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1、XX分公司2012年4月份卷烟市场调研报告按照市局（公司）XX烟销函【2012】16号文件关于开展二季度卷烟市场调研的通知要求，我县分公司围绕本次调研提纲三方面内容，认真组织营销人员开展市场调研工作，此次调研为期一周时间，主要针对春节后开展调研样本客户中随机抽取三分之一比例数客户进行回访盘点了解其动销存，对春节后和“五一”节前辖区市场进行了一次深入摸底调查，进一步了解当前卷烟市场动销状况、消费趋势、客户需求满足状况，对影响辖区卷烟销售因素做了认真分析，对新品牌、低焦油品牌、重点培育品牌在市场上的动销表现做了及时评估，为后期各项工作开展提供了很好的参考依据，现将本次调研活动情况报告如下：一、调研
2、样本基本情况：此次调研共涉及辖区客户样本总数148户，占春节后调研客户样本数比例33%，符合调研要求。其中，城镇客户50户，占总样本数量比例33.78%；乡村客户98户，占总样本数量比例66.22%，分类别占比如下：类别抽样户数占该春节后样本书比例类别抽样户数占该春节后样本书比例乡村A类2524.75%城镇A类642.86%乡村B类3125.62%城镇B类633.33%乡村C类1926.03%城镇C类1340.63%乡村D类1244.44%城镇D类640%乡村E类531.25%城镇E类777.78%乡村F类342.86%城镇F类327.27%乡村X类233.33%城镇H类150.0%乡村Y类1
3、33.33%城镇G类466.67%城镇J类250%城镇N类2100%二、调研内容基本情况：（一）社会库存1、各客户供货类别的库存量、各类别平均实际库存数占该类别客户4月份平均日定量比例以及各类别库存量最高数、最低数分布情况：客户类别盘点户数（户）4月份平均日定量（条）实际库存合计数（条）该类别平均实际库存数占4月份平均日定量比例%库存最高数（条）库存最低数（数）乡村A类2539.96 1477.20 147.87%1478乡村B类3145.45 1486.08 105.47%1427乡村C类1963.11 1232.10 102.76%15614乡村D类1273.08 1014.60 115.
4、70%20617乡村E类592.00 545.00 118.48%17360乡村F类3143.33 391.10 90.95%10574.8乡村X类292.50 191.70 103.62%138.753乡村Y类1130.00 98.00 75.38%9898城镇A类646.67 553.90 197.82%14543.5城镇B类656.67 579.80 170.53%18247城镇C类1366.92 1510.70 173.65%28221.2城镇D类678.33 1058.00 225.11%336.272城镇E类790.71 1299.50 204.65%350.682城镇F类3100
5、.00 996.00 332.00%376266城镇G类451.25 480.50 234.39%224.616城镇H类140.00 68.90 172.25%68.968.9城镇I类00.00 城镇J类2100.00 840.00 420.00%507333城镇K类00.00 城镇L类00.00 城镇M类00.00 城镇N类2135.00 496.90 184.04%256240.9合计14862.83 14319.98 154.00%2、平均每户库存以及所有客户户均库存量占4月份户均日定量比例情况：调研客户总数调研库存合计总数（条）4月份客户户均日定量（条）平均每户库存量（条）户均库存量占
6、4月份户均日定量比例%148 14319.98 62.83 96.76 154.00%其中按区域划分城镇、乡村客户具体情况：区域划分调研客户总数调研库存合计总数（条）4月份客户户均日定量（条）平均每户库存量（条）户均库存量占4月份户均日定量比例%城镇986435.7858.0565.67113.13%乡村507884.2072.20157.68218.40%3、一至五类卷烟盘点库存量占比情况：一类烟库存数量（条）一类烟占比%二类烟库存数量（条）二类烟占比%三类烟库存数量（条）2497.617.44%1307.49.13%4858.04三类烟占比%四类烟库存数量（条）四类烟占比%五类烟库存数量（
7、条）五类烟占比%33.92%3712.525.93%1944.4413.58%4、卷烟市场零售价格表现情况：在市场调查工作中发现，当前卷烟价格执行基本到位，个别动销缓慢牌号卷烟整条出售会低于零售指导价格2%-5%左右，尤其是4月份开展卷烟标价签发放工作，做到每盒卷烟有标价，每户售烟都明码标价和明码实价，因此卷烟盒包销售价格执行到位，高价位卷烟通过天价烟治理工作宣传以及市场检查，零售价格在990元/条以下，新品上市销售条、盒价格都到位。（二）品牌培育工作：1、重点培育品牌黄鹤楼、好猫市场销售情况：卷烟名称1-4月销量（箱）同比% 销售单价（条/元） 上柜户同比 （增减）总计81.17280.91
8、175260黄鹤楼（软蓝）56.908961551067222黄鹤楼（软1916）0.684119.280016-4黄鹤楼（硬雅香）2.388-28.8180187-38黄鹤楼（硬漫天游）0.272-22.7630140黄鹤楼(软论道)0.42-53.140031-18黄鹤楼（金砂）15.788107.5135631225黄鹤楼（软金砂）4.20426.613529246黄鹤楼(硬珍品)0.36432023新品黄鹤楼(硬为了谁)0.1446808新品卷烟名称1-4月销量（箱）同比% 销售单价（条/元） 上柜户同比 （增减）总计96.272821226513好猫（盛世）0.39260.64601
9、74好猫(炫蓝)2.316-36.3160141-73好猫(吉祥)5.552-25.4216223-31好猫(如意)0.312-3831522-3好猫(步步高)15.41.799749861好猫(软神韵)3.2135166-22好猫(磨砂猴王)66.992158.2881165608好猫（非常）0.0486804新品好猫（富贵）2.06178137新品 品牌黄鹤楼销售完成年度300箱任务比例27%，好猫销售完成年度450箱任务比例21.33%，该品牌今年销量明显高于去年同期水平，销量有较大增长，上柜客户数同比也有增长，但与目标任务相比仍有较大差距，应继续加强重点品牌培育销售，增强客户培育主动性
10、，继续挖掘消费潜力，实现销量增长。2、上市新品牌市场销售表现：（1-4月份上市新品销量相关指标如下表）类别卷烟名称销售单价（条/元） 1-4月份销量（箱）销量占该类别比重%占同价位卷烟比重%1-4月份上柜户4月份再够率%一类黄鹤楼(硬为了谁)6800.1440.031%20.87%850.00%好猫（非常）6800.0480.010%6.96%4/中华(全开式)3603.0520.666%6.42%3493.75%娇子(硬功夫7)2700.3040.066%11.52%2166.77%芙蓉王(软黄)2600.2560.056%9.70%19/南京（十二钗烤烟）2300.0560.012%0.5
11、9%4/兰州(硬吉祥)2070.3080.067%0.14%14/长白山（硬神韵）2000.3560.078%0.16%3145.45%二类贵烟（黄金方）1601.1240.584%1.85%17714.29%钻石(时尚)1350.0920.048%0.35%9/泰山（青秀）1155.2682.739%3.25%58930.91%真龙(祥云)1080.0760.040%0.39%9/三类双喜(硬金五叶神)974.0360.475%20.49%14360.60%黄山(大壹品)880.10.012%0.02%21/黄金叶(金满堂)885.5720.655%0.95%24550.00%红双喜（硬8m
12、g）711.3560.159%36.57%8251.00%泰山（硬红八喜）540.0440.005%0.04%820.00%从以上数据显示，新品上柜率较高的泰山（清秀），再够率较高的是中华（全开式）；由于今年上市品牌规格数量较多，一些新品上市客户不敢大胆订购，而是观望周边客户销售情况，一些客户订购后认为走势较慢就不再订购，消费者购买新品也是因猎奇心理影响，80%消费者还是有固定吸食牌号规格，因此整个新品上市表示状况不佳，市场覆盖率不高，虽满足了部分消费者需求，但长远的发展空间不大，零售客户认为新品过多也影响了对重点品牌的培育，挤占了一定的市场空间。希望品牌数量能够控制100个以内。3、低焦油卷烟销售情况：1-4月份销售低焦油卷烟148.456箱，同比增幅98.3%，完成年度450箱任务目标32.9%，分品牌占比较大的为黄鹤楼与娇子低价系列，通过开展客户自律小组活动以及日常走访宣传，每季度确定2-3个低焦油品牌进行重点上柜指导，并对一季度辖区客户低焦油上柜情况及时统计，针对性做好客户上柜品牌指导工作，零售客户目前低焦品牌上柜率有一定提升，下一步将继续做好低焦品牌的宣传工作，提高消费者的认知度，做好消费市场引领。（三）辖区市场状况分析：1-4月份全县共计订货客户数1463户，户均订货量64
