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1、浅析华龙经营策略 钟中林总经理 口 录壹、华龙集I才I简介贰、华龙全国行销策略垒、华龙东北地区行销模式研讨一、企业文化华龙精神：团结拼搏 超前突破争创最佳挑战自我华龙价值观：老老实实做人，认认真真做事华龙宗旨：企业为员工的幸福而发展员工为企业的发展而奉献企业标识：二、企业CI标识内涵：两环相扣象征投资上的环环相扣，经营上的步步为营，管理上以人为本。 红色是代表色，两个环隐形为一个欢呼的人，象征着华龙人朝气蓬勃、 挑战自我的精神风貌。腾飞(1999至今)华龙开始向更宏伟的目标前进一一“全国同行业第一”。 将生产经营向全国辐射展开，跨地区"销地产"的新发展模式己初具雏 形，并向
2、海外市场寻求发展。创业(1994-1996)华龙创立之初，提出“苦干五年，争创同行业河北第 一” 口标，提前两年实现创业:河北第一发展：全国十强腾飞：力争行业笫一发展（1997J998）华龙确立“拼搏三年，跻身同行业全国十强”的新目 标。在此阶段，着重生产技术的革新和生产条件的改造。1998年底，华龙跃居 全国同行业产销量第三三、发展历程四、经营范畴大型食品企业集团：方便面面粉调味品饼业包装彩印运输资产：30亿元分公司：I 五个占地面积：100万平方米 员 工：12000人五、经营成果销量：2002年达到52亿包市占率：全国市场成长到121.6% （金额），成为第三大厂商六、经营团队财韩资I政
3、府七、产业链分析行销研食品研究所外部合作人消费者供华龙麦场面粉厂I纸箱厂I彩印厂五大牛产基地十二个制面分厂151200 辆口有车辆销8大营销分公司1995年，建立了华龙食品研究所。口前从事研发工作的人员有200多人， 全部为本科以上学历研究所投资上千万元，从徳国和美国引进了国际一流的试验和检测设备，建 立了面品、乳品、调料品、糕点、血粉等实验室华龙与武汉工学院食品学院合作在面粉深加工和副产品综合利用方面提供 技术咨询和服务。华龙在北京和韩国、日本设立华龙食品研究所，与国际一流技术接轨产业链分析研华龙集团具有地理位置上的优越性，生产原料直接取材于周边地区成立了农业股份公司，未来的1年内基地面积扩
4、大至15000亩。并将在山东、 河南继续进行优质小麦品种的培育严格按照绿色环保无公害的健康农业标准种植，保持了面粉高品质和营养。 好而源自华龙麦场产业链分析供八大生产基地：隆尧（54条）/长春（6条）秦皇岛（6条）/兖州（6条）许昌（6条） /平江（6条）天长（6条）/滨县（6条）约100条生产线生产能力：年产100亿包200310平江200210许昌200310 天 t200301兖州199401隆尧200212秦皇岛200106 春200310滨里产业链分析产2001年兴建的大型钢板仓储房，占地2万平方米拥有各种运输车辆1200余部配送网络延伸到达30个省会城由和154个地级市2001年运
5、输能力近30万吨，总计约5万车次。产业链分析运立百年大业创国际品牌八、经营愿景目 录壹、华龙集团简介贰、华龙全国行销策略卷、华龙东北地区行销模式研讨研究区域市场了解区域文化推行区域营销运作区域品牌创作区域广告行销策略指导原则构建品牌格局：主副搭配、子母互补、群体密集、多阶一体明确产品任务：大众面铺市场，中档面创效益，高档面树形象产詁推陈出新：市场竞争、产品赢利、营养化、区域化、差异化市场优胜为汰：新旧并存，以新攻旧，物竞天择一、产甜策略华龙最新推出无料挂面，分为手打鸡蛋和手打拉面两种，价格较低华龙产品结构图品牌口味价格带包装产品特色总重面饼重华龙平价而高价面今麦郎碗面今麦郎桶面今麦郎小桶面浓汤
6、排骨红烧牛肉香辣牛肉翡翠鲜虾3.0大碗超大分量SCNI xs 区E魅駁 ss ou违厶、 0口芝、 ssfi二一田we蚕二、ss区牛遐口 s,s ss桶型，价格便宜浓汤排骨红烧牛肉香辣牛肉翡翠鲜虾1.6大袋加大份量 面条劲道 价格便宜 浓汤排骨红烧牛肉香辣牛肉翡翠鲜虾1.9大袋超大份量诉求煮面面条劲道经济实惠浓汤排骨红烧牛肉香辣牛肉翡翠鲜虾红烧排骨1.2大袋加大份量 价格便宜红烧牛肉 椒香牛肉 红烧排骨 翡翠鲜虾1.01301131051367598130120141 103130110大碗华龙70华龙新一代煮着吃金华龙超级六丁目小康100超级小康华龙108加大份量香菇牛肉红烧牛肉红烧排骨鲜虾
7、多珍0.71. 以多品牌、多份量、多箱容占据0.60.8元市场2. 均以红烧牛肉为主味，相对口味较单一3. 以品牌、重量、价格低为主4. 华龙108以双面饼为特点，大碗香亦有双面饼产品5煮着吃为平价面中以煮食为诉求的产品红烧牛肉红烧排骨香辣牛肉0.6红烧牛肉香辣牛肉0.6大/小袋红烧牛肉超辣牛肉0.6红烧牛肉香辣牛肉0.7红烧牛肉0.51以多品牌、多份量、多箱容占据农村0.5元市场2.产品以克重大价格便宜为特色红烧牛肉0.5红烧牛肉0.6甲一麦麦来福六丁目红烧牛肉香辣牛肉红烧牛肉红烧牛肉大碗香可劲造红烧牛肉红烧排骨香辣牛肉0.70.70.50.5小康家庭系列103851109210810110
8、510090851201081018590709010085658389 东三福130红烧牛肉 红烧排骨 香辣牛肉 翡翠鲜虾 酸辣肉丝 西红柿 打卤1301101.0今野1.0红烧牛肉红烧排骨香辣牛肉翡翠鲜虾120110保华北，战东北，闹中原进华东/华中二、区域策略拓西北，西南，华南进军国际市场美国南非澳大利亚销地产，建立八大生产基地:隆尧（54条）/长春（6条）秦皇岛（6条）/兖 州（6条）许昌（6条）/平江（6条） 天长（6条）/滨县（6条） 约100 条生产线200310平江200210许昌200310 天 t200301兖州199401隆尧200212秦皇岛200106长春200310
9、滨县二、通路策略营销公司、各分公司、市场专管员、县级业代员四级营销管理体制8大营销分公司，营销网络覆盖全国1918个县、308个地区、30个省、市、 自治区拥冇：一批经销商：968名；二批经销商：30000名；销售网点：240000家导入CI系统，搭配和谐的红白主色调，简洁明了的双弧标志，以及一系列 的CIS规范，为华龙品牌策略的实施奠定了基础通过广告、公关、销售等大力宣传、重现、强化公司个性化的定位理念，不 断传播公司品牌的利益点，先后邀请了赵薇、李仁堂、张国民、尹相杰、于文华、 牛群、满文军、许晓力、雪村、张卫健等著名艺人担纲制作了电视广告片为品牌形象注入娱乐元素，重视“欢乐营销”，主张“
10、独特的消费主张”(USP), 让品牌传播生动化。“东三福”顺应了网络文化的发展、“六丁目”演绎了传统戏 曲文化对消费者的影响。产品上市，拆巨资进行广告投入，支持地面产品推广四、传播策略目 录壹、华龙集团简介贰、华龙全国行销策略垒、华龙东北地区行销模式研讨长春哈尔滨沈阳四平榆树阜新肇东黑西黑东吉林辽北辽南袋面生产线：5条袋面生产线：4条袋而生产线：6条袋面生产线：6条袋面生产线：6条袋面生产线：6条;碗面生产线：1条袋而生产线：口条华龙于2000年在长春设厂，主要以生产东三福,108及0.5元平价面为主.一、东北地区方便面主要厂家分布华龙市场份额的不断增长导致顶新份额的下降销售量份额（占袋面）二
11、、东北地区方便而主要厂家市占率变化长春哈尔滨沈阳大连牡丹江黑西黑东吉林辽北辽南东三福30力；可劲造4万；华龙108 2.1万：煮着吃1.2万;东三福12力；可劲造2万；华龙108 0.2万:煮着吃0.45万;东三福28万;可劲造3万；华龙108 3.7万：煮着吃2万；东三福20万;可劲造1.58万;华龙108 2.46万:煮着吃0.45万；东三福30万;可劲造3力1华龙108 6.4万：煮着吃0.9万;平价面市场量（月）辽北：178.5万箱辽南：109.2万箱吉林:134.6万箱黑西:143.35万箱黑东：61.35万箱河北隆尧三、东北地区华龙平价面战果东三福成功抢占东北市场东三福130在0.
12、9J.1RMB价格段对超级福满多形成直接威胁销售量份额（占0.9-1.1袋面）四、东北地区一元市场竞局变化 长春哈尔滨沈阳大连牡丹江黑西黑东吉林辽北辽南今麦郎桶2.7万；今麦郎碗1.3万；今麦郎小桶1.2 Ji：今麦郎弹而2万容器面市场（月）辽北：932.76万箱辽南：17.54万箱吉林：23.07万箱黑西：25.11万箱黑东：9.52万箱今麦郎桶0.91万;今麦郎碗0.33万;今麦郎小桶0.22万:今麦郎弹面1万今麦郎桶2.58万；今麦郎碗1.08万；今麦郎小桶0.17万：今麦郎弹面2万今麦郎桶107万；今麦郎碗0.43万；今麦郎小桶0.23万:今麦郎弹而1.0万今麦郎桶2.6万；今麦郎碗1
13、2万;今麦郎小桶0.4万：今麦郎弹面3力河北隆尧五、东北地区华龙今麦郎容器面/袋面战果六、华龙东北市场经营策略分析华龙在东北的成功切入，主要以东三福的成功推动为契机，迅速抢占市场， 并以此为平台，进行高价而的推广；（参考华龙东北市场经营策略演绎图）东三福的成功推动策略产品力+高通路利润+广告投放A、大克重/多口味/ 铝钳包装，高质量/高价量，产品力明显优于同类产品；B、高通路利润及经销 商配送奖车,促使通路积极配送;C、借用当时流行之东北特点歌曲进行广告制作, 广告大量投放，深入人心；华龙东北市场经营策略演绎图主力品牌产品力推广手段笫一季市占彩响结果今麦郎大桶/碗1、包装精美，陈列凸现2、面条筋斗，口味丰富平面/电视广告On-pack 促销通路力度占据15.4%容器而市场份额今麦郎弹面1、包装精美2、面条筋斗，口味丰富平面/电视广告+产詁力/价格优势东三福130b分量足，量价比高/实惠2, 包装材质高档3, 口味丰富以高质量低价格切入1元市场，对城区超福及片区珍袋冇较大影响华龙108双料
