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1、药业市场调研报告(bogo) 医药行业市场调研报告 一、概述(i sh) 专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前(mqin)，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般兴旺(xngwng)国家年人均(rn jn)医疗卫生消费支出到达2022美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时间里每年将以12%的速度增长。2022年的中国医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。 二、医院市场分析 如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销
2、的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物。 第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。 “打点这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高
3、给医生的提成。 三、otc市场或社区医药市场分析 otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。 研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为
4、促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。 四、医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。 1.要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的
5、各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成局部。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。 3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原那么与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通
6、过你的言行由衷地感染对方。 4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有局部是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。 5.介绍新品种的成效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床开展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的成效和临床知识，才能从各方面答复医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药根底知识充分应用于药品的推广活动之中。 五、结束语 根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在程度上赢得药品订购合
7、同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。 现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的开展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。 总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管的被动。药业市场调研报告
8、医药行业在投资界拥有永不衰落的朝阳产业的美誉，英国金融时报500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成局部，其中医药工业包括化学制药工业(包括化学原料药业和化学制剂业)、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。 一、我国医药行业开展现状 (一)医药行业的特点 1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业
9、发生了革命性变化。 2、高投入医药产品的早期研究和生产过程(药品生产质量管理标准)改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，消耗8-10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。2022年，世界制药业的三巨头美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在1516%之间。 3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理
10、等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比拟低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反响，或发现其他国家同类产品不良反响的报告，也可能随时被中止应用。 4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占
11、权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。 5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为根底的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。去年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经到达60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界兴旺国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药
12、制造业在自主开发、知识产权保护的开展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。 (二)、我国医药行业开展现状 我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力;化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种;在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中局部药品具有一定产业化规模;中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种;可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。 1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高，全国医药工业总产值由1998
13、年的1712.8亿元增长至2022年的3876.5亿元，年均增长17.75%;工业增加值由1998年的468.3亿元增长至2022年的1133.2亿元，年均增长19.33%。2022年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位;实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。 2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步开展，生物制药和医疗器械行业进入高速开展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。 (1)化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势。2022年，我国化学制药业共完成总产值238
14、3.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱产业，产值约占整个医药工业的1/3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司转移生产等因素影响，未来3-5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。 (2)中药行业是医药工业的第二大支柱中药行业
15、包括中药饮片和中成药两大门类。2022年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-2022年间，我国中药工业增加值年均增长15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。2022年国家有关部门提出了中药产业国际化开展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的根本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。 (3)生物制药近年来开展迅速生，物制药业是我国现代生物工程技术推动而迅速开展起来的新兴产业，近年来开展非常迅速。2022年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产开展很快，年均增长速度超过20%。2022年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗方案，列出了今后几年将重点开展的6类生物医药工程，这些举措将带动我国生物制药业的高速开展 (4)医疗器械行业将进入高速开展时期，世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等兴旺国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，,除日本以外亚洲最大的市场。2022年医疗器械行业总产值188.7亿
