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1、第二章、商务谈判的概念、第二章、商务谈判的概念、特征及类型特征及类型 授课人：尹洪英授课人：尹洪英一一 商务谈判的概念商务谈判的概念1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致
2、而磋商协议，他们便在进行谈判。们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。什么是商务谈判？商务商务：交易之事务。商务谈判商务谈判BusinessNegotiation：主要指经济主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易
3、的需求，围绕涉及双方的标的物的交易足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。谈判中谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于商务谈判属于经济谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 “讨价还价”。谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终
4、确立共同利益的行为过程。分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景当事人当事人当事人谈谈判判议议题题谈判赖以存在的要素主观要素主观要素 1.关系人关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素客观要素 1.信息信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间时间
5、这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3.权力权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。2、商务谈判的构成要素、商务谈判的构成要素?包括谈判主体包括谈判主体,谈判客体谈判客体,谈判的信息谈判的信息,谈判的时谈判的时间间,谈判地点谈判地点.谈判主体即当事人谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为又可划分为关系主体和行为主体主体.二者有联系有区别二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。谈判的客体是指谈判的议题和各种物质
6、要素结合谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。作方面的；属于商品方面等。谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。策略、方式、方法、技巧等等。 谈判时间有几层含义谈判时间有几层含义:*期限期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEA
7、DLINE对人的心理有对人的心理有何影响何影响?*谈判时机谈判时机:什么场合什么场合,什么背景下什么背景下*谈判的时间谈判的时间:哪一天哪一天,(当地时间当地时间)几点钟几点钟,白天还白天还是晚上是晚上譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便
8、会日益扩大，而这种不的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点刻，将会达到顶点这也正是运用谈判这也正是运用谈判技巧的最佳时机。技巧的最佳时机。美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，
9、经常中断，杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限得不为谈判设定一个期限就在下个礼拜天。果然，就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。埃双方也达成了最后的协议。美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒几杯黄
10、汤下美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒几杯黄汤下肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。这肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板展之际，酒店老板一个瘦小而温和的好人，一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，出乎意料之外的是，这名
11、牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那那名流氓如果不肯走，那你该怎么办你该怎么办?”老板回答：老板回答：“很简单，再延长期限，很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。多给他一些时间不就好了。”谈判地点:有无关系? 地点在本国还是国外?热带还是温带?陆地还是岛屿?发达地区还是落后地区?职业联赛的主客场制是怎样的?主场/客场/主客轮流/第三方场地,中间地带对代表们心理上会有影响吗? 3、商务谈判的作用：商务谈判的作用：对企业而言，关乎战略目标的实现；影响对企业而言，关
12、乎战略目标的实现；影响企业的发展；建立和改善关系的窗口；获取重企业的发展；建立和改善关系的窗口；获取重要信息的途径之一；要信息的途径之一；对国家或地区而言，有什么重要重要意义对国家或地区而言，有什么重要重要意义呢？呢？4、什么是成功的商务谈判？、什么是成功的商务谈判？胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你如何看待输赢与成功的关系？你如何看待输赢与成功的关系？实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与状态的衡量
13、等多方面综合分析方知谈判成功与否。否。123经经济济利利益益 谈谈判判成成本本社社会会效效益益什么样的谈判叫成功谈判？ 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大
14、，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策“概率”。二、商务谈判的特征1234普普遍遍性性交交易易性性价价格格性性利利益益性性普遍性普遍性：有交易交易就可能存在商务谈判；涉及各种类各种类型的组织型的组织。可选谈判对象众多、范围广泛；可选谈判对象众多、范围广泛；谈判环境复杂、多变；谈判环境复杂、多变；交易性交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。价格性价格性：以价格作为谈判的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益；商务谈判不是无限制地满
15、足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？结果取决于双方实力；哪些实力？(金融金融)注重合同的严密与精确性注重合同的严密与精确性商务谈判的特点1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的 商务谈判的原则 商务谈判讲究“双赢双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中
16、的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。 （一）理性原则（应该性原则）（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。和价值观。 2.协商原则协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。于对方。3.互利原则互利原则谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢双赢”。杰勒德。杰勒德尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：“一场一场成功的谈判，每一方都是胜者成功的谈判，每一方都是胜者”。（二）操作性原则（二）操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所
