组讨论v投票表决
10、投票表决v记票记票药事会开会后药事会开会后决议决议药剂科、采购科、分管院长药剂科、采购科、分管院长&记票记票&讨论决议讨论决议&进行品种调整进行品种调整&出据相关文件出据相关文件三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场临床进药申请：临床科室主任临床科室主任行政主任行政主任三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场临床进药申请：行政主任行政主任能能否否不不经经过过临临床床申申请请？普普 药药可可 以以新新 药药难！并且副作用大！难！并且副作用大！通过勾标配送等方式！通过勾标配送等方式！三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了
11、解市场 科主任首先会要科主任首先会要求科室使用其提单的求科室使用其提单的药品！药品！三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场临床进药申请：药剂科主任药剂科主任粗粗 暴暴 型型亲亲 和和 型型三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药剂科主任：药剂科主任：粗粗 暴暴 型型 会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；如果搞不定那你可能就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能
12、会把单子压下来的。也有可能会把单子压下来的。他要是不认同你的填他要是不认同你的填单医生，他也有可能会把单子压下来的。单医生，他也有可能会把单子压下来的。三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药剂科主任：药剂科主任：亲亲 和和 型型 温和、客气、做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。 千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑昏了头脑, ,搞定他也不见得一切搞定他也不见得一切OKOK。 1，分管药事会的工作，对新药进入和新户有决 定权。定期主持药事会。 2，抓药剂科的权力，有些审批月采购计划 3
13、，与药剂科主任即配合又制约特点： 1，有利益要求，但注重关系、程序和礼仪 2，工作忙，要抓准拜访时间 3，必要时要预约，防止贸然拜访和不礼貌 4，易建立长期关系，利用专家、政治影响三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场关键人物的工作：分管院长分管院长分管院长(决策者)： A、顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到) B、进药后,加强拜访.维护好关系分管院长问：分管院长问： 你们品种做不做临床你们品种做不做临床, ,给不给费用啊？给不给费用啊？三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场关键人物的工作：关键人物的工作：药事会的组成：药事会的组织结构召开药事会
14、的关键条件和决定人物相关（目标）科室的关键人物：进药申请的提出者参加药事会的人员药事会中的关键人物：对于新药的主要倡导者和反对者通过半数或规定票数的人员构成情报沟通者三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场进药中可能遇到的主要问题：同类品种太多，引进困难尽量区别产品的特异点强调产品的FAB提供公司的有利证明：新产品证书、GMP提供适合的服务q产品价格过度敏感产品价格过度敏感提供性能价格比资料提供性能价格比资料进行客户赢利分析进行客户赢利分析有效的利用价格杠杆有效的利用价格杠杆从份利用招标的机会从份利用招标的机会参照竞争产品的价格参照竞争产品的价格 策略策略q人事关系复杂，难于平衡人事
15、关系复杂，难于平衡理清人事关系，找到理清人事关系，找到 关键人物关键人物提供对多方有利的产品陈述提供对多方有利的产品陈述解决解决“问题人问题人”，并充分利，并充分利用用“支持人支持人”提出提出“平衡平衡”的解决方案的解决方案等待时机等待时机q对新产品缺乏兴趣对新产品缺乏兴趣2找到得力的代言人找到得力的代言人2了解医院的用药水平，了解医院的用药水平，提出解决建议提出解决建议2充分提出产品的优异充分提出产品的优异功效性功效性2参照同类医院的案例参照同类医院的案例药事会讨论的几种结果和处理方式非正式会议或正式会议通过：药品具有不可替代的功效性客户关系良好进行产品置换建立供货渠道建立进药记录和档案枪手
16、医生的紧急动员非正式会议要求提供补充材料：医院有进药意向，但对于药品功效仍有疑问推托的一种方式竞争激烈，医院难以取舍确定医院的主要意向一次性提供充足资料寻找主要“代言人”公关的最后时机三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药事会讨论的几种结果和处理方式非正式会议否决：产品的功能和服务无竞争力交易条件不足“代言人”工作不利竞争产品“捣乱”提高服务承诺强化交易条件“代言人”的工作至关重要还未彻底失败，仍可起死回生正式会议否决：产品的功能和服务无竞争力竞争产品交易条件较好或交易条件无法满足“代言人”工作不利或无能为力客户关系明确失败原因寻找补救措施迂回途径三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场药事会讨论的几种结果和处理方式药事会讨论的几种结果和处理方式正式会议无法做出结论：竞争激烈，院方难以取舍双方“代言人”僵持市场和交易条件变化剧烈（招标、降价）新的强有力的竞争者加入外界因素的干扰（人事变动、上级干涉）明确了解问题细节，强化交易条件和服务承诺提出折衷方案加紧活动，争取会外解决，防止长期悬而不决三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市场了解市场影响医院进药的不利因素
