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1、20*年营销部工作计划酒店市场营销部是负责处理公共关系和销售业务的智能部门，是酒店提高声 誉，树立良好公众形彖的一个重要窗口，针对营销部的工作智能，我们制定了营 销部20糾年工作思路，具体如2一、部门内部管理和团队建设部门现有3名客户经理和1名文员兼团队、网络销售，多数仍为新员工，由于部 门人员少，任务重，虽已基本掌握市场销售运作，但业务技能及专业精神仍需加 强1、仍需新招12名客户经理增加销售力量，补充销售队伍，特别是有经验的销 售人员或可塑性较强的专业应届毕业生，曲于杯市场的特殊性，政府机关、商务 公司消费群体较固定，获取口标客户群渠道简单，在*其它酒店寻找有销售经验 的客户经理能在短时间
2、内产牛较好的效果2、加强内部人员日常工作纪律、办公环境卫生、礼节礼貌、行为举止规范等要 求，和人力资源部不定时抽查上卜班考勤时间，每日卜班时间、周末休息时间都 有人值班，明确办公室各项禁令，并制作成图文形式贴于部门墙上，每周一次检 查办公室公共区域卫生、客户经理桌面卫生，落实到人；组织部门员工参加培训 部给一线部门做的礼节礼貌、行为举止培训。3、加强部门人员的工作效率，规定每日客户经理的工作量，实地拜访客户数量、 电话拜访客户数量、跟进散客会议团队数量、预订会议信息，并每口上交工作口 志，于每F1部门会议中进行总结，对第二FI工作进行计划进行安排，要求今口事 今日毕二、主要的营业目标1、20*
3、年客户营业收入预算为万元，比20*年实际增长约7%2、客房出租率为.7%,比20*年3 .8%增加4%3、平均房价为5 .97,比20紗年5 0元下降3%4、在各细分市场的比例：A,公司合同价客户间夜数2 50,占比67%； B,旅游I才I队间夜数70,占比10%； C,会议团间夜数20,占比4%三、各细分市场营销定位、推广策略开拓市场没有捷径可走，准确的定位、合理房价、良好的口碑都貝备的同时，信 息输出（宣传促销）是最关键的，酒丿占销售在广告宣传上不可能投放大量媒体广 告，那么人员促销是最主要的手段，所以定期回访是最重要的。1、努力使会议消费更上一个台阶，20*年营销部的主要工作之一是将放在
4、会议、 宴会市场，提高消费占比上。酒店客房数量多，但大中小型会议室数量少，硕件 上存在缺陷，同时由于大环境政治、经济下滑影响，高星级酒店争取会议市场难 度加大。但会议市场是酒店客源市场的重耍组成部分z,与商务散客市场、旅 行社团队市场相比，会议市场在酒店客源市场中的地位正变的越來越重要。酒店 的会议接待可以创造可观的经济效益，调节酒店的淡季市场。同吋扩大酒店的社 会影响，提高酒店知名度。酒店可通过自身的优势利用价格政策和专业的会议接 待力争全年在会议市场的消费额有较大的捉高2、加大与各大旅行社的合作，争取旅行社客源酒店在2012年曾与*旅行社、旅行社两大社签订包量协议，在一定程度上提 升了旅行
5、社房量，至20*年6月份开始旅行社协议到期中止，旅行社与 酒 店新签包量协议，7刀份开始与本酒店开始无|才|队，同时*旅行社也未达到全年 2000间夜的包量，针对此情况，营销部及时调整了 20*年的合作模式，制定了 新的20*年旅行社订房合同。这一工作目前已在进行中，20*年旅行社合作合 同受和各家地接社欢迎，旅行社市场有望在20和年提升幅度较大。1）以价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各 社团队2）和*的主要大社保持密切联系，力争作为指定酒丿占，*各家旅行社规模小， 价格竞争是最有效、最直接的方法，怎样在同等的价格或稍高的价格情况下保证 较高的出租率，就必须对旅行
6、社的地接人员适时进行公关3）积极外地旅行社、会议团体合作和其它地区旅行社团体客源，争取在上海、 杭州、*三地的主要客源市场各有一家重点合作旅行社。3、全范围、全而推广网络公司合作20和年酒店在网络公司口驾游合作上取得显著效杲，20*年将借助已有的网络销 售渠道全面推广酒店在网络上的销售，力争3月份开始在聚划算上每周冇一个酒 店的主题活动产品，尤其在6月份的小旺季开始每周周末能通过各种团购途径使 客房出租率达到满房。4、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主耍的客源市场，也是营销部工 作中的重中之重，要在有限的木地客源、同行竞争酒店中争取房数总量的提高。 划定营销区域，制作区域营销
7、工作图，保证客户走访工作的100%覆盖率1）加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客 户要逐一进行拜访，每月制定客户走访计划，按计划进行检杳、落实2）针对散客，餐饮、客房捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、康乐方 面享受不同程度的优惠3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮4）大力发展长住客户，尤其争取*住5天周末回*的客源5、加强主题、价格、渠道营销策略的应用、20糾年营销部将根据不同的节日、不同的季节制定相应营销方案，综合运用价格、 产胡及渠道策略将酒店的客房、餐饮、棋牌、景点组合销售，使酒店在竞争中始 终处于主动地位，以最大的限度吸引顾客，
8、从而保障酒店客房营业目标的完成。四、绩效考核修止20糾年的考核方案并根据整年的实施情况总结出有点和不足Z处，重新完 善20糾年的部门绩效考核方案。在力求做到按老取酬、多劳多得的情况下，与 酒店每月的经营指标相结合、挂钩，既保证客户经理每月工资收入的同时，确保 酒店全年营业收入指标的顺利完成。并与客户经理日常客户拜访数量、工作纪律、 接待客户数量、宾客投诉率相结合，使绩效考核做到冇标准可依、真正做到激励、 促进作用1、客户经理每月指标分解到个人，月底进行统计，按照实际完成情况进行奖惩, 并与酒店整体客房收入完成情况相结合，根据完成预算的百分率计提奖金2、与账务相结合，毎刀规定最低担保金额数，超出
9、部分按超出比例暂缓奖金比 例金额，并规定最低结清账款期限，根据超出期限降低客户经理的奖金比例3、在部门内进行内部竞争，每月底对客户经理的业绩、日常工作包括客户拜访 数、工作纪律、接待客户数量、宾客投诉率进行打分评比，根据评比的优先排名 对客户经理的业绩金额重新分配，好与差形成差距，在部门内形成和谐、竞争的 团队氛围四、了解竞争对手的信息，每月对竞争对手进行考察，了解其价格、定位、营业 额五、年度工作计划重点一至三刀份制定计划，奠定良好基础1、监督客户经理完成所有I办议续签工作2、带领主要销售人员对重要客户进行年初拜访，及对粋年合作的答谢反馈3、加强春节市场调查，主推春节年夜饭、家宴、同学会的预
10、订工作，制定春节 价格体系，做好春节团、散预订，争取春节期间高的营业收入4、做好春节期间各项服务跟进工作，通过春节高峰期的内部接待获取各类新客 源的信息，充分挖掘酒丿占自身周围的客户资源；对春节工作进行评述，做好经验 总结工作5、推出年会打包价，加强会议接待，提高会议利润率6、统计婚宴市场的初步预定信息汇总，并做好各场婚宴接待，根据已有的婚宴 接待，制作婚宴图文攻略，成立婚宴促销小组，由营销部专人负责，提供各种套 餐式婚宴服务，印制宣传单页，并加强对宏润厅的宣传，做好宣传推广工作，利 用宏润厅这一硬件优势，争取各类大小婚宴的接待，提高酒店整体营业收入。7、做好第一个旅游节F1的促销接待工作，三
11、八妇女节，与各大旅行社沟通，加 大旅行社的合作力度8、加强情人节期间的活动促销，制定烛光宴的活动方案。四至六月份充分准备，迎接营运高峰1、根据旅游市场的回升，加强对旅行社的走访、维护力度2、加强周边游市场调查，整合*旅游资源、酒店客房、餐饮等产品，打造旅游 套餐式营销，在各种渠道上线酒店自驾游产詁3、做好五一节、端午节的市场调查，侧重客房促销，制定五一、端午客房价格 体系及团、散预订4、做好母亲节、父亲节、六一儿童节的市场调杳，侧重餐饮口助餐销售5、做好6月中旬各种毕业宴的预订，制定各类菜单标准、套餐优惠方式并做好 宣传七刀至八刀营运入住高峰期1、根据各类宾客入住情况，及时捉出房价调整建议2、
12、增强客户经理店内接待、跟进能力，降低投诉率3、加强与旅行社的密切联系，了解各类旅游团队信息，争取非周末及周日的入 住率4、上线各类网络渠道产品，关注网络、预订中心操作流程，统计自驾游数量，与*年做对比5、加强店内住客各个营业点的消费状况，提高网络好评率6、总结旺季接待工作小的经验，对旺季各类客源结构、占比进行分析7、加强暑期师牛活动促销，制定暑期学牛谢师宴、中秋节活动方案和促销九月至十月积累忠实客户1、总结旺季接待中积累的新客户，挑出重点并建立完整的客户档案2、加大客户建立的走访力度，力争将旺季结束后的市场回落降低到最小3、监督客户经理加大对会议市场的走访力度，为年底会议高峰奠定良好的基础4、
13、加大和期间会议I才I队接待的争取5、做好十一黄金周的市场调查，侧重客房促销，制定十一黄金周的客房价格体 系及团、散预订并做好接待工作十一至十二月总结成绩，分析不足1、年底各类大型会议信息渠道的获取及接待2、制定圣诞节、元旦、春节的营销、接待方案3、完成部门人员年终考核工作4、监督客户经理做好年终客户走访工作及协议续签工作5、监督客户经理对各自负责市场的全年成绩进行分析、对比，增长和下降的实 际数据，并提出下一年的实际可行性操作，并对协议客户按照消费情况进行 ABC类分档新的一年，营销部将继续探索，继续学习，会一如既往地积极主动配合与各部门 进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销力，创 造最佳效益。我们希與又会冇忙碌而充实的一年。
