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1、第四章商务谈判前的准备2008-72022/5/121第四章l信息准备l人员准备l谈判方案的制定l进行模拟谈判2022/5/122第一节信息准备1市场信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据及情报的统称。2有关谈判对手的资料3科技信息4有关政策法规5金融方面的信息6有关货单、样品的准备2022/5/123（一）市场信息有关国内外市场分布信息消费需求方面信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道（市场机会窗）2022/5/124市场机会窗模型2022/5/125市场机会发展阶段特点阶段1：市场萌芽期，少数企业先行初探、试验，商业模式不标准，利润较高（宽带）阶
2、段2：一种商业模式成功后，成为行业标准，刺激需求的增加，利润上升，大量企业进入，模仿、（分众传媒，房地产）阶段3：大量加入导致竞争加剧，利润迅速下滑，跌至谷底，很多企业经营不善，淘汰出局（家电，菲尔玛）阶段4：少数管理水平高的企业重新瓜分市场，利润回升，市场趋于稳定（彩电、PC）2022/5/126成功企业面对机会窗别人赚钱的时候，他们赚客户别人模仿的时候，他们创新别人被淘汰的时候，他们开始赚钱了2022/5/127杰克.韦尔奇的投资理念争做第一两年内，做不到行业前三名的业务全部砍掉对员工“微笑曲线”，每年淘汰5%职场也有机会窗的。2022/5/128（二）有关谈判对手的资料1、贸易客商的几种
3、类型2、对谈判对手的资信情况的审查3、对谈判双方谈判实力的判定4、对方的真正的需求5、对方参加谈判人员的权限6、对方的谈判作风和个人情况7、摸清谈判对手的最后谈判期限8、摸清对方对己方信任程度2022/5/129（三）科技信息1.全面收集该产品与其他产品相比在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面资料2.收集同类产品在专利转让或应用方面资料3.收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料4.收集该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料5.该产品开发前景和开发费用方面的资料6.品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定
4、方法和鉴定机构，尽可能收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素2022/5/1210偷艺的商人2022/5/1211（四）有关政策法规1.有关国家或地区的政治状况2.谈判双方有关谈判内容的法律规定3.有关国家或地区的各种关税政策4.有关国家或地区的外汇管制政策5.有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况6.国内的各种政策法规2022/5/1212案例：北京东方广场2022/5/1213案例切尔基佐夫斯基市场被莫斯科当局永久关闭，这个俄罗斯最大的华商市场有十几年的历史。在这次事件中，6万华商直接经济损失达400多亿元人民币。灰色清关在俄罗斯由来已久，清关公司和海关人员中饱私囊，致
5、俄政府税收流失。如今俄政府决心整顿海关秩序，加强关税，华商却成了最大的牺牲品。2022/5/1214（五）金融方面的信息收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇收集进出口地主要银行对开征、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令2022/5/1215案例：日本经济低潮，亚洲金融危机，我国2022/5/1216（六）有关货单、样品的准备2022/5/1217第二节人员准备商务谈判人员的个体素质商务谈判人员的群体
6、构成2022/5/1218谈判人员的心理素质敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达传递能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力和高度的预见、应变能力2022/5/1219商务谈判人员的群体构成主谈职责监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明和建议协调谈判班子的意见决定谈判过程中的重要事项代表单位签约汇报谈判工作2022/5/1220专家与顾问翻译法律人员记录人员2022/5/1221第三节谈判方案的制定谈判方案的主要内容1.确定谈判目标（主、次）2.规定谈判期限(商品实效性如圣诞礼物）3.拟定谈判议程（遵义会议）4.安排谈判人员（集体观念，遵义会议）
7、5.选择谈判地点（本方、对方、中间）2022/5/1222第四节模拟谈判2022/5/1223第四章回顾信息准备（6方面）人员准备（5类）谈判方案的制订（5项内容）模拟谈判2022/5/1224案例讨论刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额1937500元，税后利润367500元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价3750000元，计：存货值50000元；厨房设备估价250000元（购进时花了350000元）；餐厅设备在3年前新置时花费1
8、90000元；房产报价2500000；其余部分为商业信誉无形资产的估价。2022/5/1225你已在本市其他处所拥有两处批萨店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有两家营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望分4年付清。2022/5/1226关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？（分组讨论）2
9、022/5/12270、验明正身（营业执照）1、房产现价与发展趋势！2、店房状况（室内、室外），要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支付的费用，在还价时考虑进去。3、在保险上，他提出过索赔没有？这对你今后投保的费用会有影响。4、存货实际能值多少？刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值50000元。2022/5/12285、同样，厨房和餐厅还能不能用？需不需要更新？值不值开价所列的数目？6、该地段未来规划，会不会影响营业收入（包括商场附近或其内部正在考虑中的计划项目以及会不会有新的快餐店正在筹划等）？7、该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有很高的营业额吗？营业额和纯利润的走向呈何种趋势
10、？2022/5/12298、商店有利可图，刘吉为什么要出让？是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情况？9、能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣？10、做一次一周客流量的现场考察，也许是个好主意！2022/5/1230如何做好谈判准备？2022/5/1231假定刘吉要价3550000元，比你的预估值便宜很多，那么你选择：A，马上同意，催促签约。B，告诉刘吉考虑一下，过两天给答复。C，象征性的还价2022/5/1232如果你决定：价格超过3600000元，就不买。那么你在向刘吉还价时，应考虑哪些因素？2022/5/1233建议还价不宜过低，会使对方怀疑你的诚意一定要低于3
11、600000不宜太接近，自己没有回旋余地2022/5/1234如果你准备接受最高价为3750000，但最多只能先付一半，余款分四年付清。那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢。2022/5/1235建议压价3500000，争取收于3550000过程里探询对方为何急于出手试探是否可以分期付款，让其表态。如可以则大吉，如不行。推出我方方案，涨价到3750000，先付40%而后用10%余量，争取把期限延长到4年2022/5/1236假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议才能既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？2022/5/1237建议提出价格与未来盈利挂钩，如达不到声称水平，
12、则退还一定数额价款另可以将价款一部分作为其股份，以后再由你逐步赎回2022/5/1238第五章商务谈判的开局创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述开局阶段应考虑的因素双方关系双方实力对比2022/5/1239创造良好的谈判气氛气氛影响结果2022/5/1240交换意见谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员2022/5/1241开场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。2022/5/1242补充:开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外4.避免对抗性谈判5.表现为不情愿6.“你能做的更好”技巧2022/5/12431开出高于预期的条件“谈判桌前的结果完全取决于你
13、能在多大程度上抬高自己的要求。”HenryKissinger当代美国著名外交家、国际问题专家，1973年诺贝尔和平奖获得者。曾任美国尼克松政府国家安全事务助理、国务卿，福特政府国务卿。基辛格1923年5月27日生于德国费尔特市的一个犹太家庭，1938年因逃避纳粹对犹太人的迫害，随父母迁居纽约。在30年代的希特勒大屠杀中，基辛格至少有13个亲戚被送进了毒气室。2022/5/1244我大学毕业的时候，第一个在学校里摆了地摊，我的东西很好卖，其中一件我的大衣。珠海买VCD机。面对完全竞争，我的买东西的哲学2022/5/1245越不了解，要价越高也许他的底价比你开出的还好。第一次高价，可以在接下来的谈
14、判做较大让步，这样就显得比较合作。2022/5/12462永远不要接受第一次报价我可以做的更好一定哪里出了问题2022/5/12473学会感到意外对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示出意外之后，对方通常会做出些让步。如果你不表示意外，对方通常会变得更加强硬。不一定是面对面，电话里表示也是一样。（洋货市场买包）2022/5/12484避免对抗性谈判千万不要在谈判一开始就和对方争辩，这样就只会导致对抗。“先同意，再反驳”。（林格、周孝正）当对方表现出敌意行为时，要冷静，不宜贸
15、然反击。（郭跳跳）2022/5/12495表现出不情愿在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低当有人在你身上使用这种技巧时，如何处理。（尽量要求对方首先做出承诺、然后告诉对方你会请示上级领导，而后再用黑脸-白脸技巧）（2002年，我的经理买了一处别墅）2022/5/12506“你能做的更好”策略越南战争期间，美国国务卿基辛格曾让一位副国务卿准备一份东南亚政治形势的报告。副国务卿认真地完成了工作，拿出了一份让自己自豪的报告。结果，基辛格批复：“你应该做的更好一些。”于是，副国务卿搜集了更多信息，填了更多表格，再次呈交。基辛格批复：“你应该
16、做的更好一些。”召集很多人，听取意见，加班工作，又过了两个星期。2022/5/1251当对方报价后，你可以告诉对方：“你一定可以给我更好的价格！”，然后沉默。当对方用此对付你时，你可以说：“你到底希望怎样的价格呢?”通过谈判得到的每一份收益都是额外收入！何不多些耐心。2022/5/1252第五章回顾开局阶段的主要任务（3个）2022/5/1253开局谈判策略回顾1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外4.避免对抗性谈判5.表现为不情愿6.“你能做的更好”策略2022/5/1254价格谈判报价价格磋商价格谈判策略2022/5/1255报价的策略（游戏：1买卖笔记本包；2买卖笔记本电脑）2022/5/1256先后报价的利弊先报价对谈判格局影响较大，划定框架但，在明处，暴露后报价，可以根据对方报价及时调整策略但，被动通常状况-先报价有利发起者、投标者、卖方先报价2022/5/1257报价技巧1.报高价2.鱼饵报价3.中途变价4.挑剔还价5.加法、除法报价法6.哄抬报价法2022/5/12581报高价优点：定框架，有较大余地让步缺点：谈判破裂，延长谈判时间，可能导致第三
