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1、所谓专业化，是指经销商专注于某个行业或者某个板块的业务（比如烟酒店、酒店、超 市等）做深做透，做成当地或全国市场最强、最有影响力的经销商。就当前市场来看，渠道扁平化是个人趋势。笔者认为应反映在两个方面：从上游来看, 一方面人品牌的厂家逐渐压缩渠道层级，威胁到很多经销商的生存空间；另一方面，人的品 牌经销商进-步强化对渠道的管理和控制，压缩了中间渠道的利益空间和发展空间。从下游 来看，全国大的连锁零售商、连锁专卖店利用自身的销售团队，向上游经销商转嫁经营风险 和费用，压缩其发展空间和利润。同时，他们也要求撇开经销商，直接要求厂家直供。所以， 渠道扁平化确实是个大趋势，但是山于我国国土辽阔，各地的
2、市场基础不平衡，顾客的消费 需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着经销商仍然存在巨大的发展和牛存 空问。因此，优秀的经销商应认识到我国分销市场的广阔性和可持续性，更加专注于在某个 行业或者某个板块业务的深度营销。案例分厚：桥西商贸专业化经营模式经过30年的卓越追求和不懈努力，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司在酒类行业已然 形成了一个真正知名的“商号”品牌。伴随着“桥西中京集团”的宣告成立，2012年，桥西 的“酒藏储”模式再次引爆行业，桥西要在3年5年内完成地级市子公司的注册成立，在全 国2800多个县要设立桥西办事处等坊间传闻，使其在-段时间内成为业界最为关注的话题之O桥西商贸定
3、位全国第一品牌运营商，打造成中国最专业的酒类经营平台商Z-O品牌/产品模式买断经营为主，经销代理为辅；全国性名酒+区域强势品牌的产品组合。桥西商贸先后买断了剑南春酒厂、泸州老窖酒厂、郎酒厂、汾酒厂、陕西西风酒厂、中 国长城葡萄酒有限公司等11家全国大型名酒厂、28个品牌、上千个品种的总经销权。其28 个品牌分别为：老白汾、汾酒、经典汾酒、长城T红窖藏、长城T红陈酿、蓝花郎、青花郎、 国藏郎、西凤窖藏、西凤窖储、西凤北京特供、泸州陈酿、泸州陈曲、泸州老窖头曲、泸州 老窖二曲、泸州老窖红高粱、泸州老窖老门干、剑南娇子、剑南国宝、双沟陈酿、双沟陈曲、 沱牌陈酿、沱牌陈曲、古井陈酿、古井陈曲、古井北京
4、特供、国际红星、国藏红星等。发展规划深度吊牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开丿1资本上市通道。在业内强化、深化品牌运营商角色，在全国范围内人量建立子公司、搭建全国性营销和 配送网络；将酒仓储商业品牌和消费者互动起来。换个说法就是在消费者中建立一个更优秀 的品牌，途径是打造“酒藏储”连锁品牌。销售模式分公司（办事处）+连锁店（加盟/直营）。桥西的目标就是以销售分（子）公司为手段，血向全国，在全国各大代表性大型城市， 每隔500公里左右均设立中京集团的分公司、仓储基地。廿前，桥西一共成立了近90家子公 司，连锁店达200多家，其中“酒藏储”名酒连锁有100多家。在桥西的战略扩张计划中，计 划投入
5、数亿元、川2年3年的时间在全国成立300个独立法人的子公司。桥西同时要求注册 一家公司，必须筹备开设一家“酒藏储”连锁店，当然，连锁店的数量肯定超过子公司的数 量，因为一个城市可能会有多家连锁店。管理模式桥西商贸采耿两条线的交叉管理模式：一条线是管理线，从总部到省公司、地级公司及 县级办事处，采用的是树状管理结构，总部和各子公司之间则是采取独特的三级利润分配机 制；另一条线是业务线，即每个品牌都有一个品牌负责人，从总部的品牌总监到省公司的晶 牌经理、地级公司的品牌主管以及县城的品牌专员。管理这条线相当于“纬线”，各级子公 司关注的是自己的营收和利润；而业务这条线则是“经线”，从品牌总监到品牌专
6、员，关注 的是白己所负责品牌的发展。两条线乂各有侧重点，如此经纬线的交叉管理，共同保证了子 公司的运营。服务模式从目前桥西的发展态势来看，子公司其实己变成了桥西的客户，这是桥西把员工培养成合 作者思路的一个体现，用公司强大的服务平台做后盾才是保障。桥西原來的一切推广、管理 现在都由各地子公司来完成，原来和桥西有直接业务往来的经销商现在全部11各地子公司负 责，桥四总部仅作为综合性的服务后台。这使得桥四的权力下沉、重心下沉，贴身对各品牌 客户进行全面服务，对薄弱没有客户的品牌进行直销运作；同时对一些运营成本比较爲、客 户不愿意运营，但对市场具有战略意义的终端、卖场，各省级服务公司也将进行直接运莒
7、。 确保市场推广实现“四化”，即审批前沿化、服务终端化、流程简单化和库房前置化。案例分享：优传的“保税区”经营模式厦门优传供应链有限公司是国内知名的优质葡萄酒进口金业，自2008年9月起，优传先 后在厦门、宁波、苏州、重庆、武汉、天津、青岛筹地的保税区设立了进口葡萄酒交易市场, 并在“保税区模式”的基础上创建了进口葡萄酒交易平台。一方而，依靠政府的监督保证货 源纯正；另一方而，以现代化的平台运营模式减少流通环节，极大地提升了渠道效率。凭借 “保税区模式”，优传在短时间内迅速炯起，在一定程度上推动了整个进口葡萄酒流通领域 的产业升级，被业界广泛称为“优传现象”。厦门优传定位致力于向中国市场提供世
8、界各地的优质葡餡酒，通过与各地保税区政府的合作，依托保 税区设立分公司，布局全国市场。品牌/产品模式首创全国保税区连锁经营模式，依托于综合保税区的关税政策和海关商检多重监管，保 证毎瓶进口酒的品质和成本优势。提供专业集中的酒类产品的展示、交易服务；代办快速高效的仓储配送、进iii 口通关、 检验检疫、翻译导购和报关等不熟悉环节的问题，并且具有延缓人宗资金交易压力的优势。全国连锁经营模式1=1前，优传以厦门为行政总部，先后在厦门彖屿保税区、宁波保税区、苏州工业园区综 合保税区、重庆两路寸滩保税港区、武汉东西湖保税物流中心、天津港保税区、青岛保税港 区、北京、成都、西安、昆明、上海、中山、郑州等地
9、设立了优传进口酒交易中心。与此同 时，优传3万平方米的恒温仓储和全国8大物流配送中心也在完善中。而以保税区模式为根基，优传保税区全国直营店的加盟工作也在进一步推进。所有优传 直营店/加盟店实行统一规划、统一管理。优传提供店面形象设计、经营辅导、培训教育、 管理监督等全程式跟踪服务，协助宜营店/加盟店的快速健康成长。从招商Z初，优传就主动介绍企业直营店和专卖店的职能，打消经销商的顾虑；在优传, 各类直营或者专卖丿占都不是与经销商分庭抗礼的工具，而是在保证直营丿占和加盟丿占正常经营 的基础上，发挥其展示窗口的功能，进一步为经销商扩大营销渠道，提高经销商的盈利能力。保真模式在优传的保税区模式下，通过
10、国家海关、质检部门対其质量的把控，使优传进口葡萄酒 能够在保税区政府、海关、国检等部门的实时监管下，通过优传ERP系统为进口数据对接, 核实进口量与销售量是否相同，对销售产品实现确真、确权、确质，360度杜绝进口 “洋垃 圾”。“管家”服务模式对于上游供应商来说，可以免费把产品放置在优传设在保税区的仓储库房，通过其搭建 的平台，以最少的成本与国内经销商进行沟通；对于下游经销商来说，这样的采购平台可以 解决国内经销商国际采购、报关等不熟悉环节的问题，具有延缓大宗资金交易压力的优势。打个比方，经销商手里有100万元的资金，如果自行进口葡萄酒，可能年的吋间才能 实现周转，并且是在保证进口葡萄酒顺畅行
11、销的前提下才能实现。而通过优传的专业服务, 100万元的资金一 年内能周转儿次，带來的收益也成倍增长。专业的运输和仓储葡萄酒在运输和储存的过程中，会遇到许多问题。比如葡萄酒对运输和仓储条件非常苛 刻，对温度、湿度、光线等要求非常高；进口葡萄酒多采用海运模式，因此其运输吋间长, 少则一个刀，多则两个刀，而且中间会多次转变运输工具，这种复杂的运输条件对葡萄酒的 品质会有很人的影响；在运输过程中，由于震荡、仓储条件不达标等，造成进口葡萄酒破碎、 丢失或者暴晒变质等情况也经常发生，而一般厂家乂没有包赔机制，对企业的供应计划造成 了不利影响等等。为了解决以上问题，优传在选择货运公司时，与国外专业葡萄酒物流商合作，强调海运 过程中使集装箱处于水平线以下，减少震动的影响，运输过程中不仅用恒温柜(15C21C) 保温，还会在每箱酒的外而加一层铝合金隔热膜来保温。到岸后，优传物流中心会在24小时 48小时内，将产品运送进完全按照葡萄酒的储藏温度、湿度、光线等要素建设的8个葡萄酒 专川恒温仓库。在向经销商发货的过程中，也会利川国内领先的物流公司配送，整个过程都 保障葡萄酒的品质不受影响。
