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1、家纺行业2007新品订货会草案一、订货会目的：二、1、订货，通过新品展示，让经销商对新品进行评价和下单2、提升经销商信心，提升XX的品牌形象，让经销商感觉到XXXX巨人的潜质。三、订货会主题：四、从“新”开始XXXXXX007春夏新品订货会主题诠释：这次的订货会除了订货外，是一次公司直接面对经销商的机会，恢复经销商信心 是木次订货会的重点。虽然在2006年我们有诸多问题，但通过真诚的态度与实际看得到摸 得着的变化，可以对经销商的态度产生变化。从“新”开始正是在这前提下提出来，通过公 司的新理念、新规划、新产品、新面貌的展示，改变2007年经销商对XXXX的看法，恢复 其信心。时间:3月14日地
2、点：XXX会议地点：XX某酒店订货现场：公司一楼展示厅参加经销商名单:运营部提供操作思路这次订货会我们将对两个方面进行针对性解决，一是经销商信心恢复与异议安抚工作，一是 促进订货的订货政策设计1、经销商信心恢复要恢复经销商的信心与界议，必须要对经销商在2006年遇到的问题进行分析，再设定解决 方案。2006经销商问题分析：1. 产品问题：要货没货，发货会发错，物流时间过长。同时缺少300左右的竞争性产品和 大件套1200以上四件套500以上提花产品。同吋部分产品定价不合理偏高。2. 包装问题：包装特色不足，缺少高档类包装。3. 客服问题：客户要货，如果没有货的话，客服没有通知，有时单子在哪里都
3、不知道。4. 服务问题：片区经理客服无主动跟踪服务，对经销商帮扶太少，没有与客户建立良好的 客情关系。5. 人员问题：人员更换频繁6. 主要说明内容：仓库管理：发错货，货品损失，实际问题详细说明及解决办法。物流问题：到郊区提货费用由公司承担，解决物流纠纷货源问题：说明货源紧张问题，及详细解决方案，下单方式、促销活动提前半个刀申请。 解决方案：在2006年我们已対经销商说过太多会改进，但实际真正的改进却是不多。因此，本次活动 主要针对实际表现入手，让经销商真正看到感受到嘉加梦的变化而非说的。务实是这次订货 会的核心理念。总结2006年经销的问题主要是两块一是人员服务能力问题，二是产品问题。我们将
4、做以下 改进：一、发展与规划经营规划：关键公司战略、愿景与目标，经营思路与发展规划说明。2007年工作计划：公司战略的具体表现，也是务实的一个关键，通过2007年工作计划让经 销商了解我们将会做什么，冇什么政策支持，及如何做好这些工作。二、人员新变化新服务：对订货会服务人员进行培训，培训内容服务态度、着装标准、订单管理、产品解说、 现场服务培训。新形象：人务统一着装，人员统一穿着有特色的工作服，展现XXXX创新专业的特点。新行为：对人员的行为规范进行规定，并制定文件，设定奖罚标准，会后订货会进行总结同 时对优秀服务人员颂奖活动。三、品牌与产品的变化品牌变化：对XXX的品牌定位及发展规划进行解说
5、，并引出产品与品牌的关系，使经悄商 清晰XXX的做法是冇前詹性冇计划的更是冇意义，并解答冇些产品销售不好的原因，并不 是产品不行而是品牌建设太差，统一经销商思想，并为当店改进做铺垫。同时在展厅中通过被子专柜的设立、夏季产品包装与高档产品的包装展示，配合人员解说, 让经销商直观了解我们将如何去开被子专店。产晶变化：新站解说及上市计划说明也是一件重要的工作，不但说明我们产站设计思路与特 色，重点在于展现公司的新操作方法和规范化管理。新产品准时入库，设立新品专区，让经销商到仓库参观，现场了解我们的新品及对物流方面 改进。现场订货管理，这是展示公司管理成果的一次机会,也是收集经销商对新品建议的一次机会
6、, 需制定订货及建议管理标准。同时实行考核制。2、订货政策1、总额激励，在价格上进行返点，经销商订到多少万的货，给于一定的返点（需运营配合）2、单品销售激励，主要配合主推产站的，比如销售多少某-产品得到多少返点。（需运营配 合）3、消费者促销（礼品配套针对主推产品）；4、订货状元政策。5、2006优秀经销商颁奖仪式以上1与2并列出现，3仅供参考。3、行程安排：四、具体工作按排1、人员安排：待定拍卖组：陈列组：订单组：20人会务组：产品解说组：沟通组：2、具体内容3、活动预算：略4、注意事项：订货会订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，町以是一个企业，也町以是企业联合举办。 订货会的交易方
7、式主要有期货交易、现货交易、易货交易、补偿交易、样品定购交易、以进 带出交易等。订货会营销战术可以使顾客看到企业的真实的产品，能实地考察产殆的质量、 规格、标准以及产品的生产过程，可以比较准确地判断产品。目录细节准备工作会场布景如何制造气氛跟进客户理解误区如何订货补充：细节准备工作会场布景如何制造气氛跟进客户理解误区如何订货补充：展开订货会的营销战术可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短吋间内 使人量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货 会也容易造成一种友好的合作的氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。 编辑木段细节“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很
8、多订 货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会 效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：编辑木段准备工作细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工 作主要包括以下几个方面：订货会(1) 确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对彖主 要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节Z处是 尤其要抓住在订货会小起决定作用的人员。(2) 确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因 而秋冬新品订货会采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大 的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主
9、推品种可能就比以果 汁或茶的效果好，细节Z处是耍避免主推的品项过全或促销推广产品无重 点。(3) 制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的翅| 政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订 货会效果，细节在于订货政策的制定。(4) 确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需 要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生 防范心理。(5) 做好订货会事前造势和客户摸底，一方而事前造势让客户有正确 认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的 放矢。(6) 做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址
10、, 对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。(7) 做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明 订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客 户手中。编辑本段会场布景定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以订货会现场下儿个方面：（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订 货会”。订货会（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样 品，签到本。（3）会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯 投影仪。（5）制订会议议程，并落实到人。（6）做好人员分工，确保人尽其责
11、，并可根据情况定。编紺木段 如何制造气氛通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以订货会让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范 心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式來做到：（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2）穿插娱斥节目,调动现场气氛。订货会（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于 复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答, 增强互信。编辑木段跟进客户根据前期参加订货会客
12、户资料的收集，一般情况匚企业应结合业务 人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所 处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类 客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同 时兼顾C类客户。客户类别所在的市场区域综合实力可开发潜力A类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向B类客户企业计划开发市场综合实力较强有较强的合作意向C类客户 企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可 列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略， 派相应的业务
13、人员在订货会中重点跟进。通过丽面细致的工作，将主要客 户召集到订货会现场后，接下来的工夫主耍用在订货会现场。1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚 优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。 现在行业市场竞争激烈，真止能吸引客商的东酋如政策支持、优惠措施等 不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小迤、返现等形式层出不穷。 剥离这些东酋，只耍弄懂经销商最根木的想耍的东西就很明显了，只要满 足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现口己的利益最大化。 看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看
14、企业是 否具有而瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我 们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利 润和潜力的产品放走的。3、在订货会现场，注意來宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判 起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户， 因为他们知道现在对产品了解得越多，对产品的利迴和市场前景的了解就 越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所 以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题, 并安排业务人员重点跟进。编辑本段理解误区1、订货会开成吃喝会订货会订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品
15、味美食的同时进行产 品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒 声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。2、订货会开成沟通会主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确， 在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只 要关系好客户肯定会要口己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标, 使订货会成为了经销商与客户的沟通会。3、订货会开成答谢会订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户 资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客 户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客 户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为 答谢会。编辑木段女口何订货1、如何去安排参加订货人员。终端专卖店一定要将在该店的最优秀的 导购员带一名、店长是必须参加的，（如果店长貝有优秀导购员的资格，那 么一名店长参加就行）；切记店老板如果从來没卖过货的，即便去订货也是 肓目订货。这是不行的。只有天天在卖场从事血对面的与消费者打交道的 一
