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1、销售团队管理林 晓销售团队管理最新课件销售经理面临的现实问题销售风险应收帐款管理不严密信用管理客户信用管理不严格客户资料流失客户资料在销售代表手上，没有掌握在团队手中。销售员业务低下还只是简单的推销员决策的个人化或拍脑袋没有科学的决策分析，比较随意。销售团队管理最新课件课程内容销售经理的角色和职责销售团队的定岗、定编、定员和招聘销售代表的职业生涯发展与团队建设销售代表的绩效与薪酬销售决策销售人员的激励体系销售团队管理最新课件新经济时代时代时代主要经济模式主要经济模式20年代原材料工业50年代能源工业6070年代交通运输工业8090年代计算机、通讯技术21世纪知识经济角色与职责销售团队管理最新课
2、件市场竞争手段年代年代主要市场竞争主要市场竞争手段手段1950年以前数量19501970年质量19701990年品牌新经济时代信息角色与职责销售团队管理最新课件竞争优势的来源角色与职责竞争优势企业能力企业管理有形的资产无形的资产设备、资金、厂房等人才、技术、品牌、声誉等现代竞争更取决于无形的资产销售团队管理最新课件销售的目的卖 方买 方产品资金信息情感信用角色与职责销售团队管理最新课件管理活动管理活动工作方面的活动人事方面的活动确定目标组织下属人员的工作评定工作成绩激励和沟通联系培养人才协调工作工作成果销售团队管理最新课件什么是销售管理角色与职责人的管理人力资源管理财务时间业务管理销售团队管理
3、最新课件销售经理的工作职责员工管理PODCplanorganizedirectcontrol角色与职责销售团队管理最新课件不同管理层所需管理技能高层管理中层管理前线管理理论性技能人际关系技能技术性技能角色与职责销售团队管理最新课件管理结构决策层管理层运营层董事会、CEO经理、主管基层员工角色与职责销售团队管理最新课件销售经理维护谁的利益公司利益客户利益团队利益销售经理利益销售员利益角色与职责销售团队管理最新课件销售经理的角色角色定位产品价值的实现者企业形象的传播者信息回馈收集者人员培养的负责者管家领队教练角色与职责销售团队管理最新课件销售队伍管理要点让销售员明白成果是大家共同工作的结果强调共同
4、目标树立管理者的威信培养团队的正派作风丰富的团队建设严惩团队中的害群之马角色与职责销售团队管理最新课件销售经理与销售代表的工作区别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务 开发客户开发销售团队工作关系 通过自身通过员工角 色具体销售教练、领队、管家工作范围 拜访、销售、服务决策、计划、组织领导、评估、控制角色与职责销售团队管理最新课件企业压力企 业供应商竞争者分销者客户替代者替代者的压力是最可怕的角色与职责销售团队管理最新课件销售经理的压力压力上级竞争者下属客户内部外部角色与职责销售团队管理最新课件销售组织框架区域型销售组织产品型销售组织渠道型销售组织顾客型销售组织定编定员招聘销售团队管理最新
5、课件定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述定岗流程战略分析部门设定工作过程岗位设置定编定员招聘销售团队管理最新课件销售组织定编定员招聘销售经理销售代表销售内勤销售行政信用助理销售团队管理最新课件定编前提：定岗职位描述方法：1.经验预测法2.财务预算法3.标杆分析法4.人力利润法5.劳动定额法6.经济模型法定编定员招聘销售团队管理最新课件定员技能知识经验职业规范态度个性可见部分不可见部分对一个人的认识，其实是一座冰山，可见部分只是极少的部分定编定员招聘销售团队管理最新课件销售代表的招聘岗位分析需求产生职位/岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试/笔试结果通过晕轮现象定编定员招聘销售团队管理最新课件实
6、施面试提问规范的问题程序根据背景提问陈述对应聘者的基本要求岗位描述工作条件描述定编定员招聘销售团队管理最新课件面试技巧态度要一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标是否询问困难准备目标现状动力如何自我超越：橡皮筋原理如何自我超越：橡皮筋原理定编定员招聘销售团队管理最新课件销售培训方案产品知识推销技能演示演讲技能重要客户管理销售谈判技能销售辅导技能销售团队管理从销售代表到销售经理的培养过程团队建设销售团队管理最新课件销售人员的发展推销员资深销售人员销售管理人员跨部门（区域）发展人员市场营销人员销售培训人员团队建设这是某公司的销售人员培训销售团队管理最新课件态度态度态度是关于物体、人
7、和事件的综合性评价态度的三个组成成分：认知、情感和行为态度认知信念观点知识信息情感喜欢爱好讨厌愤怒行为接近认真努力回避团队建设销售团队管理最新课件管理者关注的态度因素管理者关注的态度因素工作满意度：员工对自己工作的一般态度工作投入：员工认可自己的工作，主动参与工作组织承诺：员工对组织的忠诚性、认可程度及参与程度团队建设学 弈销售团队管理最新课件态度与行为的一致性态度与行为的一致性人们寻求态度的一致性和行为的一致性当出现不一致时，人们会采取措施来改变这种不一致通过别人说什么来预测其行为反复对自己说是最优秀时，就会变得积极主动团队建设优秀定律优秀定律销售团队管理最新课件团队发展阶段组合期磨合期共识
8、期成果期团队合作就是组织内各成员在各自恰当的岗位上，发挥个人所长个人所长，同时在运作上各成员互有默契默契和通力合作合作，以求达到整体表现优于个人成果的总和。团队建设销售团队管理最新课件群体凝聚力群体凝聚力群体成员相互吸引及共同参与群体目标的程度。生产率大幅度提高生产率降低生产率中等对生产率无明显影响群体与组织目标的一致性凝聚力高高低低团队建设销售团队管理最新课件群体行为模型群体行为模型作用于群体的外部环境群体成员资源群体结构群体运作过程绩效与满意群体任务团队建设销售团队管理最新课件高效团队的特征高效团队的特征清晰的目标相关的技能一致的承诺相互的信任良好的沟通谈判技能恰当的领导内部支持外部支持有
9、效的团队团队建设销售团队管理最新课件沟通：向团队成员和其他下属解释有关决策和政策；能够及时反馈支持下属：鼓励支持下属的意见和建议尊重下属：真正授权给团队成员公正无偏：在绩效评估时做到客观公正易于预测：处理日常事务应有一贯性展示能力：展示自己的工作技术、办事能力，培养下属对自己的钦佩和尊敬构建信任的建议构建信任的建议团队建设销售团队管理最新课件团队精神的基础共同目标共同命运共同努力共同提高相互总结，分享经验愉快的工作环境团队建设水桶原理水桶原理销售团队管理最新课件销售人员的工作特点销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动绩效评估的内容业绩考核能力考核个性评定绩效评估与薪州炎热
10、的夏天推销饮料炎热的夏天推销饮料销售团队管理最新课件目标管理与SMART原则目标管理销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度SMART原则Specific具体的可实施的行动计划Measurable可测量的（数量、质量）Achievable可达到的Relevant与目标相关Timing有时间限制的绩效评估与薪州销售团队管理最新课件销售员工考核表项目目标实际完成评估标准标准分数得分情况销售计划完成新客户开发商品陈列市场信息收集工作态度其他情况绩效评估与薪州销售团队管理最新课件绩效评估的目的与作用Abilities（能力）Goals(目标）Perceptions（评价）Standards（标准）自己
11、他人现在将来GAPS模式，通过评估找到差距，设立发展计划绩效评估与薪州销售团队管理最新课件绩效考核的误区定势误区经验主义首因误区主观主义从众误区从众现象光环（晕轮）效应第一印象百分比现象自身对比误区绩效评估与薪州销售团队管理最新课件绩效评估的方法等级评分法360度评估法双向评估法评价中心法（综合素质评价）绩效评估与薪州销售团队管理最新课件绩效考核的原则制定考核的内容和方法设定科学的评估方法公布考核细节考核的民主性、客观性和透明度考核结果反馈绩效评估与薪州销售团队管理最新课件薪酬模式模式模式优点优点缺点缺点薪水薪水容易计算收入有保障缺乏激励养成惰性佣金佣金富有激励容易控制成本收入不稳定管理松散绩
12、效评估与薪州销售团队管理最新课件底薪与奖金的比例个人能力和因素公司品牌和公司行为团队销售模式公司和市场发展策略绩效评估与薪州销售团队管理最新课件销售人员的薪酬福利薪酬与福利系统薪酬与奖金系统福利系统销售奖励系统团队建设活动薪酬评定原则科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性绩效评估与薪州销售团队管理最新课件销售员收入模式总收入固定收入薪金补贴福利集体奖金团队任务奖金团队合作奖金个人奖金销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金绩效评估与薪州销售团队管理最新课件销售经理所管理的资源资源资金无形资产实物时间销售管理销售团队管理最新课件最易丢失的资源时间理智行为时间15习惯行为时间85良性习惯不良习惯销售管
13、理销售团队管理最新课件区分紧急和重要的问题紧急不紧急重要不重要四象限中时间选择销售管理销售团队管理最新课件销售经理的时间分配请示汇报：10决策计划：10客户管理：20人员管理：60销售管理销售团队管理最新课件目标管理销售目标客户开发目标陈列目标行政目标个人发展目标销售管理销售团队管理最新课件目标的制定非单一的分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致销售管理销售团队管理最新课件市场决策战略市场决策目标市场市场行为产品定位营销组合4P5W1H战略销售管理销售团队管理最新课件价值创造和传递选择价值细分市场目标市场市场定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广 告战略营销战术
14、营销销售管理销售团队管理最新课件销售决策竞争对手竞争分析销售策略根据经营项目，范围和客观实力确定对手竞争对手是镜子，而不是敌人竞争对手应选择在三个左右销售管理销售团队管理最新课件SBU年度业务策略和计划任务SWOT目标策略计划执行评估控制外部环境分析内部环境分析销售管理销售团队管理最新课件“办得到”和“愿意做”Can do & will do办不到办得到不愿意OM愿意TS能力态度对待任务有四种人，你如何处理呢？激励与表扬销售团队管理最新课件动机过程动机过程个体通过努力而实现组织目标的愿望，从而满足自己的某些需要的过程。需要是指没有被满足的内部状态。动机与组织一致时，有高工作绩效。未满足的需要紧
15、张驱力寻求行为需要满足紧张解除动机过程激励与表扬销售团队管理最新课件需要层次理论需要层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现当一种需要得到满足后，另一种更高层次的需要会占据主导地位激励与表扬销售团队管理最新课件X理论和理论和Y理论理论X理论：员工是懒惰的，他们安于现状，没有雄心壮志，因此只有采取强制措施或惩罚办法，才能迫使他们实现组织的目标。Y理论：员工是积极主动的，他们具有自我指导和控制的能力，因此要设计良好的工作环境来发挥员工的潜在能力。两种理论各有道理，应随机制宜。激励与表扬销售团队管理最新课件双因素理论双因素理论激励因素激励因素激励因素激励因素成就承认工作本身责任晋升成长保健因
16、素保健因素保健因素保健因素监督公司政策工作条件工资同事关系地位极满意极不满意中性激励与表扬销售团队管理最新课件目标设定理论目标设定理论对于具有一定难度且具体的目标，一旦被接受，将会比容易的目标更能激发高水平的工作绩效。激励与表扬没有目标迷失方向没有目标迷失方向销售团队管理最新课件公平理论公平理论员工首先思考自己收入与付出的比率，然后将自己的收入付出比与相关他人的收入付出的比率。觉察到的比率比较觉察到的比率比较觉察到的比率比较觉察到的比率比较员工的评价员工的评价员工的评价员工的评价所得A所得B付出A付出B所得A所得B付出A付出B所得A所得B付出A付出B不公平（报酬过低）公平（报酬过低）不公平（报酬过高）激励与表扬销售团队管理最新课件期望理论期望理论M=VEM行为V行为的可能价值E可能性个人努力个人绩效组织奖赏个人目标ABCA：努力绩效的联系B：绩效奖赏的联系C：吸引力期望模式激励与表扬销售团队管理最新课件激励的方法奖赏奖金称赞晋升信任良好态度更多的工作机会物质薪金较佳的工作条件惩罚扣奖金较厌恶性的工作责骂冷淡态度紧密监管纪律处分激励与表扬销售团队管理最新课件销售员的激励方法双因素的统一性
