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1、模块二模块二模块二模块二 商务谈判的要素、原则及职业素质商务谈判的要素、原则及职业素质商务谈判的要素、原则及职业素质商务谈判的要素、原则及职业素质第一节第一节 商务谈判的要素和原则商务谈判的要素和原则一、商务谈判的要素一、商务谈判的要素谈判主体谈判主体谈判客体谈判议题谈判客体谈判议题谈判的环境谈判的环境谈判时间谈判时间谈判地点谈判地点谈判主体谈判主体 是指有资格参加谈判并能承担谈判是指有资格参加谈判并能承担谈判 后果的当事人后果的当事人. .关系关系主体主体 是指通过自己的行为完成谈判任务是指通过自己的行为完成谈判任务 的人的人.行为行为主体主体一、谈判的主体一、谈判的主体关系主体与行为主体的
2、联系与区别？关系主体与行为主体的联系与区别？思考：思考： 关系主体与行为主体的关系关系主体与行为主体的关系二者的二者的_关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行来表示或进行, ,仅有关系主体而无行为主体的谈仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行判无法进行. .当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时, ,二二者是完全吻合一致的者是完全吻合一致的. .当二者不一致时当二者不一致时, ,即谈判的关系主体不在现场即谈判的关系主体不在现场, ,而委而委托行为主体代表时托行为主体代表时, ,行为主体必须正
3、确反映关系行为主体必须正确反映关系主体的意愿主体的意愿, ,并在关系主体授权的范围行事并在关系主体授权的范围行事, ,由此由此产生的谈判后果产生的谈判后果, ,关系主体才能承担关系主体才能承担. .区别：谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人自然人, ,而谈判的关系主体则不然而谈判的关系主体则不然. .它可以是自然它可以是自然人人, ,也可以是国家、组织或其他社会团体也可以是国家、组织或其他社会团体. . 承担谈判后果的是谈判的关系主体承担谈判后果的是谈判的关系主体. .在谈判关系在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下主体与行为主体不一致的情况下
4、, ,谈判的行为主体谈判的行为主体只出席谈判活动只出席谈判活动, ,不承担谈判后果不承担谈判后果. . 二、谈判客体谈判议题：谈判二、谈判客体谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题双方共同关心并希望解决的问题, ,是谈判是谈判者利益要求的体现者利益要求的体现. . 一切都可谈判一切都可谈判, ,任何涉及当事人利益任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议需要并共同关心的内容都可成为谈判议题题. .三、谈判环境三、谈判环境 主要包括政治环境、经济环境和人际关系主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境环境四、谈判时间四、谈判时间 谈判时间的选择可从三个方面理解：谈判时间的选择可从三个
5、方面理解： 1 规定谈判期限规定谈判期限 2 选择有利的谈判时机选择有利的谈判时机 3 选择适当的谈判时间选择适当的谈判时间选择什么时间谈判最合适？心理导读：又一冷研究表明心理导读：又一冷研究表明, ,你要找人谈判下午你要找人谈判下午3 3点可能是最佳时间点可能是最佳时间. .不过在中国不过在中国, ,应该是吃饭时间应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行. . 人体生物钟不仅能够影响你的生活起居人体生物钟不仅能够影响你的生活起居, ,还能帮你决定还能帮你决定在什么时间做什么活动最好在什么时间做什么活动最好. .美国美国MSNBCMSNBC
6、网站报道称网站报道称, ,有研究有研究发现发现, ,下午下午3636点是最适合人们会面谈心的时间点是最适合人们会面谈心的时间. . 心理学家保罗心理学家保罗努斯鲍姆说努斯鲍姆说, ,虽然这个时间人们的身体会比虽然这个时间人们的身体会比较疲惫较疲惫, ,但密歇根大学的科学家发现但密歇根大学的科学家发现, ,这个时间人体内的皮这个时间人体内的皮质醇水平一种压力激素也会下降质醇水平一种压力激素也会下降. .这意味着这意味着, ,尽管你的尽管你的大脑不像之前那么灵敏大脑不像之前那么灵敏, ,但你会更加随和但你会更加随和, ,很适合安排一个很适合安排一个悠闲的会面悠闲的会面, ,与同事讨论些问题与同事讨
7、论些问题. .五、谈判地点五、谈判地点谈判开展的地点谈判开展的地点,谈判地点谈判地点的选择是比较讲策略的的选择是比较讲策略的.主主要有：要有： 1 主座主座 2 客座客座 3 第三地第三地 4 主客座轮流主客座轮流二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则合作原则合作原则 立场与利益立场与利益 互惠互利互惠互利,将心比心将心比心 人事分开人事分开 坚持客观标准坚持客观标准 突出优势突出优势,扬长避短扬长避短 沉着冷静沉着冷静,富有耐心富有耐心 合作原则合作原则谈判中的对手不是敌人、对手谈判中的对手不是敌人、对手,而是朋友、而是朋友、合作者合作者.从
8、满足双方的实际利益出发从满足双方的实际利益出发,发展长期的贸易关系发展长期的贸易关系,创造创造更多的合作机会更多的合作机会个人与问题个人与问题一一. .把人与问题分开把人与问题分开 对事不对人对事不对人 二二. .正确处理人的问题正确处理人的问题 1. 1.正确的提出看法正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况尽量多阐述客观情况, ,避免责备对方避免责备对方保全对方面子不伤感情保全对方面子不伤感情2. 2. 保持适当的情绪保持适当的情绪谈判的其他原则谈判的其他原则突出优势、扬长避短突出优势、扬长避短沉着冷静少讲多听沉着冷静少讲多听倾听时要专注
9、倾听时要专注不应以貌取人不应以貌取人不可半路中断倾听不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂边倾听边倾听,边思考如何回答边思考如何回答 第二节第二节 谈判者的能力与素质谈判者的能力与素质 在波澜壮阔的历史进程中,许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧,例如：晏子使楚,不辱使命；蔺相如完璧归赵等.当代我们熟悉的周总理的外交才华,他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象.当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时,当我们为谈判者的智慧与气魄折服时,有没有想过：谈判之所以成功,与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的.那么,成为一名
10、优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？一一. .良好的形象气质良好的形象气质1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？、衣服的皱折是否注意到了？CASE 小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢?
11、 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性.案例点评：给联想人一个好的包装点评：给联想人一个好的包装,给对方一个令给对方一个令人信任的形象人信任的形象.小案例小案例 联想公司在其革创时期联想公司在其革创时期,一次到一次到XX与与合作方谈判合作方谈判,为了给公司节省经费为了给公司节省经费,代表们代表们住在廉价的旅馆住在廉价的旅馆,每天坐公共汽车去谈判每天坐公共汽车去谈判,但到快接近谈判地点时但到快接近谈判地点时,就赶紧下公共汽就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地车去找一辆出租车去谈判地.在谈
12、判对手在谈判对手回访时回访时,马上把住处搬到一家豪华的星级马上把住处搬到一家豪华的星级酒店酒店,客户离去后又马上退掉房间客户离去后又马上退掉房间.二二. .良好的职业道德良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件这是谈判人员必须具备的首要条件. . 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公, ,忠于国家、忠于国家、组织和职守组织和职守, ,要有强烈的事业心、进取心和责任感要有强烈的事业心、进取心和责任感. .CASE 胡士泰胡士泰: :澳籍华人澳籍华人, ,澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司XXXX代表处首席代表代表处首席代表, ,涉嫌收受
13、贿赂折合人民币涉嫌收受贿赂折合人民币646646万余元万余元 为了能够了解到比谈判对手为了能够了解到比谈判对手中钢协中钢协更多的市场信息更多的市场信息,胡士泰胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队和其所带领的力拓中国区销售团队,深入到三四线城市的小钢深入到三四线城市的小钢厂厂,去深度挖掘各种去深度挖掘各种机密信息机密信息胡士泰重视胡士泰重视调查调查的价值的价值,更晓得更晓得内鬼内鬼的作用的作用.在中国区主在中国区主政期间政期间,非常关心如何利用非常关心如何利用金元金元手段手段,来腐化与诱惑中国主来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者要钢铁厂的中高层管理者,首钢高管谭以新就是其首钢高管谭以新就是
14、其金元战略金元战略的猎物的猎物.胡士泰利用他独特的人脉与信息优势胡士泰利用他独特的人脉与信息优势,给矿商集团提供大量的给矿商集团提供大量的机密信息机密信息,而正是这些机密信息而正是这些机密信息,让处在谈判桌另一端的中钢让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受协倍感难受,经常是还没出牌经常是还没出牌,就已经完全被对方看清楚了所就已经完全被对方看清楚了所有底细有底细.三三. .健全的心理素质健全的心理素质自信心足够的耐心合作的诚心果断的决心 如何控制和处理如何控制和处理 自己的情绪自己的情绪? ?CASE 巴西一家公司到美国去采购设备巴西一家公司到美国去采购设备, ,巴西谈判小组成员巴西谈判小组成员因为
15、上街耽误了时间因为上街耽误了时间, ,当他们到达时当他们到达时, ,比预定时间晚了比预定时间晚了4545分分钟钟, ,美方代表极为不满美方代表极为不满, ,花了很长时间来指责巴西代表不遵花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间守时间, ,如果这样下去的话如果这样下去的话, ,以后很多工作很难合作以后很多工作很难合作, ,浪费浪费时间时间, ,浪费资源浪费资源, ,浪费金钱浪费金钱. . 巴西代表不停道歉巴西代表不停道歉, ,谈判开始之后谈判开始之后, ,美方依然对迟到一美方依然对迟到一事耿耿于怀事耿耿于怀, ,一时间弄得巴西十分被动一时间弄得巴西十分被动, ,无心讨价还价无心讨价还价. .四四.
16、.文化素质基础知识文化素质基础知识+ +专业知识专业知识熟悉国家相关政策法规熟悉国家相关政策法规 熟悉交易标的相关知识熟悉交易标的相关知识, ,比如商品的原料比如商品的原料, ,运输运输, ,包装等包装等熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉文化熟悉文化, ,心理心理, ,沟通等知识沟通等知识涉外谈判人员涉外谈判人员, ,还应熟练掌握外语还应熟练掌握外语 谈判人员应具有的知识结构谈判人员应具有的知识结构 商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际 商法等方面的知识. 技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计 量标准、食品检验、环境保护知识等. 人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识, 了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言 习惯.案例案例 中国的罗密欧和朱丽叶中国的罗密欧和朱丽叶 为了利用日内瓦会议记者云集的机会,增加外国人士对新中国的了解,我国代表团开始举行电影招待会,电影招待会放的是被周总理称为中国的罗密欧与朱丽叶的梁山伯与祝英台.由于场地不大,只发了250张请柬,结果剧场的座位全都坐满,晚来的只好站着,连未被
