如何写售前解决方案（最终版）

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1、如何写售前解决方案（最终版）如何写售前解决方案一般要为客户撰写的售前方案分为。工程建议书、项 目解决方案、工程投标书。工程建议书用于发动客户启动工程，为客户启动工程 提供何行性建议,或者用于客户初步选型阶段，获得 调研机会后再编制解决方案。解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交 底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力 和实施服务能力等方面的优势。投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进 行发挥，要充分说明各个方面的综合实力，以战胜对 手。工程建议书的参考结构：1引言2企业业务现状与诊断3工程目标规划3. 1工程规 划原那么3. 2工程总体目标和分阶段目标3. 3工程预

2、期周期和成 本规划4工程必要性5工程可行性5.1相关技术的开展现状介绍5. 2软件相关产品的 能力这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的, 知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系， 知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法 构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大局部 对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路 出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。 所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。这条路并不 是任何人都可以驾驭得来的，特别是纯技术出生的人，因 此我们开拓这些思路，构建这样的知识体系；只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体

3、系以后, 才能够写出完整的方案，否那么就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品（体系） 的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有 一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然 后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自 己的知识体系；1.2第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对 他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准 方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方 案就速手无策了。这样的方案千篇一律，客户一看便反感, 那么方案便大打折扣了；这种情况从根本上讲还是写方案10 者不熟悉企业（客户个性化需

4、求）业务造成的，写方案， 特别是针对性方案不仅仅要求了解客户的需求，客户的实 际情况，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的, 用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找 出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以 很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游 客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽 的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用 户关注重难点问题，自然可以比拟好确实定方案的个性化 内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建 立一个逻辑性的桥梁。因为有时候与客户见一次面不容易，那么，我们在约 好客户见面进行调研之前就需把相关的问

5、题，知识点准备 好，这样的调研就事半功倍了，这样的工作完成的前提是: 我们得先构建整体体系思路；通常我们“构建整体方案思 路”-“客户现场业务需求调研（或者 沟通）“-“寻找材料”-“完成方案”；这是我通常的做法；3第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使 有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的 素材。这样的人是积累很少，往往都是只有经历没有经验 的人，总结胜少；很多工程现在都是投标，不同用户可能有不同投标的 要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每 个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次 编制方案就需要花费大

6、量时间去准备，造成方案完成周期 过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者 对客户业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验（通常建 议现场了解后，再通过谷歌了解下各个省关于此业务方面 的具体解决方案，这样的资料真的很多；还是那句话如果 你没有结构化思维，你没有积累，你没有极强的总结能力, 很难从海量的知识中构建提休）第二方案编制者对产品非 常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案 编制者手上有大量可公用的素材库。（通常这样的资料我 在工作中都是不断的保存，保藏，并且做有很好的标记， 以便我下次使用）1.4第四种是没有层次很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户 的重视，马

7、上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选 型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方 案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求, 没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个,12用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出 一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供 方案。刚开始接触是可以提供工程合作建议书，类似可行性 报告，工程需要考察产品技术，可以提供标准的产品技术 ,到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和 其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提 供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急

8、，质量自然不 高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情, 本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间, 指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果 你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。 写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经 过练习写出好的方案。2. 1第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗 列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大 堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一 个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认

9、为可以从方案厚薄 中看出对工程重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的 是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写作 原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案, 不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是长、厚、全”，看 起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差 异性，每家（集成商）厂家都说自己能解决这些问题，而 且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的 判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随 便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可 能都找不到一个人能告

10、诉你这些问题可以怎样去解决。通观这个方案并没有研究为什么客户会产生这么多问 题。问题是这些问题是什么产生的。为什么出这么多问题。 而是不断说我能。我能。选我，选我。如果不能找到 解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病 不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心 是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写议论文, 能够发现问题（这个也是模板化的，可惜中国企业大局部 没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的14 一类企业），提出答案（搞信息化），但没有论证（为什 么搞信息化和企业管理进步有联系呢。）。没有论证的东 西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但

11、是无法打 动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很 多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过 方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方 案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表, 会感觉这个还不错，很规范。但对内容认可程度并不 高，实际上没看懂。3.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能 列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技 术方案内容进行罗列，或者参照产品用户手册罗列，这种 解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件 商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会, 庞大而庸长

12、，但要看到自己想看到的局部非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提, 在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值中又重 点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要 说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里表达出了 方案的针对性呢。按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消 失，这和我们普遍是4P销售（product产品price价格 place位置promotion促销）人员，还缺少spin （顾问式） 销售人员有关，在资源缺乏的情况下，要保证效率就只能 提供功能列表方案了。第：如何讲好售前ppt如何讲好售前ppt随着信息化平安建设的普及，很多平安都希望通 过对外交

13、流推广其业务，而大局部会选择使用微软提的powerpoint进行讲授。但是很多售前工程师都不 知道如何使用powerpoint进行讲授，本文的重点那么偏重于 和大家探讨如何讲好ppt,给用户一个比拟好的效果。同时 希望可以推广到各行各业，而不仅仅是平安行业。在讲主要内容前，我必须先提及一下环境因素。因为 大局部用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比拟认真， 而后面的时间那么会在下面开小差，为什么会开小差了，个 人的经验总结觉得主要原因如下：1、会议的环境造成部份 举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大， 讲授ppt的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会 让参

14、会者感觉比照度比拟大，在这种情况下，人会比拟容 易感到疲倦，从而会产生睡意。162、选用的麦克风问题麦克风也是会造成一定的影响， 一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度 上也会让人会比拟容易感到疲倦，从而会产生睡意。3、讲授人位置选择讲授人一定需要面对用户，而不要 背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的 要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面 所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫 描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。如何提高讲授ppt的效果，除了防止上面所提的内容 以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点：1、你必须是一个比拟外

15、向和沟通能力比拟强的人。因 为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人, 一下子要你转做售前并和用户讲授ppt,往往这样的效果都 会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米板，喜欢吃面条。 你和一个北方的朋友去吃饭，坂后，你问他味道如何，我 相信他大局部都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样 做出来的效果明显是很不合适。2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档 进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时, 你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温 故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加 深进而升华；3、前期准备必须充分，整个ppt必须你自己去做，而 且对上

16、面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你 讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的都是不确定；4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方 面，要是你的资料不是最新的或者比拟旧，很多用户都会 对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都 了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉；5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载 一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者 产生的意义会比拟深，效果比拟不错，有一次，我在和集 成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着 概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医 生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效 果很好；6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级 售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别 多，外表看来好像很专业，但是用户一点