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1、专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训专业谈判技巧培训你对谈判的了解？你对谈判的了解？说明对谈判的认识说明对谈判的认识.分享过去你曾经历过成功的谈判经验分享过去你曾经历过成功的谈判经验,说明为何会成功？如果希望下次更完美说明为何会成功？如果希望下次更完美,你会怎么做？你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验分享过去你曾经历过失败的谈判经验,说明为何会失败？如果希望下次能成功说明为何会失败？如果希望下次能成功,你会怎么做？你会怎么做？小组学习的目标？小组学习的目标？上课的公约上课的公约在研讨会上在研讨会上,请不要吸烟请不要吸烟.不要讲不要讲.上课时请准时到场上课时请准时到场.请积极
2、参与学习请积极参与学习.上课时请尽量配合讲师上课时请尽量配合讲师.相信会有收获相信会有收获,请举手请举手.课程简介课程简介单元一：谈判的架构单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习单元三：个案演练与实战演习单元一：谈判的架构单元一：谈判的架构谈判的定义？谈判的定义？谈判的本质谈判的本质成功的谈判的要素成功的谈判的要素谈判的策略谈判的策略谈判的因素控制谈判的因素控制谈判者的特制谈判者的特制不可犯的五种错误特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？谈判一定要双赢吗？谈判的定义？谈判的定义？满足双方的利益双方需求满足双方的利益双方需求.透过反透
3、过反复沟通经协商的方式获得希望得到的复沟通经协商的方式获得希望得到的事物来解决认知差异事物来解决认知差异,达成使双方都达成使双方都满意的协议的结果满意的协议的结果,而进行价值交换的而进行价值交换的过程以交换无形想法或其他有形物质过程以交换无形想法或其他有形物质来影响另一个人来影响另一个人.单元二：谈判对手的应对技单元二：谈判对手的应对技巧巧观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素建立信任的能力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同的人际风格
4、的人如何运用他们的时间不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、激励对手如何激怒、激励对手如何让对手的谈判意志崩溃如何让对手的谈判意志崩溃不同的人际风格的人如何做决定不同的人际风格的人如何做决定表达力的务实运用与例题演练表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求不同人际风格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素可靠度可靠度-说什么做什么说什么做什么开放度开放度-有什么就说什么有什么就说什么接纳度接纳度-别人说什么就相信什么别人说什么就相信什么坦白度坦白度-是什么就说什么是什么就
5、说什么建立信任的能力建立信任的能力如何辨别不同的对手如何辨别不同的对手不同人际风格的人不同人际风格的人,如何运如何运用他们的时间用他们的时间不同人际风格的人不同人际风格的人,如何谈如何谈话其缺点话其缺点当紧张程度增加时当紧张程度增加时,每种人每种人际风格的人将如何反应？际风格的人将如何反应？四种不同的人际风格如何摧四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志毁谈判对手的意志在谈判时向四种人际风格的在谈判时向四种人际风格的人表达善意人表达善意不同人际风格的人不同人际风格的人,如何做如何做决定决定在谈判时面对对方的刁难在谈判时面对对方的刁难,如何化解敌意？如何化解敌意？在谈判时面对对方突然情绪在谈判时
6、面对对方突然情绪失控失控,如何表达来处理对方如何表达来处理对方的情绪？的情绪？在谈判时面对自己突然情绪在谈判时面对自己突然情绪失控失控,如何表现自己的行为如何表现自己的行为？在谈判时对方希望停止谈判在谈判时对方希望停止谈判时时,如何表达使谈判继续进如何表达使谈判继续进行？行？单元三：个案演练与实战研单元三：个案演练与实战研习习专业谈判技巧专业谈判技巧什么是谈判？什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协议谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个谈判是一个赢赢-嬴嬴的情形的情形谈判是一个可以学会的技巧谈判是一个可以学会的技巧销
7、售是通过你产品的益处来销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售售_嬴嬴嬴嬴的结局使双方的业务都得的结局使双方的业务都得到增长到增长 讨价还价与谈判讨价还价与谈判 讨价还价讨价还价 谈判谈判 对立的双方对立的双方 在同一边在同一边 短期的短期的 长期的长期的 嬴、输嬴、输 嬴、嬴嬴、嬴 较少妥协和折衷较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷较多的妥协和折衷有效谈判的特点有效谈判的特点有效的沟通有效的沟通与另一方良好的关系与另一方良好的关系能力的运用能力的运用时间和信息因素的运用时间和信息因素的运用
8、良好的计划和准备良好的计划和准备有创意性地找出结果有创意性地找出结果回转空间：回转空间： 理想点和破裂点之间理想点和破裂点之间的距可大可小的距可大可小谈判的过程谈判的过程.将双方带如讨价还价区将双方带如讨价还价区想办法达成协议想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时一旦发现有可能达成协议时,就必须设法使就必须设法使自己付出的成本最低自己付出的成本最低确定协议将切实被执行确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段准备准备辩论辩论暗示暗示提议提议配套配套议价议价结束签署结束签署准备准备良好的计划和准备良好的计划和准备制订目标策略制订目标策略力量分析力量分析长期和短期的价值长期和短期的价值风
9、险分析风险分析一个好的目标是一个好的目标是精确性精确性 Specific可衡量的可衡量的 Measurable可达到的可达到的 Attainable利益悠关利益悠关 Relevant有时间性有时间性 Timebound 记住记住.SMART设定目标设定目标一定要达到的一定要达到的打算要达到的打算要达到的希望要达到的希望要达到的力量力量你具有的力量比你想象的要大你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源谈判中力量的来源对方的承诺对方的承诺先例的力量先例的力量专家意见的力量专家意见的力量坚持的力量坚持的力量
10、找出对方的真正需要找出对方的真正需要说服的力量说服的力量投资的力量投资的力量销售的利益销售的利益奖励及惩罚的力量奖励及惩罚的力量谈判策略谈判策略把人和问题事分开把人和问题事分开把着眼点放在利益上把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准坚持用独立的标准扩大你手中的资本扩大你手中的资本把人和问题事分开把人和问题事分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉考虑道歉积极倾听积极倾听说出意图说出意图设身处地为对方考虑设身处地为对方考虑不要面子不要面子帮助他们挽回面子帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误目标的优先顺
11、序不明目标的优先顺序不明错误的假设错误的假设未确定出理想及底线未确定出理想及底线目标不明确目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵策略只是纸上谈兵,不能实用不能实用任务区分不明确任务区分不明确辩论辩论辩论：天赋本能辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会辩论阶段是你的一个机会,而非阻碍而非阻碍-它可以让你得以接触有关对方目标的它可以让你得以接触有关对方目标的所有所有.信息信息承诺承诺意图意图辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的技巧倾听对方说话倾听对方说话提问题以澄清对方的意见提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题中立过归纳整理议题逐项询问对方以
12、确立其看法逐项询问对方以确立其看法 注意可能的暗示注意可能的暗示对他的提议及解释勿预设立场对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息寻找并提供信息 小心发出错误的暗示小心发出错误的暗示辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误没有问开放式问题没有问开放式问题没有倾听对方说话没有倾听对方说话为了为了嬴嬴而辩论而辩论捉住对方缺失而予以痛击捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话打断对方说话绕圈子的辩论绕圈子的辩论未适整理总结未适整理总结使用未经证实的假设使用未经证实的假设暗示暗示暗示暗示-一种信息一种信息必须经过接收的信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收信息可能会未被接收即使接收无误即使接收无误,它能会不被
13、了解它能会不被了解即使了解即使了解,它可能无法造成正确的回应行动它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示暗示 在某一特定的立场时在某一特定的立场时,谈判所做的陈述谈判所做的陈述中所开出的条件中所开出的条件例：例： 我们绝对无法接受你的提议我们绝对无法接受你的提议+依照目依照目前的条件前的条件=谈判能够有所进展谈判能够有所进展暗示的要点：既要会说暗示的要点：既要会说,更要会听更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示很多人都会错失对方所给的暗示,因而因而延长谈判过程延长谈判过程暗示的另一种技巧暗示的另一种技巧 有意地错失暗示有意地错
14、失暗示 又被称为又被称为视而不见视而不见在陷入僵局时的解决之道在陷入僵局时的解决之道你主要在你的陈述中放入一些条件你主要在你的陈述中放入一些条件,如：如：我们在我们在一般一般的情况下是不给折扣的的情况下是不给折扣的我们不能接受我们不能接受所有所有的改变的改变你的交货日期实在是你的交货日期实在是太太赶了赶了它们会引发相应的回应：它们会引发相应的回应：在什么情况下你们才会给客户折扣呢？在什么情况下你们才会给客户折扣呢？你能接受哪些改变呢？你能接受哪些改变呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？暗示发出后暗示发出后,如果对方毫无如果对方毫无反应反应辩论阶段会继续辩论阶
15、段会继续这时这时,你需要做的是你需要做的是再重复一下再重复一下,不论是用原来的方式或是以一种形不论是用原来的方式或是以一种形式式如果仍听不懂如果仍听不懂,可以反暗示说得更直接可以反暗示说得更直接,明白些明白些如果所有暗示都未能奏效如果所有暗示都未能奏效,可以问对方一些假设可以问对方一些假设性问题性问题但它必须是一种暗示但它必须是一种暗示,而不是一项让步的承诺而不是一项让步的承诺例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议们原则上接受你的提议,你肯给我们保证你肯给我们保证,以以答谢我们的合作？答谢我们的合作？需牢记的几点：需牢记的几点：错
16、过暗示会拖延辩论阶段错过暗示会拖延辩论阶段多听少说多听少说鼓励对方的暗示鼓励对方的暗示,而非不妥协的强硬态而非不妥协的强硬态度度在暗示中常犯的错误在暗示中常犯的错误不注意对方发出的暗示不注意对方发出的暗示屈服于不妥协的高姿态屈服于不妥协的高姿态不愿意冒险发出的暗示不愿意冒险发出的暗示未正面回应对方的暗示未正面回应对方的暗示未深入询问对方的暗示未深入询问对方的暗示提议提议提议提议 可以利用提议抛砖引玉可以利用提议抛砖引玉,诱发出对方的反应诱发出对方的反应,一一般来说般来说,切合实际的提议往往是最后协议的基切合实际的提议往往是最后协议的基础础.开出药方开出药方提方提方辩论与提议辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说提议：对心有抱怨的人来说,其目的并非仅仅其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已一再重复他所受的委屈而已,其真正的目的是其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方要得到一贴能解决问题的药方提议的方式提议的方式试探性的提议试探性的提议条件式的提议条件式的提议谈判中的休会谈判中的休
