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1、营销谈判技巧培训课程营销谈判技巧培训课程 JEFF WAYn英国利马 TRAINING MANAGER/HR MANAGERnNEPTUNES AREA GM nWATA （SH） GMn新加坡PSB学院 MBAn路道韦氏（GREAT CHINA） 资深管理顾问师n路道韦氏苏州公司 首席培训师/执行董事nHOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问n苏州先锋企业管理顾问有限公司 高级讲师n擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS服务培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资源体系、CIS系统、大型活动的策划n培训的学员有3100余人、策划的公司达58家配合
2、我们做好如下五件事情：n请将您的手机、BP打到震动档。n老师讲到精彩处，请不要吝啬自己的掌声。n请保持空杯心态听课。n上课不要打瞌睡、流口水。n有问题，请直接举手提问。课程概要n一、谈判前的准备一、谈判前的准备n1、市场调查n2、资料、样品准备n3、谈判的班子组建n4、制订业务谈判方案n5、谈判时空的准备n6、谈判的礼节准备n7、谈判的口才艺术n8、谈判演习n二、谈判的开局二、谈判的开局n三、谈判的报价三、谈判的报价n四、谈判的障碍排除四、谈判的障碍排除n五、谈判的收尾、总结五、谈判的收尾、总结测试题一：考考你的眼力！n下图是少妇还是老妪？n测试题二测试题二： 选择下列你最喜欢的年龄： A 0
3、-10岁 B 10-20岁 C21-25岁 D26-30岁 E 31-40岁n测试题三测试题三： 如果你正在家里，碰到如下一齐发生的事，你先做什么？后做什么？ 外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水沸腾了。 n测试题四测试题四：n 情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过河，突然河水爆涨，眼 看船就要翻了，你最终只能带一种动物安全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？一、谈判前的准备n完美的谈判程序大概分为四个步骤：完美的谈判程序大概分为四个步骤：n谈判的准备n谈判的进行n合同的签订与履行n谈判的总结n谈判最大忌讳：打无准备之仗！n知己知彼，才能百战不殆！
4、1、市场调查nA 调查目的调查目的：n市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。nB调查的内容包括调查的内容包括：n了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）n客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）n公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）n产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）n地区的文化风俗调查n当地的法律法规及经济发展状况2、资料、样品准备n准备的内容：nA熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况nB熟悉准客户的资料nC电话预约拜访(练习）nD准备相关产品、企业简介、合同、名片
5、、 样品资料nE其他准备（会见时间、交通）n！注意：好的开始是成功的一半n（1）熟悉公司及产品nA熟悉公司的创立、发展史nB熟悉公司的组织机构、管理理念nC熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍nD熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策nE熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点nF熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料nD准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。n（2）熟悉准客户nA熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。nB熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格nC熟悉其地址及行车路线、所需时间3、谈判班子的组建n谈判者的
6、挑选n主谈者主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、健康）n负责人负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、风度、表述、业务）n其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）（1）正确认识商务谈判的特点n谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）n谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益）n对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题原料价格）n谈判既是一门科学，又是一门
7、艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。n商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益）（2）把握好商务谈判的基本原则n客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点买衣服有布刺）n平等互惠的原则（强调双赢-回扣-上派出所迟到）n求同存异的原则n公平竞争的原则n讲求效益的原则（3）谈判成员的优秀表现n诚实（老板都是戆度）n千万别不懂装懂n意志坚强，随机应变n耐心n专业、敬业（选择12点给老板打电话、老板热爱谈判吃饭都如此打折，农民进城买-）n言语清楚（香山枫叶红了/笛子独奏）干部的人情技巧n服饰仪容，言谈举止，亲做表率n微笑（不情绪化）n适当沉默n言必行，
8、行必果n小礼物的作用n吃饭n言听计从n内部辟谣的功用谈判者的职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责人负责谈判组的全面工作，与上级领导联络，调度谈判组内人员，适当参与谈判配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判商务主谈组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现谈判目标配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合配合技术主谈破解技术谈判组织人员准备技术谈判方案。在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现技术谈判目标配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判谈判者的知
9、识结构n(一一)横的知识结构横的知识结构n1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系.n2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则.n3.价格水平及其变化趋势的信息.n4.产品的技术要求和质量标准.n5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关国家税法方面的知识.n6.有关国际贸易和国际惯例知识.n7.各国各民族的风土人情和风俗习惯.n8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货交易等知识.n1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途.n2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性.n3.熟悉不同国家谈判对
10、手的风格和特点.n4.懂得谈判心理学和行为科学.n5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判.n6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点.n7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等.n一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.n(二二)纵的知识结构纵的知识结构谈判者的能力结构 观察能力灵活应变能力语言能力心理承受能力谈判团队的沟通n（1）、沟通的基本类型n语言沟通n非语言沟通（身体语言、副语言沟通、物体的操控） 身体语言（身体动作姿态、服饰仪态、空间位置台上台下） 副语言（非语言的声音：如声音、
11、声调、笑、哭、停顿、语气） 物体的操控 如：总经理在工厂车间里当着车间主任的面将地上的烟头捡起来丢在垃圾乡里，总经理刚一离开，车间主任就命令全体员工加班半个小时，清理车间卫生。（2）、沟通在管理中的作用n激励（畅通的沟通，可以振奋员工士气、提高工作效率） 正面激励（晋升、奖金休假、表扬） 负面激励（批评、降级降职、开除、罚款）n创新（在有效的沟通中，沟通者可以相互讨论、启发学习，往 往可以迸出创意的火花）-一个苹果与两种思想n信息共享（客户信息、市场信息、技术信息）-职务代理n辟谣的作用（防止谣言的传播）-我听说某人怎样领导模式在沟通中的影响n 高n 与职员的沟通程度 扶持型 指导型n 委托型
12、 命令型 n 低n 低 管理职员的程度 高有效沟通的技巧n寻找共同点，建立有效沟通的前提寻找共同点，建立有效沟通的前提 沟通第一步：理解、信任、尊重、平等 寻找共同的感觉-我们都是老乡，我很器重你！ 投其所好-根据自然性格给予激励与批评n精心遣词，悉心表达精心遣词，悉心表达 简单、明确的言语文字-老板将自己的爱好写在纸上，告之下属。n使你的指示明确而有意义使你的指示明确而有意义 任务的目的/完成时间/资源的配备/执行的程度 典型的无效沟通-最近工作怎样？还好！n给对方宣泄、参与发展的机会给对方宣泄、参与发展的机会 申诉、倾听、合理化建议（透过现象看本质-有人抱怨食堂工作差）n激励的重要性激励的
13、重要性n领导的魅力领导的魅力（所谓管理就是管理者用魅力串联起来的一个个游戏规则）不良的倾听习惯n打断别人的讲话n经常改变话题（听说张国荣-）n抑制不住个人的偏见n贬低对方（说公司不正规-数钞票带验钞机）n急于下结论（卖吸尘器）n注意力不集中（眼睛游离）n不停的看表或其他地方，回避对方的眼神。n使用情绪化的语言n神情茫然，姿态僵硬n对对方谈话不做出反应n不注意谈话人的感情变化（老板扭扭嘴，你说是）n对重要的内容不懂装懂（您是说，是吧）n不使用鼓励性的言语n不提问或太多提问（象审讯）学会倾听，你将一辈子收益！学会倾听，你将一辈子收益！n如何有效激励部属n公司方面 个人方面n1、重点培养，给予方向
14、1、日常生活，口头表扬n2、薪金调整，合情合理 2、书信来往，赞美肯定n3、工作升级，爱才惜才 3、电话咨询，欣赏鼓励n4、任务指派，充分授权 4、工作失败，扶持指导n5、公开表扬，鼓励奖赏 5、情绪安抚，一杯咖啡n6、竞赛活动，能者出头 6、红包奖励，增添关怀n7、征询意见，虚心受教 7、家庭探访，嘘寒温暖n8、困难指导，同心协力 8、生日祝贺，节日问候n9、挫败承当，荣辱与共 9、一份惊喜，精小礼物n10、激发雄心，鞭策斗志 10、倾听申诉，真诚开明n女乘客乘飞机。n激励的因素激励的因素n报酬的高低 成就得到认可n晋升的前景 富有挑战的工作n参与决策 工作的安全感n上司的帮助和信任 同事的
15、尊敬n明确的组织目标 参与发展的机会n舒适的工作条件 地位与权利n管理者的支持 行动的自由n休假与福利 获得发展的机会 激励的方式：激励的方式：n 激励手段包括物质和精神两方面。员工不仅需要物质上的获得，也需要从企业中得到关怀、友爱、发展。物质和精神上的巧妙结合，会极大的调动员工工作的积极性。激励的方式有：奖励激励员工持股激励言语激励情感激励工作激励目标激励绩效信息激励练习：相互赞美/故事：日本首相森喜朗说英语激励中的“八戒” 一诫：言而无信 二诫：注重结果而忽视过程三诫：奖励不公 四诫：抑强扶弱（强化弱点，弱化优点）五诫：威胁恐吓 六诫：拖延滞后七诫：南辕北辙（不知道员工需要） 八诫：低收益
16、率讨论：渔夫与蛇的寓言n团队管理的技巧团队管理的技巧n讨论一：企业某部门规定：如果有人没下班，其他任何人不得下班。n感言：n讨论二：企业某项目组规定：如果部门聚餐（免费），员工中有不去的，则要求其支付餐费的1/4。n感言：n实验一：团队中对队员之间的相互信任（表演）。n感言：n实验二：团队之间的合作精神（表演）n感言：4、制订切实可行的业务谈判方案n谈判目标的确定谈判目标的确定 谈判的目标就是在谈判中所要争取的利益目标，谈判的目标因具体内容的不同而有所差异。 为了推销产品的谈判-目标应该是 为了获得资金的谈判-目标应该是 为了租赁对方的设备-目标应该是n谈判目标的层次有三个等级谈判目标的层次有三个等级： 最优期望目标、最低限度目标、可接受的目标（最后的结果）n目标遵循合理、弹性、保密的原则目标遵循合理、弹性、保密的原则5、谈判时空的准备n时间的选择时间的选择：准备充分、气候、季节、天气的影响n地点的选择地点的选择：人类是一种具有“领域感”的动物，在自己熟悉 的环境中容易较好的发挥。 例如日本人与澳大利亚人关于煤与铁谈判地点在日本，在日本就表现一种烦躁情绪，日本抓住这一弱点，乘机讨价还价
