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1、银行网点暑期亲子系列主题营销获客活动思路一、现状分析不管银行网点所处地域在哪儿，不管银行网点类型是城市网点还是农村网点，也不管银行网点客户群体是何种类型（存量客户、自然到访客户、代收付类客户、商贸结算户、特色种养殖户、社区居民等），但银行的大多数客户都有一共同点：那就是都有小孩。从一年四季来讲：经过开门红的冲刺，二三季度正是网点产能最低效的时候，针对这个现状，我们能干什么?二是从当下时间阶段来讲：二季度末三季度初，全国的小朋友（从幼儿园到大学生）都放暑假了，也是小朋友的欢乐时光到了。在这个时间阶段，我们银行网点应考虑：如何策划一个主题系列的暑期亲子活动，抓住孩子的兴趣爱好，抓住大人对孩子的期望
2、，由此增加与客户之间的粘度，有效解决网点的到访量不足，促成网点所希望达致的各类指标达标。二、指导思考我们应该怎么做？才能达成以上目标呢？首先：活动是有连续性，成系列的；条件好的网点可以做一个系列，条件不具备的可以选择性执行。其二：每个活动独立完整，能达成一定目标；同时一系列活动又紧扣“暑期亲子系列”主题，相互关联成体系。第三：活动场地不限，可以是在银行网点，可以是在合作单位，或者是外地场所。最后：每个活动既可小孩单独参加，也可以让大人协同参与。满足以上条件的整个营销活动的策划，一定会获得客户的好评，也会给网点带来实际的收益与改变。那具体应该怎么做呢？三、活动策略具体实施计划应该分以下六步：一、
3、网点定位分析；二、结合目的目标；三、主题策划先行；四、前期准备充分；五、现场组织顺畅；六、后期跟进到位。具体实施步骤一：网点定位分析任何一个银行网点在接到“暑期亲子系列营销活动”这个任务之后，首先第一件事是对网点本身进行自我分析，找准自身定位，明晰客户群分层结构，即：（1）网点概述（地理位置、周边社区、竞争对手）地理情况：XX市总面积平方公里，位于XX省南部，东邻XX，南毗XX省，西交XX县，北与XX市相邻，东北与XX市接壤，距XX500公里，距XX194公里，是沿海的内地，内地的前沿。XX县，总人口251.1万，其中城人口为115.86万人，占全市总人口的63.2%少数民族聚居区占全县总面积
4、的87%。全市城镇居民人均可支配收入1.7万元，农村居民人均纯收入0.68万元。全县以特色农业经济为主，2014年全县农业产值达到了31.33亿元，占整个全市经济产业比重的40%。名优物产香柚、香芋、香姜、香米、香菇等“江永五香”久享盛名，产品远销国内外。周边社区：本网点县城中心，周边有大型社区、商圈、专业市场和公司企业等，客户主要为本地社区居民、商户和外来劳务工。社区居民为中老人比较多，有一定的经济实力。商户主要为中低端个体户，外地经营者多，商铺总体经营不错。外来劳务工收入一般。以网点为中心,向周边辐射5公里的范围，将这些区域划分为四个区，将这些区域中客户的开发、信息的收集，责任到人。其中一
5、区责任人:XXX、XXX、XXX；二区责任人：XXX、XXX；三区责任人：XXX、XXX；四区责任人：XXX、XXX、XX。竞争对手：周边总体存款规范为xx亿元，共有xx家银行、xx家投资公司，我行在当地市场占有率为xx，排名为第x名。市场占有率最高行为xx银行，占有率为xx。（2）网点队伍现状（人员配置、能力素质、职业态度）人员配置：网点现有人员XX人，其中正式工XX人，合同工XX人。1名网点负责人、XX名理财经理、XX名综合柜员、XX名高柜柜员。能力素质：本网点有硕士生XX人、本科生XX人、其它学历XX人，总体人员素质较高，了解主要产品、熟悉业务操作要点、沟通技巧娴熟、销售技能过硬。职业态
6、度：责任心较强，有较长远的职业规划，有较高的团结协作的精神和较强的职业修养。具体实施步骤二：结合目的目标（1）网点经营的业务（金融业务、代理业务、渠道业务）金融业务：总资产规模为xx亿元。存款为xx亿元，其中1年定期为xx亿元、2年定期为xx亿元、3年以上定期为xx亿元，活期为xx亿元，定活比为xx。理财总规模为xx亿元，其中2016年销售理财为xx亿元。代理业务：上年度实际保费规模为xx亿元，其中期缴为xx亿元，其他为xx亿元。截止目前本年度实际保费规模415万，其中期缴为xx亿元，其他保费为xx亿元；上度年实际基金销售为xx亿元，其中货币基金为xx亿元、债券型基金xx亿元、股票型基金为xx
7、亿元、基金定投为xx亿元。截止目前本年度实际销售基金415万，其中货币基金为xx亿元、债券型基金xx亿元、股票型基金为xx亿元、基金定投为xx亿元。渠道业务：本网点有1台CRS机器，平均xx笔/月、xx笔/天，主要以xx、xx、xx业务等为主。手机银行加办xx个/日均，手机银行激活率为xx%。总手机银行客户数为xx户，占总客户规模的xx%；网上银行加办xx个/日均，网上银行激活率为xx%。总网上银行客户数为xx户，占总客户规模的xx%；短信加办xx个/日均，短信通知用户总规模为xx户，占总客户规模的xx%。（2）客户现状（客户结构与分层群）具体实施步骤三：主题策划先行首先，我们得内部统一思想，
8、通过以上表格与数据的分析，很清晰地知道我们网点的优劣势与存在的主要问题及需要提升改善的方面。依据我们网点当下的实际需求，结合上级行下达的任务指标，以及网点客户资源的实情，就能明确营销活动的主题。明确了主题，你才可能清楚明白我们营销活动最终要达成的目标，知道“暑期亲子营销活动”适合哪些客户参加，进而有效地进行后面的工作。举例：如果是根据推广产品的需要而举办沙龙，则需要问自己这几个问题：产品的FAB是什么？适合哪些客户购买？产品最吸引客户的特质是什么？如果是主题式的理财沙龙，如理财知识介绍或经济走势的分析等，则需要问自己这样的问题：为什么要讲这个主题？这个主题跟目标客户有什么关系？确定活动目标，确
9、定目标客户群体，我们再确定活动的形式：考虑到小朋友的活泼好动，好奇心重、耐心较差，我们可以设置一系列的“暑期亲子营销活动”，比如：1.暑期答谢活动之“仲夏亲子趴”2.暑期亲子活动之爱心义卖3.暑期亲子活动之奇幻之旅4.暑期亲子活动之夏日HIGH翻天（金融知识小讲堂）5.暑期亲子活动之小小西点师（DIY讲堂）.具体实施步骤四：前期准备充分暑期亲子营销活动的前期准备工作主要从以下六个方面展开：1.存量客户筛选及邀约；2.厅堂现场客户邀约；3.活动预热告知；4.网点营销氛围营造；5.物料准备；6.人员分工。客户的筛选与邀约是前期准备工作的重点，对于存量客户的筛选：通过前期的中高端客户信息管理表与存量
10、客户结构（资产）表及网点客户结构（年龄）表， 我们可以清晰知道，我们网点有小孩的客户是谁？他们在我们网点的AUM值是多少？小孩的基本情况及适合的营销活动有哪些？从而可以对存量客户依据暑期亲子营销活动的实际情况进行筛选。对于存量客户的邀约：我们首先得确定邀约人数（注意：邀约到的客户人数至少要比你期望到场的客户人数多出2030%左右，以防有其它异外情况发生的及时补救）。其次是设计邀约话术，每个网点的实际情况千差万别，一定要依据自身网点的实情及客户的特点设计邀约话术，进行邀约；那如何进行邀约呢：即按照183231模式进行邀约：一是明确1个主题、八是准备8倍的邀约客户名单、三是活动前3轮邀约到访、二是
11、现场2次以上的促成、三是活动结束后不少于3轮跟进、一是活动后1次的总结评估。第三步是反复确认，如何反复确认呢？即活动前3轮邀约到访遵循“123”法则展开，第一次邀约：活动前一周预留席位数、第二次邀约：活动前三天确定席位数、第三次邀约：活动当天提醒务必到场。对于厅堂现场客户的邀约：首先是在活动开展之前的预告：可以分别通过荧光板宣传、公告栏、柜面台卡宣传展示，让来办理业务的客户一眼就可以看到“暑期亲子营销活动”的相关宣传；再配以大堂经理与高柜柜员的一句话营销宣传，不断地筛选有意向的客户。在厅堂的活动预告宣传单页，我们可以从以下细节来考虑：整个活动预告的宣传单页可以设计为二大部分，活动亮点与报名信息
12、。活动亮点是客户可以一眼很清晰地了解到，参加这个活动能有什么样的收获？客户可以带回家与小孩一起阅读、了解；报名信息是高柜柜员判断此客户若有意向，可以及时填写简单信息，便于后续的及时跟进。其二是在暑期亲子营销活动当天，根据我们经验，有许多来网点办理业务的客户，一看当时的活动举办得非常成功，氛围非常好，立马电话或回家把自家小孩带过来也要求报名参加；就算当时没有来得及，也会强烈要求参加下一次的同类活动。因此，活动当天一定要做好有此类客户的准备工作。具体实施步骤五：现场组织顺畅暑期亲子营销活动的现场流程工作主要从以下六个方面展开：1.场地布置；2.迎接客户；3.座次安排；4.嘉宾塑造；5.答疑互动；6
13、.签单促成。依据诺贝尔奖得主心理学家DanielKahneman的研究，发现对营销活动体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak-EndRule）。这条定律基于潜意识总结体验的特点：对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。因此，我们每个单独的暑期亲子营销活动中，最重要的是一开场时现场氛围的调动。故而，在整个流程中都要对开场的流程、开场白、加入各类小游戏、互动暖场等进行详细的设计，并提前做好演练，反复确认。整个活动有三个时间节点：一是开场时间有气氛，
14、二是中间时间有游戏，三是结束时间有惊喜。不管你的暑期亲子营销系列活动中每个单独的活动时间有多长（不管是2小时、半天、全天、还是更长时间）都要遵循这个规律。具体实施步骤六：后续跟进到位暑期亲子营销活动的后续跟进工作最重要的一条，就是：黄金72小时；即在活动后黄金72小时内必须对所有潜在客户完成第一轮联络；为什么呢？因为：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟进后完成；5%的销售是在第二次跟进后完成；10%的销售是在第三次跟进后完成；80%的销售是在第4至11次跟进后完成！80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。基于以上规律，我们在后续的跟进上，可以按以下时间规律
15、展开：第一次：活动后当日（或第二天）的信息反馈（或涉及产品）；第二次：活动后三天问候及探寻需求客户（涉及产品和约见，面谈）；第三次：活动后第二周内打个问候性电话；第四次：活动后第二周后找个话题再次与客户沟通（或找点新闻咨询再跟客户沟通，问候）；第五次：活动后2-3周内涉及产品及需求（或再次涉及到产品：经过前面的跟进，一般说产品的时候开场白可以直接点：*总，我是中信银行的*，跟您讲一下您关注的那个理财产品，希望你能给我3分钟.）。从把这个客户当作重点客户开始，每3-5日发送问候信息。语言简短，温馨。小结困难不代表不可能，差距不代表遥远，相信自己！相信团队！成功只是时间问题，全国各地不同类型银行的不同大小网点实情千差万别，但我们只要紧紧把握网点的实际情况，掌握系统的操作“暑期亲子营销活动”的方法与套路，结合一个个具体的“暑期亲子活动”并把它落地，就有希望达成我们网点做此次“暑期亲子系列营销活动”的预定目标：增加与网点客户之间的粘度，解决网点的到访量不足，达成网点所希望达成的各类指标，提升网点的产能。
