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1、市场营销学市场营销学零售与批发零售与批发第第1313章章在商品或服务中直接销售给最终消费者以在商品或服务中直接销售给最终消费者以满足个人或非商业性用途的所有活动。满足个人或非商业性用途的所有活动。零 售零售的定义主要从事零售活动的公司主要从事零售活动的公司零 售 商零售商的定义零售零售零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动零售的主要类型 零售商营销决策零售的未来 零售零售提供服务的数量提供服务的数量提供服务的数量提供服务的数量产品线产品线产品线产品线相对价格相对价格相对价格相对价格组织形式组织形式组织形式组织形式自助服务零售商自助服务零售商一般为
2、销售便利品（比如折一般为销售便利品（比如折扣超级市场沃尔玛）和全扣超级市场沃尔玛）和全国品牌的快速消费品国品牌的快速消费品有限服务零售商有限服务零售商大多数的百货商店（销售那大多数的百货商店（销售那些消费者需要了解相关信些消费者需要了解相关信息的选购品）息的选购品）完全服务零售商完全服务零售商销售人员在销售过程中的每销售人员在销售过程中的每个方面都给予消费者帮助个方面都给予消费者帮助高端的百货商店，专卖店高端的百货商店，专卖店 零售商类型零售商类型提供服务的量提供服务的量提供服务的量提供服务的量产品线产品线产品线产品线（产品组合的长（产品组合的长度和宽度）度和宽度）相对价格相对价格相对价格相对
3、价格组织形式组织形式组织形式组织形式专卖店专卖店狭窄的产品线但分类细致狭窄的产品线但分类细致百货商店百货商店有宽泛的产品线有宽泛的产品线超级市场超级市场便利店便利店经营周转速度快的便利品，产经营周转速度快的便利品，产品线较少的商店品线较少的商店超级商店超级商店 购物广场购物广场 零售商根据零售商根据以下条件分类以下条件分类提供服务的量提供服务的量提供服务的量提供服务的量产品线产品线产品线产品线相对价格相对价格相对价格相对价格组织形式组织形式组织形式组织形式折扣店折扣店通过销售较大的批量、接受通过销售较大的批量、接受较低的毛利以较低的价格较低的毛利以较低的价格销售标准商品销售标准商品廉价零售商（
4、廉价零售商（off-price retailers）独立廉价零售商独立廉价零售商 厂家门市部厂家门市部 仓储会员店（批发会员店、仓储会员店（批发会员店、会员式仓储店）会员式仓储店） 零售商根据零售商根据以下条件分类以下条件分类提供服务的量提供服务的量提供服务的量提供服务的量产品线产品线产品线产品线相对价格相对价格相对价格相对价格组织形式组织形式组织形式组织形式合作连锁店合作连锁店统一的拥有或者控制统一的拥有或者控制自愿连锁自愿连锁由批发商赞助的独立的零售由批发商赞助的独立的零售商团体商团体零售商合作零售商合作独立的零售商联合起来集中独立的零售商联合起来集中采购采购特许经营组织特许经营组织基于一
5、些独特的产品或服务基于一些独特的产品或服务商业团体商业团体依靠集中所有权来丰富和整依靠集中所有权来丰富和整和零售线和零售线 零售商根据零售商根据以下条件分类以下条件分类零售商零售商类型型商店零售商商店零售商专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等陈列室等 无商店零售商无商店零售商直接推销、直接营销、自动售货和购物服务直接推销、直接营销、自动售货和购物服务 零售组织零售组织 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社
6、、特许经营组织和商业联合织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司大公司 服服务的数量的数量自助服务零售商：服务于愿意进行“寻找比较选择”的过程来省钱的顾客有限服务零售商：大部分商店，销售顾客需要了解相关信息的商品全面服务零售商：销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮助和支持。产品线产品线专卖店专卖店 经营狭窄的产品线，而这些产品线内产品的花色种类很多 超级市场超级市场 规模大、成本低、薄利多销。产品线种类繁多 便利店便利店 经营周转速度快、产品线有限的商品的小商店 百货店百货店 经营种类繁多的产品线 超级商店超级商店 比一般超级市场大得多，提供种类繁多的日用品、非食品商品和服务 相对
7、价格相对价格 折扣店：折扣店：通过销售较大的批量、接受较低的毛利以较低的价格销售标准商品低价零售商：低价零售商：当主要的折扣店提高档次的时候，新一轮低价零售商则进入，填补低价格、大批量的空缺零售的组织形式零售的组织形式 公司制连锁店：由公司所有和控制的商店组成自愿连锁：由批发商发起，进行大批采购和共同推销的独立零售商群体零售商合作社：组成一个集中采购组织并采取共同促销活动的独立零售商群体特许经营组织：建立特许基础上的组织商业集团：整合数条不同零售线并按照集中所有权形成的自由形式的公司零售商营销决策零售商营销决策 目标市场决策目标市场决策A A产品品种和采办产品品种和采办决策决策B B服务与商店
8、气氛决策C C定价、促销和销售地点决策D D零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策零售商营销决策零售商营销决策 零售商战略零售商战略目标市场零售点定位零售商营销组合零售商营销组合产品和服务种类价格促销分销 目标市场决策目标市场决策当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策 零售零售商最商最重要重要的决的决策是策是确定确定目标目标市场市场产品品种和采办决策产品品种和采办决策v以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色 v以私人品牌商品为特色 v以新奇多变的商品为特色 v以率先推出
9、最近或最新的商品为特色 v提供定做商品的服务 v提供高目标的品种零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致 零售商必须决定产品品种组合的宽度和深度 产品质量 产品差异化 服务与商店气氛决策服务与商店气氛决策零售商还必须决定零售商还必须决定向顾客所提供的服向顾客所提供的服务组合。服务组合务组合。服务组合是一家商店区别于是一家商店区别于另一家商店的主要另一家商店的主要工具之一工具之一 商店气氛是商店差异化的商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店指商店的实体布局和商店给人的给人的“印象印象”。商店必。商店必须精心构思，使其具有一须精心构
10、思，使其具有一种适合目标市场的气氛，种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买使顾客乐于购买 定价、促销和销售地点决策定价、促销和销售地点决策价格决策促销决策销售地点决策零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定 零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买 零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素 零售商可以通过检查4个指标，评估某个商店的销售效益：平均每天经过的人数来店光顾的人数比例光顾的人中购货顾客的比例每次购买的平均金额 零售零售业发展展趋势市场化高度集中、规模化市场化高度集中、规模化传统业态优势减弱，新型业态蓬勃发展大型、超大型商店迅
11、猛发展跨国商业资本突破性扩张批发包括将商品或服务售予那些为了再售批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。动。批 发批发的定义主要从事批发活动中的公司主要从事批发活动中的公司 批 发 商批发商的定义批发批发批发的主要类型是什么？批发要进行什么营销决策？批发的主要趋势是什么？批发批发 批批发商业批发商商业批发商商业批发商商业批发商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商完全服务的批发商完全服务的批发商批发商人批发商人产业分销商产业分销商有限服务的批发商有限服务的批发商收现自运批发商收现自运批发商卡车批发商卡车批
12、发商直运批发商直运批发商专柜寄售批发商专柜寄售批发商生产商合作社生产商合作社邮购批发商邮购批发商批发商的类型批发商的类型批批发商业批发商商业批发商商业批发商商业批发商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人经纪人把买卖双方聚集在一起并帮把买卖双方聚集在一起并帮助协商助协商代理商代理商制造商的代理商制造商的代理商销售代理商销售代理商采购代理商采购代理商佣金商人佣金商人批发商的类型批发商的类型批发商的功能批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2、采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少
13、了顾客的大量工作。3、整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4、存货：批发商备有一定的库存 批发商的功能批发商的功能5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等 6、承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险 7、市场信息：批发商向他们的供应者和顾客提供有关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报 8、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户 批发商的类型批发商的类型v独立批发商：是批发商中最大的一个单独群体，约占整个批发业的5
14、0%v完全服务批发商：提供全套服务v批发商人：主要对零售商销售并提供服务v产业分销商：不是销售给零售商而是销售给制造商v有限服务批发商：比完全服务批发商提供的要少v收现自运批发商：经营有限的几条商品周转速度快的产品线，销售给零售商并收取现金批发商的类型批发商的类型v卡车批发商：主要形式销售和运送职能v直运批发商：不保存货物也不管理货物v专柜寄售批发商：为杂货和药品零售商服务，大多是非食品类产品v生产商合作社：由农场成员所有，并且组织、安排农场的生产，向当地市场销售v邮购批发商：把特色商品目录送给客户1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-225月-22Wednesday, May 11
15、, 20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:09:4507:09:4507:095/11/2022 7:09:45 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2207:09:4507:09May-2211-May-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:09:4507:09:4507:09Wednesday, May 11, 20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-225月-2207:09:4507:09:45May 11, 20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。11 五月 20227:09:45 上午07:09:455月-
16、227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 227:09 上午5月-2207:09May 11, 20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/5/11 7:09:4507:09:4511 May 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:09:45 上午7:09 上午07:09:455月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/11/2022 7:09:45 AM07:09:4511-5月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/11/2022 7:09 AM5/11/2022 7:09 AM5月-225月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-May-2211 May 20225月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, May 11, 202211-May-225月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2207:09:4511 May 202207:09谢谢大家谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/5/1
