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1、消费金融中心消费金融中心 2009年年3月月产品经理培训产品经理培训1目录目录零售发展历程和发展途径零售发展历程和发展途径专业分工专业分工团队协作团队协作精准定位精准定位批量营销批量营销支行在业务推动中的方式方法支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍商户融资相关产品介绍2明确发展道路阶段明确发展道路阶段董文标董事长提董文标董事长提出出 做强总部做强总部, ,做大做大支行支行,支行开始成支行开始成为零售业务发展主为零售业务发展主渠道渠道, ,零售银行专零售银行专业化体制效果显现业化体制效果显现2006年年6月月董文标董事
2、长提出董文标董事长提出 三分离三分离 改革思想改革思想, ,流程银行在零售条线流程银行在零售条线试运行试运行, ,零售银行开零售银行开始探索专业化体制始探索专业化体制2005年年2月月2002年年12月月明确市场定位阶段明确市场定位阶段董文标行长提出走董文标行长提出走中高端客户路线中高端客户路线, ,大大力发行民生钻石卡力发行民生钻石卡, ,负债业务得到了较大负债业务得到了较大发展发展, ,客户结构得到客户结构得到了极大提升了极大提升明确发展方向阶段明确发展方向阶段董文标行长首次提董文标行长首次提出大力发展零售业务出大力发展零售业务, ,实现战略转型的想实现战略转型的想法法, ,并提出通过并提
3、出通过 四个四个一一 工程工程, ,实现实现 三个三个突破突破 改革是零售业务发展的驱动力改革是零售业务发展的驱动力零售业务发展历程零售业务发展历程2008年年1月月3 1、储蓄存款总量稳步增长、储蓄存款总量稳步增长.2002年以来储蓄存款余额复合增长率达到年以来储蓄存款余额复合增长率达到48.19%,远远高于存款年复合增长率远远高于存款年复合增长率18.40%的水平的水平零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款单位：亿元单位：亿元注：注：2009年数据截止年数据截止3月月12日日422、储蓄业务占比逐年加大、储蓄业务占比逐年加大. .由由20022002年的年的7.28%7.2
4、8%提高至目前的提高至目前的17.57%,17.57%,年复合年复合增长率为增长率为15.27%15.27%单位：单位：%注：注：2009年数据截止年数据截止3月月12日日零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款5零售业务发展历程零售业务发展历程- -储蓄存款储蓄存款33、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增. .由由20022002年的年的1.071.07亿元提高至目前亿元提高至目前的的4.404.40亿元亿元, ,年复合增长率为年复合增长率为25.62%25.62%单位：亿元单位：亿元注：注：20092009年数据截止年数据截止3 3月月1212
5、日支行网点数日支行网点数354354个个6 个人贷款余额增长显著个人贷款余额增长显著.2002年以来个人贷款余额复合增长率达到年以来个人贷款余额复合增长率达到60.18%,远远高于市场个人贷款年复合增长率远远高于市场个人贷款年复合增长率22.5%的水平的水平零售业务发展历程零售业务发展历程- -个人贷款个人贷款单位：亿元单位：亿元注：注：2009年数据截止年数据截止3月月12日日7零售业务发展历程零售业务发展历程- -贵宾客户数贵宾客户数 贵宾客户数大幅攀升贵宾客户数大幅攀升.自自2005年年2月董文标行长提出走中高端客户路线以来月董文标行长提出走中高端客户路线以来,2005-2008年贵宾客
6、户数复合增长率达到年贵宾客户数复合增长率达到74.74%单位：万户单位：万户82008年首度实现扭亏为盈年首度实现扭亏为盈单位单位: :万元万元2008全年完成责任全年完成责任利润利润7.32亿元，首度亿元，首度实现扭亏为盈实现扭亏为盈零售业务发展历程零售业务发展历程- -盈利状况盈利状况922、我行零售主要业务的规模处于第二梯队、我行零售主要业务的规模处于第二梯队, ,该梯队各家股份制银行差距并该梯队各家股份制银行差距并不明显不明显零售业务发展历程零售业务发展历程- -同业对比同业对比注：注：1 1、本表为、本表为20092009年年2 2月股份制商业银行零售主要业务数据月股份制商业银行零售
7、主要业务数据; ;22、数据来源于人民银行、数据来源于人民银行, ,与我行头寸表数据略有差异与我行头寸表数据略有差异银行银行储蓄存款余额储蓄存款余额储蓄存款余额排名储蓄存款余额排名个人贷款余额个人贷款余额个人贷款余额排名个人贷款余额排名招商招商491249121 1206220621 1中信中信179617962 28308306 6浦发浦发164416443 3101810183 3民生民生152715274 49709704 4光大光大127612765 58458455 5兴业兴业104610466 6114211422 2广发广发7847847 74384388 8华夏华夏707707
8、8 82542549 9深发深发5505509 96536537 710 1、网均效益名列前茅、网均效益名列前茅,单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额分单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额分别排名二、三位别排名二、三位同业同业机构机构单个支行单个支行平均储蓄平均储蓄存款余额存款余额单个支行单个支行平均储蓄平均储蓄存款余额排名存款余额排名单个支行单个支行平均个人平均个人贷款余额贷款余额单个支行单个支行平均个人平均个人贷款余额排名贷款余额排名招行招行6.746.741 12.982.982 2民生民生3.53.52 22.762.763 3浦发浦发2.792.793 32.232.23
9、5 5交行交行2.22.24 40.680.688 8中信中信2.182.185 51.491.496 6深发展深发展2.062.066 62.552.554 4华夏华夏1.851.857 71.371.377 7兴业兴业1.651.658 83.193.191 1零售业务发展历程零售业务发展历程- -同业对比同业对比注：本表为注：本表为2008年股份制商业银行中报数据年股份制商业银行中报数据11n 大力发展财富管理业务大力发展财富管理业务n 持续发展消费金融业务持续发展消费金融业务二个重点二个重点二个重点二个重点二个重点二个重点一个思路一个思路一个思路一个思路一个思路一个思路n三年发展规划三
10、年发展规划n大力发展零售业务大力发展零售业务n 提升总部的六大能力提升总部的六大能力, ,做强总部做强总部n 提升分行的传导落实能力提升分行的传导落实能力, ,共同负责共同负责n 提升支行的销售和服务能力提升支行的销售和服务能力, ,做大支行做大支行, ,使支行成为驱动零售业务发展的使支行成为驱动零售业务发展的主渠道主渠道三个定位三个定位三个定位三个定位三个定位三个定位n 三年发展规划三年发展规划n 财务管理与激励考核财务管理与激励考核n 中后台支持中后台支持n 组织架构与人力资源管理组织架构与人力资源管理n 风险管理风险管理五个模块五个模块五个模块五个模块五个模块五个模块启动零售银行能力提升
11、建设启动零售银行能力提升建设,进一步强化零售银行的专业化体制进一步强化零售银行的专业化体制战略规划促进可持续发展战略规划促进可持续发展1220092009年零售业务总体发展思路年零售业务总体发展思路积极应对市场变积极应对市场变化化, ,继续大力推进财富继续大力推进财富管理管理, ,逐步实现从单纯逐步实现从单纯产品销售向为客户提产品销售向为客户提供财富规划和综合咨供财富规划和综合咨询服务的模式转型询服务的模式转型持续发展传统个持续发展传统个贷业务贷业务, ,积极支持住积极支持住房按揭业务发展房按揭业务发展, ,大大力推进商户融资业务力推进商户融资业务, ,激发传统品牌活力激发传统品牌活力, ,重
12、塑我行个贷业务在重塑我行个贷业务在股份制银行中的竞争股份制银行中的竞争优势优势加快渠道建设加快渠道建设, ,优优化网点布局化网点布局, ,改进服改进服务流程务流程, ,建立服务质建立服务质量检测体系量检测体系, ,全面提全面提升对中高端客户的服升对中高端客户的服务水平务水平1313积极支持个人住房按揭业务发展积极支持个人住房按揭业务发展营销支持营销支持产品支持产品支持政策支持政策支持主动出击主动出击,利用房贷新政提供的市场利用房贷新政提供的市场机遇机遇,最大限度地争取存量市场的资最大限度地争取存量市场的资源源消费金融业务发展路径消费金融业务发展路径1414大力推进商户融资业务大力推进商户融资业
13、务商户通商户通商户卡商户卡规划先行规划先行规划先行规划先行批量营销批量营销批量营销批量营销标准作业标准作业标准作业标准作业一个抓手一个抓手 以重点拓展商以重点拓展商户卡为主要抓手户卡为主要抓手 两个业务模式两个业务模式 商业集群业商业集群业务模式和支行周边商户业务模务模式和支行周边商户业务模式式 三专三专 专业素质人员、专专业素质人员、专项激励政策和专门的风险管理项激励政策和专门的风险管理措施措施 开发商户卡开发商户卡, ,作为作为 促进商户促进商户进支行进支行 的特色工具的特色工具, ,将商户贷将商户贷款、结算、理财业务通过商户款、结算、理财业务通过商户卡统一办理卡统一办理, ,测算综合收益
14、测算综合收益, ,适适当给与优惠；当给与优惠；以商户卡为依托以商户卡为依托, ,启动商户俱启动商户俱乐部乐部, ,建立更加紧密的银商关系建立更加紧密的银商关系消费金融业务发展路径消费金融业务发展路径15目录目录零售发展历程和发展途径零售发展历程和发展途径专业分工专业分工团队协作团队协作精准定位精准定位批量营销批量营销支行在业务推动中的方式方法支行在业务推动中的方式方法商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资业务支行推动实施的工作要求商户融资相关产品介绍商户融资相关产品介绍1617商户融资业务与传统经营性贷款的不同商户融资业务与传统经营性贷款的不同项目规划项目规划大数法则销售大数法则销售标准流
15、程和审批标准流程和审批综合开发维护综合开发维护日常监控和检查日常监控和检查贷后维护贷后维护专业分工团队协作18商户融资团队组成商户融资团队组成19商户融资团队组成商户融资团队组成车手车手销售经理销售经理换轮胎换轮胎团队负责人团队负责人擦试帽子擦试帽子综合员综合员千斤顶千斤顶产品经理产品经理加油、加气加油、加气评审员评审员棒棒糖先生棒棒糖先生放款监督放款监督前翼维护前翼维护权证管理岗权证管理岗灭火员灭火员贷后管理岗贷后管理岗20团队成员在分、支行之间的分工团队成员在分、支行之间的分工商户融资团队实行分、支行结合的组织管理模式商户融资团队实行分、支行结合的组织管理模式, ,分行进行项目推动、项目风
16、险控制及中后台贷款风险把控分行进行项目推动、项目风险控制及中后台贷款风险把控, ,支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作.支行序列支行序列分行序列分行序列销售团队负责人岗销售团队负责人岗 销售经理岗销售经理岗 业务管理岗业务管理岗 产品经理岗产品经理岗 信贷评审岗信贷评审岗 放款监督岗放款监督岗 权证管理岗权证管理岗 贷后管理岗贷后管理岗 21团队策略团队策略团队营销、资格准入团队营销、资格准入 分行层面：产品经理岗分行层面：产品经理岗, ,分分行评审岗、贷后管理岗行评审岗、贷后管理岗各各1 1人的比例进行基本配人的比例进行基本配置置, ,今后可根据业务发展今后可根据业务发展情况实行按工作量和风情况实行按工作量和风险度的动态配置险度的动态配置 支行层面：团队负责人、支行层面：团队负责人、销售经理、业务管理岗销售经理、业务管理岗综合员组成综合员组成 专业销专业销售团队售团队, ,团队总人数不低团队总人数不低于于3 3人人.支行销售团队整支行销售团队整体信贷资产规模达到体信贷资产规模达到3 3亿亿元以上或年度创利超过元以上或年度创利超过1000
