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1、凡客诚品商业计划书1、公司概况1公司发展历史1企业形象定位1优势与劣势分析2公司近中期目标：2远期发展规划22、市场分析3目标市场3竞争态势分析-市场占有率3市场环境分析5市场发展趋势预测73、网上商务战略7网上同行业企业状况7网络市场及行业发展研究8目标客户的特点和行为分析9产品或服务设计9价格设计10分销渠道设计11网络社区设计11品牌设计12市场推广目标及量化指标13策略-包括传统方法和网络手段13行动计划16设计市场营销空间矩阵175、建立营销队伍176、资金预算22投入与产出预测227、管理问题分析23凡客诚品的网络营销存在的问题23对策（凡客诚品如何解决面临的困境）26参考文献错误
2、！未定义书签。凡客诚品营销计划书1、公司概况公司发展历史2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。
3、企业形象定位在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VA
4、NCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。VANCL,互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式。坚持国际一线品质、合理价位。致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。诚信-VANCL品牌理念的核心价值。-坚守真诚待客之道，
5、以提供高性价比产品为己任。-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实-VANCL为人做事的行为准则。-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新-VANCL高速成长的坚实保证。-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。优势与劣势分析凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1,技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2,客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3,品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4,陈年及其团队多年合作默契
6、，市场敏感度以及突出的执行力。但我们也面临着市场劣势，因为是替顾客良身订做。在成本上会明显的高于传统产品的成本，而我们产品并不算是高端产品，在国内市场上主要是一些年轻人，而年轻人的的购买力并不是很高，这使得我们的国内市场有一定的不理想，而且有淘宝提供品台的大量商家在价格上有明显的优势。公司近中期目标：15%,在2012年销量要6%。在2012年利润要销售量方面：我们的要在两年之内每年的年销售量同比增长率达到达到10亿元。在利润方面：我们的要在两年之内每年的年利润率同比增长率达到达到2亿元，上缴利润1.8亿元。在企业文化方面：到2012年，我们要形成企业强势文化。远期发展规划企业战略定位轻苴业务
7、价值市场价值企业比战略目标市场目标：产品目标：包括产品组合、产品线、产品销量和销售额等；渠道目标：我们在三年之内在全国范围内按地理位置分为五个大区，每个大区都设有公司的办事处，在国际市场上每个国家的首都城市都设有办事处。沟通目标：我们会在相关的网站和相关的媒体做广告宣传。创新目标：在环境变化加剧、市场竞争激烈的社会里，创新也作为我们企业的战略目标之一，时使企业获得生存和发展的生机和活力。制度创新目标：我们也会随外部环境的变化不断对企业资源配置方式进行改变与创新，从而使企业适应不断变化的环境和市场。技术创新目标。我们会随顾客的要求的变化不断引进新的生产方式，包括原材料，能源、设备、产品等有形的创
8、新目标，也包括工艺程序的设计、操作方法的改进等无形目标。制定技术创新目标将推动企业乃至整个经济广泛和深刻的发展。管理创新目标：我们会随着环境的变化不断对经营思路、组织结构、管理风格和手段、管理模式等多方面的内容进行与时俱进的相应的变化。盈利目标：社会目标：一方面，我们会对本组织造成的社会影响负责；另一方面，我们会承担解决社会问题的部分责任。公共关系目标。这一目标的着眼点在于企业形象，企业文化的建设，通常以公众满意度和社会知名度为保证、支持性的目标。社会责任目标。我们的企业对环境没有任何污染，但我们也会积极地参加环境的相关活动2、市场分析目标市场网上大部分青年人。竞争态势分析-市场占有率其一：回
9、收自中国调查网的结果分析通过该回收结果，可以得到以下几个结论：第一：在参与调查的622人中，淘宝网一支独大，获得了“购物最频繁网站”48.7%的投票。vancl获得了13.9%的投票，12%勺人没有网购经历。第二：当被问及最经常买衬衫的等服装类产品的网站是哪个时，淘宝的得票率不降反升，得到383票，占61.5%。而vancl只占8.1%,由此可见，大家买衬衫等这类vancl主打产品的时候，vancl并非第一选择。而11.7%的人则没有在网上买衬衫等服装类产品。此处就出现一个悖论，在第一题中，12%勺人没有网购经历，而到了第二题中却11.7%的人没买过衬衫，没买过衬衫的人比没网购的人少，难道所有
10、人上网都是买服装了？这显示是不可能的。第三：49%勺人有在vancl上购物的经历，此数字可能不真！第四：在vancl的质量如何这一题中，57.9%的人选择了满意，15.3%的不满意，25.6%的人没买过vancl的产品，这与第三题51%勺人没买过vancl的产品相差甚大，故不足为信！第五：那么，vancl留给客户的印象是什么样的呢？超过一半的人选择了“时尚、优质、低价，但也有将近一半的人对vancl并没有什么好感！由此，这份回收自中国调查网的问卷结果，可以基本看出vancl是市场份额以及用户对它的看法，但由于出现诸多悖论，故可信度不高。其二：回收自态度吧调查网的结果分析通过该回收结果，可以得到
11、以下几个结论：第一：在参与调查的所有人中，淘宝网获得了“购物最频繁网站”73.8%的投票。vancl获得了5%勺投票，8.8%的人没有网购经历。第二：当被问及最经常买衬衫的等服装类产品的网站是哪个时，淘宝的得票率有所下降，占67.5%。而vancl占8.8%，由此可见，大家买衬衫等这类vancl主打产品的时候，第一选择并非vancl。而12.5%的人则没有在网上买衬衫等服装类产品。此处便没有了调查结果（一）中的悖论。第三：27.5%的人有在vancl上购物的经历，此数字相比调查结果（一）更加符合实际情况,也就更可信！第四：在vancl的质量如何这一题中，51.3%的人选择了满意，19%勺不满意
12、，43.8%的人没买过vancl的产品，这与第三题72.5%的人没买过vancl的产品也存在矛盾，但较于调查结果（一）而言，则更加趋于合理。另外，有很多人虽然没有在vancl上购物的经历，但通过自己各方面的了解，对vancl的情况知晓一二也在情理之中，故此处虽未购物于vancl却选择了相悖的选项，得出的结果也是基本可信的。第五：那么，vancl留给客户的印象是什么样的呢？48.8%的人选择了“时尚、低价、优质”，但也有超过一半的人对vancl并没有什么好感！综上所述，这份回收自态度吧的问卷结果，可以基本看出vancl的市场份额以及用户对它的看法一一市场占有率当然是远远低于淘宝、也低于当当、卓越
13、等老品牌，但作为一个产生不过两年的品牌来说，得此成就也实属不易了。另外，vancl需要警惕的一点是：用户对vanclvancl并没有产生粘性,的满意度并不高，两份调查问卷的结果都显示大约有一半的用户对反而怀有排斥心理，这是vancl需要特别注意的。市场环境分析PP序寸衫直销模式的成功让VANC宙到了市场进入任何一个市场之前，分析市场现状、寻找成功的案例、研究商业模式的可行性，都是一个精明商家的必备功课。而针对当时如日中天的PPG勺成功案例，久经商场的陈年自然是见解深刻，PPGM衫直销的快速崛起无疑是向所有人证明了衬衫直销的可行性。其实当时国内的衬衫行业可以说是百花齐放，除却雄踞行业领袖地位十年
14、的雅戈尔，仍然有七匹狼、杉杉、邦威等诸多知名品牌以及无以计数的中小品牌百家争鸣。然而仅仅一年多时间，PPG这个名不见经传的“轻公司”便以日销售男士衬衫1万多件的惊人业绩直追行业老大雅戈尔。而做到在中国实现日衬衫销售1万件，雅戈尔集团却靠着遍布中国的线下分销渠道整整花了10多年时间。员工总数不到500人，没有厂房、没有生产线、没有商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料的小仓库，一个大约200席的电话呼叫中心，这样的规模，在服装行业的制造商中百分之百属于小公司。但是，就是这样一个小公司、新公司，利用全新的直销模式迅速的扩张市场，击败了众多知名的传统服装品牌，PPG的例子让陈年发现了蕴藏的巨大商
15、机。PPG专统的销售模式让陈年看到了契机事实上，PPG勺直销模式并没有完全脱离传统的销售模式。电话直销的销售模式、传统的侧重平面媒体的宣传渠道，都让陈年看到了不足。在网络摸爬滚打多年的他意识到，针对这种直销模式，无论从产品还是从营销方式上都有很大的提升空间，分析PPG让他看到了打造VANCL勺契机。基于电话呼叫这种传统销售模式，PPG在行业内也没有太多经验。这个方面做的最成功的是电视购物公司，其次是红孩子、小康之家、麦考林等目录直销公司。红孩子、小康之家、麦考林有70%-90%勺订单是直接通过呼叫中心下单。而这三家企业都有着PPG无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。红孩子依托全国16家
16、分公司1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。15年积累和持续经营的800万客户数据是小康之家的“持家之本”。每月超过200万的DM遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三栖实力派代表。同样是直销模式，相比起前辈们，PPG的行业沉淀有明显差距的，而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂一一客户数据库。从这些差距可以判断，托起PPG惊人销量的理由只有一个，那就是无处不在的广告宣传。但遍地开花的广告、尤其是平媒广告，成本是巨大的，而且在广告的精准性和定位效果上都远不是那么理想。如同陈年分析的一样，对于PPG这样一个几乎没有任何实体的“轻公司”来说，传统模式的营销方式存在的弊端重重。据报道，2006全年，PPG报纸和杂志等平面媒
