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1、IT行业分销渠道的运营模式行业分销渠道的运营模式2/43目录1IT产品渠道经营模式产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析华盛天成分销发展分析3/43渠道的作用是什么渠道的作用是什么分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价格。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。1432获得资本获得资本获得利润获得利润产品和服务产
2、品和服务渠道和手段渠道和手段分销商分销商4/43IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利润，分销渠道要得以生存和发展，必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。 中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的IT市场。 中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以此降低运营风险。 123超额利润的存在 国内市场发展不平衡降低进入陌生市场的风险 国内国内ITIT分销模式产生和发展的原因分销模式产生和发展的原因5/43分销商在渠道中的作用
3、分销商在渠道中的作用资金信用支持资金信用支持提供资金信用支持提供资金信用支持6/43分销商在渠道中的作用分销商在渠道中的作用“库房库房”功能功能“库房库房”功能功能提供资金信用支持提供资金信用支持7/43分销商在渠道中的作用分销商在渠道中的作用分销网络分销网络庞大的分销网络庞大的分销网络“库房库房”功能功能提供资金信用支持提供资金信用支持8/43分销商在渠道中的作用分销商在渠道中的作用专业的分销经验专业的分销经验庞大的分销网络庞大的分销网络“库房库房”功能功能分销商在渠道中的作用：分销商在渠道中的作用：提供资金信用支持提供资金信用支持专业的分销经验专业的分销经验9/43分销商在渠道中的作用分销
4、商在渠道中的作用提供培训和支持提供培训和支持庞大的分销网络庞大的分销网络“库房库房”功能功能分销商在渠道中的作用：分销商在渠道中的作用：提供资金信用支持提供资金信用支持专业的分销经验专业的分销经验提供培训和支持提供培训和支持10/43ITIT设备渠道的三种经营模式设备渠道的三种经营模式三种经营模式三种经营模式直销模式直销模式传统的分销模式传统的分销模式扁平化营销模式扁平化营销模式11/43直销模式直销模式产品生产商产品生产商最终用户最终用户直销模式直销模式直销渠道优点：直销渠道优点：可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己手中。直销渠道
5、局限：直销渠道局限：自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。12/43传统分销模式传统分销模式分销模式分销模式产品生产商产品生产商 分销商分销商 代理商代理商 二级代理商二级代理商系统集成商系统集成商最终用户最终用户传统销售的优势：传统销售的优势：管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率；传统销售的局限性：传统销售的局限性：厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高，单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时； 13/43扁平化经营模式扁平化经营模式扁平化销售模式扁平化销售模式 分
6、销商分销商产品生产商产品生产商 代理商代理商系统集成商系统集成商最终用户最终用户最终用户最终用户分销渠道扁平化的优势分销渠道扁平化的优势: :拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。实现利润最大化已成为企业的共同追求。分销渠道扁平化的局限性：分销渠道扁平化的局限性：厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度，并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。 14/43目录1IT产品渠道经营模式产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展
7、分析华盛天成分销发展分析15/43ITIT行业供应链模式的演进行业供应链模式的演进产品生产商产品生产商最终用户最终用户渠道渠道产品生产商产品生产商最终用户最终用户集成商分销商代理商生产商用户用户16/43IT产品渠道之间的特点 产品生产商产品生产商生产能力强生产能力强研发能力强研发能力强客户关系弱客户关系弱服务能力弱服务能力弱生产能力弱生产能力弱研发能力弱研发能力弱客户关系中等客户关系中等服务能力中等服务能力中等生产能力弱生产能力弱研发能力弱研发能力弱客户关系强客户关系强服务能力强服务能力强 分销商分销商终端代理终端代理（集成商）（集成商）高高低低高高客户关系客户关系生生产产能能力力17/43
8、生产商与分销商之间的竞争关系生产商与分销商之间的竞争关系IT行业发展的原动力行业发展的原动力 IT行业发展的推进器行业发展的推进器 希望提供全线产品和各种售前售后服务，为用户设计各种解决方案 希望在物流管理，市场推广，售后服务，渠道组建，信用担保，增值方案起到主导作用 IT产品生产商产品生产商IT产品分销商产品分销商18/43分销商与分销商之间的竞争关系分销商与分销商之间的竞争关系相互的竞争主要表现为渠道整合 IT产品分销商产品分销商IT产品分销商产品分销商相互的竞争主要表现为渠道整合 19/43生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系中小经销商最了解用
9、户需求 ，生产商希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商最了解用户需求 ，分销商能够希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商深知自己的价值在于对本地市场，本地用需求的了解 20/43中小经销商与中小经销商之间的竞争关系中小经销商与中小经销商之间的竞争关系依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 中小经销商中小经销商中小经销商中小经销商21/43各类竞争主体的竞争定位各类竞争主体的竞争定位提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务直接接
10、触用户，随时掌握用户需求产品生产商产品分销商 中小经销商(系统集成商)22/43整合与合作整合与合作IT产品生产商IT产品经销商中小分销商23/43目录1IT产品渠道经营模式产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析华盛天成分销发展分析24/43 高级阶段高级阶段成熟阶段成熟阶段新生阶段新生阶段以产品为中心以产品为中心以功能为中心以功能为中心以应用为中心以应用为中心ITIT用户需求变化的三个发展阶段用户需求变化的三个发展阶段功能需求功能需求应用应用需求需求产品需求产品需求25/43ITIT用户需求的
11、具体变化信息用户需求的具体变化信息 长期外包合同长期外包合同项目集成项目集成 商业服务商业服务IT 服务服务 非捆绑服务非捆绑服务捆绑服务捆绑服务 专业服务专业服务支持服务支持服务 需求细化需求细化综合服务综合服务26/43中国中国ITIT分销业务发展的三个历程分销业务发展的三个历程 粗放期粗放期时间：上世纪80年代；方式：广种薄收覆盖全国；扩张期扩张期 时间：上世纪90年代；方式：选择重点市场和行业；精耕细作期精耕细作期时间：进入新世纪；方式：以用户需求为中心；27/43ITIT产品分销商渠道发展现状产品分销商渠道发展现状 IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元
12、化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大28/43ITIT产品渠道日趋扁平化发展产品渠道日趋扁平化发展u一切以客户为中心；u结构向扁平化发展；u最方便的途径让客 户购买； IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大29/43ITIT行业产能过剩导致的问题行业产能过剩导致的问题uIT产能过剩，利润降低；u产能过剩，库存产品跌 价可能性增大； IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力
13、对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大30/43ITIT行业渠道呈现多元化发展行业渠道呈现多元化发展u家电企业进入IT行业；u厂商加大与系统集成 商支持； IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大31/43ITIT产品分销商对渠道管理难度越来越大产品分销商对渠道管理难度越来越大u产品厂商越过分销商， 加大对终端市场的控 制，掌握分销渠道； IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大32
14、/43ITIT产品分销商面临厂家出货量和资金压力产品分销商面临厂家出货量和资金压力u来自厂家出货量的压力；u来自资金的压力； IT分销商分销商渠道日趋扁平化渠道日趋扁平化利润下降利润下降渠道多元化渠道多元化来自上游各种压力来自上游各种压力对渠道管理难度加大对渠道管理难度加大33/43ITIT产品分销商渠道发展变革产品分销商渠道发展变革渠道扁平化发展向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革分销渠道的变革34/43ITIT产品分销商渠道扁平化作用产品分销商渠道扁平化作用渠道扁平化发展渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权防范经营风险，提高掌控市场能力和
15、主动权2 降低财务风险和提高利润的手段降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值提供渠道价值向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革分销渠道的变革35/43ITIT产品分销商向增值渠道服务商发展产品分销商向增值渠道服务商发展渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道服务商发展向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。达到促进产品销售的目的。代
16、理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革分销渠道的变革36/43ITIT产品分销商代理品牌多样化的作用产品分销商代理品牌多样化的作用渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化代理品牌种类多样化1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险品牌的多元化降低了分销商的经营风险2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码筹码增值的物流提供商分销渠道的变革分销渠道的变革37/43ITIT产品分销商做物流增值产品分销商做物流增值渠道扁平化发展1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码增值的物流提供商增值的
