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1、目 录摘 要IAbstractII引 言11 招商证券深圳地区经纪业务现状31.1 招商证券深圳地区经纪业务营销模式31.2 招商证券深圳地区经纪业务营销渠道41.3 招商证券深圳地区金融产品服务52 招商证券深圳地区经纪业务营销策略存在的问题62.1 证券经纪业务宣传方式单一，营销渠道落后62.2 证券营业部的产品结构单一，缺少合理的价格策略62.3 缺乏专业营销人才，营销人员素质低83 招商证券深圳地区经纪业务营销问题对策研究113.1 丰富证券经纪业务宣传方式，拓展营销渠道113.2打造差异化的投资产品，制定合理的价格策略123.3培养专业营销人才，提高服务素质13结 论16参考文献17
2、致 谢19摘 要证券行业是金融市场的重要支柱之一，金融市场促进证券行业的发展，两者紧密相连。同时金融市场也对经济的发展至关重要，所以证券行业的良好发展十分重要。随着我国经济的增长，金融市场的蓬勃发展，证券行业也随着快速发展。证券经纪业务属于证券公司的核心业务，其收入也属于证券公司经济效益的主要来源，各家证券公司想要在证券市场有一席之位，有好的发展就必须对自身的实际情况进行分析，并根据问题提出适合自身企业的经纪营销策略。招商证券股份有限公司是百年招商局下属的旗舰金融企业。经过30年的发展，招商证券已经是位于我国证券行业的前列。但企业的营业收入不是很稳定，经纪人在营销过程中也存在很多问题。因此，对
3、招商证券经纪业务营销问题研究是十分必要的。本文是结合本人在招商证券工作的经验和通过对证券经纪营销理论进行深入的学习所撰写，本文以招商证券深布吉罗岗路证券营业部作为研究对象，通过了解招商证券股份有限公司深圳布吉罗岗路证券营业部的证券经纪业务营销现状，分析招商证券深圳地区经纪业务营销策略中存在的问题，通过对分析这些问题存在的具体原因，在本文第三部分提出具有针对性的意见和措施。关键词：招商证券股份有限公司；经纪业务；营销策略；AbstractThe security industry is one of important pillar in the financial market, and fi
4、nancial market promotes the development of security industry, so the two ones are tightly linked. Meanwhile, the financial market is also crucial to economic development, so good development of the security industry is very important. With economic growth in our country and flourishing development o
5、f financial market, the security industry also develops rapidly. Securities brokerage services belong to the core business of securities company, and the incomes also belong to main source of economic benefits of security company. If each security company wants to have a place and good development i
6、n security market, practical situation of themselves shall be analyzed and brokerage marketing strategies that is suitable to the enterprises themselves shall be put forward according to problems. China Merchants Securities Co., Ltd. is the flagship financial enterprise subordinated to China Merchan
7、ts Group. After 30 years development, China Merchants Securities has listed at front rank of security industry of our country. However, the operating incomes of enterprises was not very steady and brokers also have many problems during the marketing process. Therefore, the research on marketing prob
8、lems of Merchants Securities brokerage services is very necessary. This thesis is written by combining with my working experience in Merchants Securities and through deep study on securities brokerage marketing theory. The thesis takes Bujiluogang Road Security Exchange of Merchants Securities as th
9、e research object to put forward targeted suggestions and measures in the third part of this thesis through understanding the marketing situations of security brokerage services of Bujiluogang Road Security Exchange of China Merchants Securities Co., Ltd., analyzing existed problems in marketing str
10、ategies of brokerage services in Shenzhen Area of Merchants Securities and specific reasons of existed problems.Keywords: China Merchants Securities Co., Ltd. Brokerage services; Marketing Strategy;II引 言证券经纪业务，是投资者们接触到证券公司最初始的业务也是最为主要的业务，目前我国券商的主要来源均以经纪业务为主，所以证券经纪业务的健康发展对证券公司有很大的促进作用。同时证券经纪业务也是投资者们对
11、证券公司的第一印象，该业务的开展效果对其他业务的进行有着关键作用，决定投资者是否愿意在其公司办理其他业务1。随着我国经济的不断发展以及互联时代的到来，证券公司竞争越来越激励，我国券商早已经步入价格战时期，佣金不断出现下滑，现在佣金已经进入很低的阶段，就投资者而言低价开户已经不具有吸引力，证券公司要获得市场份额、开拓利润来源，就必须越来越注重营销工作。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，只能不断探索新的营销策略2。而对于国外而言，国外的证券开户佣金已经为零，证券经纪体系也已经较为完善，这是因为国外的企业都非常注重营销策略的应用，所以形成多种、成熟的发展模式为证券经纪业务的发展提
12、供了保障。例如美林模式是主要依靠和凭借公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量，为客户提供各种理财服务。当然国外证券公司还在持续不断的完善经纪营销体系，例如嘉信的“顾问资源”项目，将专业的独立理财顾问变成嘉信的销售队伍，以此来增强嘉信的综合竞争力。相比之下国内的证券公司还有很多需要提升、学习的地方。比如根据不同的客户提供有针对性的产品和服务，培养有竞争优势、知识水平能力高的营销队伍，拓展营销渠道，完善经纪业务等。 2020年4月1日起，我国取消证券公司外资股份限制，开放部分金融市场。这意味外资券商可以持股比例达到100%，如此以来会给券商和金融市场带来一定的冲击，可能会因为外资券商更低的佣金而
13、造成恶性竞争，但也可能会因金融市场的开放产生“鲶鱼效应”，因为目前我国券商的经纪业务虽然已经到了价格战的阶段但资管业务仍是较为空白的，外资券商被引来后，资管投资顾问业务可能会引来更大的竞争，从而倒逼国内的券商提高自己的服务，完善相关的业务。如何在竞争中生存，如何巩固在国内市场继续发展，是所有券商都应该谨慎考虑的问题。 我国的券商目前在证券经纪业务发展中面临最为严峻的问题是营销理念和策略落后，因此证券公司想要吸引客户、留住客户那就需要有具有特色的服务和产品，从而如何拥有一流的证券经纪业务营销方式，如何使证券经纪业务营销方式更高效、更科学、更合理就十分重要3。本文通过研究全面、客观的探索招商证券股
14、份有限公司深圳布吉罗岗路证券营业部营销活动的现状，通过分析其在行业中的份额和占比数据、营销事例论述其现在面临的问题和挑战，根据市场经纪业务的发展和竞争模式提出有关经纪营销的对策，希望可以增强其的竞争力，使企业更长远的发展。1 招商证券深圳地区经纪业务现状证券公司经纪业务是证券公司通过证券营业部为客户代理委托买卖证券的行为。目前证券公司主要依靠互联网技术开发自己的开户及交易APP，例如招商证券股份有限公司使用“智远一户通”APP为客户开户及交易，为客户提供了方便快捷的服务终端。因此，各券商对于营销渠道、佣金价格、金融产品和服务更为看重4。1.1 招商证券深圳地区经纪业务营销模式招商证券股份有限公
15、司的证券业务种类涵盖深沪A、B股，基金、债券、融资融券业务、期货投资、科创板等，涉及证券经纪、研究、投资咨询等。主要产品有现金牛、股票星、智远成长、智远内需、智远增利、开放式基金、私募基金等。现阶段就招商证券深圳地区而言，各营业部的经纪业务在营销过程中主要以经纪人线下促销的方式为主。经纪人通过挖掘客户，为客户提供相应的服务来获取开通证券账户的佣金和客户交易的手续费分成5。经纪人为客户提供的服务主要为客户推送最新的行业变化，公司的晨会、月刊，结合客户的风险偏好推送相应的产品建议，重大节日为客户送上祝福等。随着互联网的发展招商证券还推出了网络营销的模式6，主要有“招商证券”微信公众号和“智远一户通
16、”APP。“招商证券”微信公众号是通过在微信公众号上推送证券业务知识、分析市场行情、金融产品配置方案等吸引投资者关注、引发投资者兴趣同时提供开户通道。“智远一户通”APP是一款招商证券专为投资者研发的开户交易一体化的移动应用软件，投资者使用“智远一户通”进行交易7。“智远一户通”还为投资者提供资讯、全球指数、热门板块、智能选股、智能盯盘、新股申购等特色通道，可以让投资者快捷的查询操作，同时具有科创板、港股通、理财等专题。使用“智远一户通”APP开户具有使用方便快捷、操作简单的优点，客户自己在家就可以开通证券账户，减免了客户去营业部开户排队等候的时间。具体开户流程如图1.1所示。2.身份验证，包括上传身份证
