第十五章-国际贸易方式

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1、 国际贸易理论与实务第十五章第十五章 国国 际际 贸贸 易易 方方 式式班级：班级：10本科市场营销本科市场营销教师：朱海涛教师：朱海涛 国际贸易理论与实务本章学习目的1.了解在国际货物买卖活动中经常的经销、代理、寄售、拍卖、招标投标、期货交易、加工贸易及对销贸易等贸易方式；2. 能够根据企业的营销目的和所要交易商品的特征；3. 选择适当的贸易方式和交易对象。关键词 经销与代理 招投标 寄售与拍卖 期货交易 加工交易 国际贸易理论与实务目 录第一节 经销与代理第二节 招标与投标第三节 寄售与拍买第四节 商品期货交易第五节 加工贸易第六节 对销贸易 国际贸易理论与实务 第 一 节 经 销 与 代

2、 理 国际贸易理论与实务一、经销（一）经销的含义和类型（一）经销的含义和类型 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。 按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，一般经销和独家经销。 国际贸易理论与实务（二）经销协议（二）经销协议1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。2.是否有独家经销权。3.经销商品种类。4.经销地区是指经销的地理范围。5.经销期限。6.经销数量或金额。7.作价办法。8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。9、广告宣传、市场情况报道和商标保护。 国际贸易

3、理论与实务（三）采用经销方式应注意的问题 1、对经销方式的选用。 2、对经销商的选用。 3、对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。 4、对中止或索赔的规定。 国际贸易理论与实务二、代理（一）代理的含义（一）代理的含义 代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。代理具有以下基本特点： 1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 3.代理人通常是运用委托人的资金从事

4、业务活动。 4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。 国际贸易理论与实务（二）代理的种类（二）代理的种类1、总代理（General Agency）2、独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency）3、一般代理（Agent）。 国际贸易理论与实务（三）代理协议（三）代理协议 代理协议内容主要有： 1.协议名称的双方当事人。 2.指定代理的商品、地区和期限。 3.代理的权限。 4.佣金条款。 5.最低成交额。 6.宣传推广、商情报告和保护商标。 7.其他规定。 国际贸易理论与实务（四）采用代理方式应注

5、意的问题（四）采用代理方式应注意的问题 1、对代理方式的选用。 2、对代理商品的选用，对代理商的资信能力和自己的经营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。 3、对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的确定。 4、对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄断市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索赔条款的规定 国际贸易理论与实务第 二 节 招 标 与 投 标 国际贸易理论与实务一、招标一、招标（一）招标和投标的含义与特点（一）招标和投标的含义与特点1、含义 招标是指招标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间

6、和地点参加投票并按照程序 从中选择交易对象的一种交易行为。 投标是指由卖方或承包人在指定时间内按照招标的要求和条件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达成交易的行为.参加投标的一方成为投标人.投标也是指投标人接到招标通知后,根据招标通知和要求填写招标文件,并将其送交给招标人的行为.2、招标和投标方式的特点（1）招标和投标是一种为复杂的贸易方式，包括的环节多，工作量大，成交金额也很大，一般是即期付款。（2）双方当事人之间的买卖关系（3）招标和投标属于竞卖和竞包性质。 国际贸易理论与实务（二）招标和投标的种类（二）招标和投标的种类 1.竞争性招标。 2.谈判招标。 3. 两段招标。（三）招标的程

7、序（三）招标的程序 1、招标 2、投标 3、开标 4、中标 国际贸易理论与实务(四)招标的主要方式 1. 国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。 2. 谈判招标。又叫议标， 它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。 3. 两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。 国际贸易理论与实务(五)招标与投标的特点 招标与

8、投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。 国际贸易理论与实务(六)招标抽以标业务的基本程序 1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。 2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人

9、提供投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。 3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体 投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人。 国际贸易理论与实务4. 中标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约， 招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。 此外，根据

10、国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝 全部投标，这种行为称为拒绝投标。 国际贸易理论与实务（七七）使用招标、投标应注意的问题）使用招标、投标应注意的问题1.在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并签好代理协议，订明我方投标的具体条件，代理人的报酬和不中标时应付的手续费等；2.认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单的填写要慎重。3.投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货源，因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品，一般数量较大，交货比较集中。 国际贸易理论与实务第 三 节寄 售 与 拍 卖 国际贸易理论

11、与实务一、寄售的概念和性质 寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 国际贸易理论与实务 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。 但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。 代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同 国际贸易理论与实务 寄售的一般做法 国际贸易理论与实务（二）寄售的特点 1. 寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经

12、代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。 2. 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。 3. 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 4. 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。 国际贸易理论与实务（三）寄售的利弊 寄售的优点 1. 寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。 2. 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。 3. 代销人不负担风险与费用，

13、一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。 寄售的缺点 1. 出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。 2. 寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。 国际贸易理论与实务(四)采用寄售方式应注意的问题1进行市场调研，选好寄售地点2慎重选择代销人3要选择适销对路的商品作为寄售商品4适当掌握急售商品的数量5订好寄售协议 国际贸易理论与实务二、拍卖（一）拍卖的含义和特点（一）拍卖的含义和特点 拍卖（Auction），是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买

14、，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 2、拍卖具有自己独特的法律和规章。 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。 4、参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。 5、拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报酬，作为佣金。 国际贸易理论与实务（二）商品拍卖的形式（二）商品拍卖的形式 1、增价拍卖 2、减价拍卖 3、密封递价拍卖 （三）拍卖的基本程序（三）拍卖的基本程序 1.准备阶段。 2.察看货物。 3.正式拍卖。 4.付款和交货。 国际贸易理论与实务(四)拍卖的出价方法 1. 增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最

15、低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。 2. 减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。 3. 密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。 国际贸易理论与实务第一家拍卖行 苏富比是世界上最古老的拍卖行，它首次以拍卖者作为中介

16、、拍卖公司作为一种职业而出现，它作为全球历史最悠久、规模最大的国际知名艺术拍卖行，业务包括了艺术拍卖、私人艺术买卖及艺术贷款。 它于1744年3月诞生在英国伦敦一处叫“科芬园”的地方。起源是一位叫山米尔贝克的书商在“科芬园”一处果菜花卉市场举办了一场持续十天的书籍拍卖会。 约翰苏富比从1778年就与苏富比拍卖的创始人山米尔贝克的合伙拍卖书籍、印刷品和手稿。 山姆李苏富比是约翰苏富比的儿子，苏富比拍卖行的名字应该是来自“山姆李苏富比”，原因在于他本人纯熟的拍卖技巧，使得拍卖行的声誉日隆。虽然苏富比家族与拍卖行的关系止于1863年，但其名称却保留至今，成为公司资产的一部分。 国际贸易理论与实务苏富比是世上唯一拥有英国文学研究专家的拍卖公司。 目前，苏富比办事处遍及全球40个国家，包括美国，欧洲，韩国，新加坡，台湾，中国，莫斯科及多哈等新兴市场；主要拍卖中心设在美国纽约约克大道、英国伦敦新邦德街、巴黎圣多诺黑区街及香港，并定期在另外6个拍卖中心举行拍卖。 苏富比曾经拍卖过第一本活版印刷圣经，美国独立宣言印刷首版，温莎王室财产，肯尼迪总统夫人的财产，圆明园12生肖兽头铜像等著名艺术品。 国际贸