《商务谈判价格课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判价格课件（86页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商商务谈判判 (Business Negotiation)(Business Negotiation) 模模块5 价格价格谈判判1精品课件价格价格谈判判主要内容：主要内容：l价格的内涵价格的内涵l报价价l讨价价还价价l价格价格谈判策略判策略2精品课件引引导案例案例l一位工会一位工会职员为造酒厂的会造酒厂的会员要求增加工要求增加工资一事向一事向厂方提出了一份厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方面要求，一周后，厂方约他他谈判判新的新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他向他详细介介绍销售及成本情况，反常的开售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。叫他
2、措手不及。为了争取了争取时间考考虑对策，他便拿起策，他便拿起会会议材料看了起来。最上面一份是他的材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。面要求。一看之下他才明白，原来是在打字一看之下他才明白，原来是在打字时出了差出了差错，将，将要求增加工要求增加工资12%打成了打成了21%。难怪厂方小怪厂方小题大做大做了。他心里有了底，了。他心里有了底，谈判下来，最后以增判下来，最后以增资15%达达成成协议，比自己的期望，比自己的期望值高了高了3个百分点。看来，他个百分点。看来，他原来的要求太低了。原来的要求太低了。3精品课件引引导案例案例分析：分析：l出价的高低很多技巧和策略在背后起支出价的高低很多技巧和策
3、略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及持作用，从而影响着彼此的心理及认可可的的变化度。价格是化度。价格是谈判中不可回避的内判中不可回避的内容，而且是影响容，而且是影响谈判成功或失判成功或失败的重要的重要内容。内容。 4精品课件价格的内涵价格的内涵l（一）（一）积极价格与消极价格极价格与消极价格积极价格：极价格：产品以及其他条家越能品以及其他条家越能满足足对方方的要求或主的要求或主观愿望，愿望，对方就越方就越觉得你的得你的产品品价格便宜，价格便宜，这个就是个就是积极价格。极价格。消极价格：消极价格：如果如果对方方对产品及有关条件都很品及有关条件都很不不满意，那么意，那么这个个产品价格一定是昂
4、品价格一定是昂贵的，的，这个就是消极价格。个就是消极价格。5精品课件l比如：知比如：知识分子花分子花20元元钱买一件衣服一件衣服觉得很得很贵，但花，但花30元元买2本本书却不以却不以为然。然。l再如：花再如：花10000元修复一台元修复一台车比花比花30000元元买一台新一台新车昂昂贵的多。的多。l积极价格与消极价格的含极价格与消极价格的含义是极不确切的。它是极不确切的。它带有有浓厚的主厚的主观色彩，不同的人，在不同的色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，境下会不同的看法。那么，谈判者所推判者所推销的的产品价格是品价格是“积极价格极价格”还是是“消极价格消极价格”呢？呢？如果是如果
5、是“消极价格消极价格”，怎，怎样使那些消极条家使那些消极条家转变为“积极因素极因素”呢？呢？谈判者只有正确回答判者只有正确回答这个个问题，才有助于搞好，才有助于搞好谈判工作。判工作。6精品课件价格的内涵价格的内涵l（二）（二）实际价格与相价格与相对价格价格 单纯的的产品品标价即价即为实际价格价格。 与与产品的有用性相品的有用性相对应的价格即的价格即为相相对价格价格。 谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。 7精品课件运用相运用相对价格的要素：价格的要素：l1）支付方式的）支付方式的选择优惠的付款方式、惠的付款方式、赊帐、分期付、分期付帐、非、
6、非现金付金付帐等等l2）优惠及友好服惠及友好服务免免费的小零件、的小零件、备用件、周到服用件、周到服务、上、上门安装等安装等l3）产品越复品越复杂越高越高级，价格，价格问题就越微不足道就越微不足道l4）性价比）性价比l5）企）企业声誉声誉l6）安全感）安全感l7）心理价格）心理价格l8）产品的功能和品的功能和优点点8精品课件l（三）（三）对对“价格价格贵贵”的理解的理解价格贵，无法接受。9精品课件对方方认为价格价格贵的主要原因有以下几个方面：的主要原因有以下几个方面： l1、经济状况不佳状况不佳导致价格太致价格太贵 l2、预算的款算的款项有限有限导致价格太致价格太贵 l3、对方方对价格有自己的
7、看法价格有自己的看法导致价格太致价格太贵 l4、片面的了解市、片面的了解市场行情行情导致价格太致价格太贵l5、竞争者的价格争者的价格导致价格太致价格太贵l6、与从前的价格的、与从前的价格的对比比导致价格太致价格太贵 l7、经验性性压价价导致价格太致价格太贵 l8、试探价格的真假探价格的真假导致价格太致价格太贵 10精品课件l（四）商品的有用性是价格的后盾（四）商品的有用性是价格的后盾l1、周、周详而而认真地确立好价格水平真地确立好价格水平l2、激、激发对方的需求欲望，方的需求欲望，设法使他相信你所法使他相信你所提供的提供的产品正是他品正是他们需要的需要的l3、使、使对方的注意力集中在方的注意力
8、集中在产品的有用性上品的有用性上l4、先价、先价值后价格后价格l中心主中心主题：避免避免过早地提出或早地提出或讨论价格价格问题。l课堂堂讨论：什么什么时间提出价格提出价格问题最合适？最合适？11精品课件一个例子一个例子l刚进店的砍价店的砍价典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “” “能便宜多少？”12精品课件注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？（刺探（刺探顾客的客的诚意）意）您已经决定购买该车型了
9、吗？（刺探（刺探顾客的客的诚意）意）您为什么看中了这款车？ （刺探（刺探顾客的客的诚意）意）您打算什么时间买？ （刺探（刺探顾客的客的诚意）意）典型情景一13精品课件通过观察、询问后判断：顾客是客是认真的真的吗？顾客已客已经选定定车型了型了吗？顾客能客能现场签单付款付款吗？顾客客带钱了了吗？典型情景一14精品课件如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格
10、；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”典型情景一15精品课件销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间时 间何何时开始价格商开始价格商谈？典型情景一16精品课件何何时开始价格商开始价格商谈？话述述举例：例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配
11、置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”典型情景一17精品课件导入案例入案例l日本某公司向中国某公司日本某公司向中国某公司购买电石，此石，此时，是他，是他们间交易的第五个年交易的第五个年头，去年，去年谈价价时，日方，日方压中方中方30美元美元/吨，今年又要吨，今年又要压20美元美元/吨，即从吨，即从410美元美元压到到390美元美元/吨。吨。l据日方据日
12、方讲，他已拿到多家，他已拿到多家报价，有价，有430美元美元/吨，有吨，有370美元美元/吨，也有吨，也有390美元美元/吨。据中方了解，吨。据中方了解，370美元美元/吨是个体吨是个体户报的价，的价，430美元美元/吨是生吨是生产能力能力较小的工厂供的小的工厂供的货，供，供货厂的厂厂的厂长与中方公司的代表与中方公司的代表共共4人人组成了成了谈判小判小组，由中方公司代表，由中方公司代表为主主谈。 18精品课件l谈前，工厂厂前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的与中方公司代表达成了价格共同的意意见，工厂可以在，工厂可以在390美元成交，因美元成交，因为工厂需定工厂需定单连续生生产。公司代表。
13、公司代表讲，对外不能外不能说，价格水平我，价格水平我会掌握。会掌握。l公司代表又向其主管公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形，分析价格形势；主；主管管领导认为价格不取最低，因价格不取最低，因为我我们是大公司，是大公司，讲质量，量，讲服服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若判中可以灵活，但步子要小，若在在400美元以上拿下美元以上拿下则可成交，拿不下可成交，拿不下时把价格定把价格定在在405410美元之美元之间，然后主管，然后主管领导再出面再出面谈，请工厂配合。工厂配合。l中方公司代表将此意中方公司代表将此意见向工厂厂向工厂厂长转达，并达成共达，并达成共识和工厂厂和工厂厂长一起在一起在谈判桌争取
14、判桌争取该条件。条件。19精品课件l中方公司代表中方公司代表为为主主谈谈。经过经过交交锋锋，价格，价格仅仅降了降了10美元美元/吨，在吨，在400美元成交，比美元成交，比工厂厂工厂厂长长的成交价高了的成交价高了10美元吨。工美元吨。工厂代表十分厂代表十分满满意，日方也意，日方也满满意。意。l在上述案例中中方成功主要原因是什么在上述案例中中方成功主要原因是什么？20精品课件价格价格谈判的流程判的流程报价价价格解价格解释价格价格评论讨价价还价价让步与妥步与妥协21精品课件报价价l所所谓报价价，是指，是指谈判的某一方首次向另一方提判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照出一定的交易条件，
15、并愿意按照这些条件些条件签订交易合同的一种表示。交易合同的一种表示。l “价价”是就广是就广义而言而言, ,并非并非单指价格指价格, ,而是指而是指包括价格在内的包括价格在内的诸如交如交货条件、支付手段、条件、支付手段、违约金或押金、品金或押金、品质与与检验、运、运输与保与保险、索、索赔与与诉讼等一系列内容。等一系列内容。l报价价标志着商志着商务谈判判进入入实质性性阶段，也段，也标志志着双方的物着双方的物质性要求在性要求在谈判桌上判桌上“亮相亮相”。22精品课件报价价主要内容：主要内容：l报价的基价的基础与原与原则l谁先先报价价l报价策略价策略l应对报价价l日式与欧式日式与欧式报价的不同价的不
16、同23精品课件报价的基价的基础与原与原则（一）（一）报价价时要明白以下几点：要明白以下几点：l1、报价的根本任价的根本任务是正确表明己方的立是正确表明己方的立场和和利益。利益。l2、报价价应以影响价格的各种因素以影响价格的各种因素为基基础在合在合理的范理的范围报出。出。l3、报价价时要考要考虑己方可能己方可能获得的利益和得的利益和对方方能否接受。能否接受。l4、报价要高。价要高。24精品课件报价的基价的基础与原与原则（二）（二）报价的基价的基础l报价的基价的基础报价的原则：通通过反复比反复比较和和权衡，衡，设法找出法找出报价者所得利益与价者所得利益与该报价被接受的成功率之价被接受的成功率之间的最佳的最佳结合点，合点，这就是最理想的，最合适的就是最理想的，最合适的报价价企业的产品成本市场行情 根本基础25精品课件l（三）（三）实施施报价价 A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有（有时时要适可而止，否要适可而止，否则报则报价价过过于于悬悬殊会影响双方的殊会影响双方的关系）关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 D)报价时对价格不过
