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1、http:/ 拥有庞大的管理资料库区域市场规划与开发区域市场规划与开发4/23/20221http:/ 拥有庞大的管理资料库并不多余的前言并不多余的前言关于培训关于培训培训不是什么？培训不是什么？p培训不是强行灌输培训不是强行灌输p培训不是传经布道培训不是传经布道p培训不是游戏玩笑培训不是游戏玩笑p培训不是正式咨询培训不是正式咨询p培训不能包医百病培训不能包医百病p培训不能解急救火培训不能解急救火培训是什么？培训是什么？p培训是知识补充培训是知识补充p培训是思路整理培训是思路整理p培训是打破顽固培训是打破顽固p培训是相互碰撞培训是相互碰撞p培训能告知捷径培训能告知捷径p培训能激活僵化培训能激活
2、僵化参加培训的态度：参加培训的态度：p空杯心态空杯心态p补充、学习的心态补充、学习的心态p渴求进步的心态渴求进步的心态p平等交流的心态平等交流的心态参加培训的要求参加培训的要求用耳听、用脑想、用心解、用笔记用耳听、用脑想、用心解、用笔记自己可以不听自己可以不听,但不要影响他人但不要影响他人请与讲师交流请与讲师交流,不要台下议论不要台下议论手机、拷机开至震动手机、拷机开至震动,室外接听室外接听4/23/20222ARE YOU READY？:/wwwshu 拥有庞大的管理资料库志志当当存存高高远远辉煌的历史只能照亮身后的路辉煌的历史只能照亮身后的路, 未来未来,需要我们再次携手开拓需要我们再次携
3、手开拓:/wwwshu 拥有庞大的管理资料库中中国国乳乳业业市市场场前前景景光光明明中国乳业的现状与发展中国乳业的现状与发展智强乳品致胜的法宝智强乳品致胜的法宝中中国国奶奶类类产产品品总总量量增增长长情情况况63060166371887091901002003004005006007008009001,000199519961997199819992000单位（万吨）单位（万吨）2001112322.2中中国国液液态态奶奶总总量量增增长长情情况况52596895020406080100120140160180200199619971998199920002001189199中中国国液液态态奶奶
4、产产品品类类型型55%25%12%8%中中国国乳乳业业的的现现状状与与发发展展一一欠缺奶畜资源欠缺奶畜资源城市乳业与牧场乳业相城市乳业与牧场乳业相互渗透互渗透繁育观念不正确繁育观念不正确养育不科学养育不科学牛舍环境卫生差牛舍环境卫生差挤奶多靠人工方式挤奶多靠人工方式无抗奶只是个概念无抗奶只是个概念饲养头数少饲养头数少,相对成本相对成本高高饲养分散饲养分散,集中挤奶不集中挤奶不易易中中国国乳乳业业的的现现状状与与发发展展二二原料奶品质低水平不一原料奶品质低水平不一寡头垄断还没有形成寡头垄断还没有形成生产设备拼凑生产设备拼凑,规模小规模小.产品品质不产品品质不稳定稳定运输能力小品质差运输能力小品质
5、差仓储条件不符合食品储藏标准仓储条件不符合食品储藏标准战略布局还在进行中战略布局还在进行中我我们们的的机机会会在在哪哪里里整个乳品行业处于高速增长期整个乳品行业处于高速增长期,市场容量市场容量在放大在放大,市场前期教育工作基本完成市场前期教育工作基本完成乳品企业产品同质化现象严重乳品企业产品同质化现象严重,细分市场细分市场空间广阔空间广阔,差异化进入机会较大差异化进入机会较大乳品行业竞争多表现在价格战、广告战等乳品行业竞争多表现在价格战、广告战等平面竞争平面竞争,产品独特卖点和功能诉求尚未产品独特卖点和功能诉求尚未形成主流形成主流补脑益智产品市场的潜力惊人补脑益智产品市场的潜力惊人,蕴含着无蕴
6、含着无穷商机穷商机儿童和学生市场容量巨大儿童和学生市场容量巨大,说教与说教与诱导诱导相对容易相对容易http:/ 拥有庞大的管理资料库乳业里的专业户乳业里的专业户聚焦核桃聚焦核桃,再做老大再做老大智强卖点智强卖点,力度诱惑力度诱惑三三类类模模型型,循循序序渐渐进进核桃宝藏无尽核桃宝藏无尽活泼说教第一广告活泼说教第一广告牛奶饮料牛奶饮料,各有个的道各有个的道活活脑脑益益智智,聪聪明明健健康康智强乳品致胜的法宝！智强乳品致胜的法宝！综合手段综合手段,以巧制胜以巧制胜4/23/202212http:/ 拥有庞大的管理资料库重点市场重点市场其他外围市场其他外围市场智强乳业市场战略布局智强乳业市场战略布
7、局4/23/202213http:/ 拥有庞大的管理资料库一级二级三级第一期开发区域第二期开发区域第三期开发区域智强乳业区域战略布局表现图智强乳业区域战略布局表现图智强乳业智强乳业 市场开发节奏市场开发节奏4/23/202214http:/ 拥有庞大的管理资料库思路决定财路思路决定财路财路决定出路！财路决定出路！4/23/202215http:/ 拥有庞大的管理资料库用销售的眼光看销售处处都是困难用销售的眼光看销售处处都是困难用市场的眼光看销售处处都是生机用市场的眼光看销售处处都是生机4/23/202216http:/ 拥有庞大的管理资料库掌掌 控控全局全局区域区域？4/23/202217ht
8、tp:/ 拥有庞大的管理资料库1.没有区域没有区域,何来全局？何来全局？ 区域市场的重区域市场的重要性要性拼图游戏拼图游戏再美妙的图画都是由一块块散片拼装再美妙的图画都是由一块块散片拼装起来的：起来的：增值、获利是企业存在的理由与目的增值、获利是企业存在的理由与目的,而企业要想而企业要想获得利润获得利润,就必须在局部市场获得销售上的成功就必须在局部市场获得销售上的成功.任何一个企业的资源都是有限的任何一个企业的资源都是有限的,因此因此,如何把有限如何把有限的资源集中和分配到最能获利的区域市场的资源集中和分配到最能获利的区域市场,首先获首先获得得局部局部的成功的成功,进而扩大市场区域进而扩大市场
9、区域,获得获得全局全局的的成功成功,这将是每一个企业都必须慎重考虑、周密规这将是每一个企业都必须慎重考虑、周密规划的战略问题划的战略问题.事实上事实上,所谓所谓全球化经营全球化经营就是强势企业品牌就是强势企业品牌要在世界范围内占领更多的要在世界范围内占领更多的区域市场区域市场区域市区域市场是构成场是构成全球全球的地理空间单位的地理空间单位4/23/202218http:/ 拥有庞大的管理资料库区域市场是一个地理概念区域市场是一个地理概念我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、我国各地区之间地理、文化、语言、风俗、宗教、地方法规等方面存在许多的不同地方法规等方面存在许多的不同,因此因此,消费
10、者消费者或称顾客群也表现出很大的差异性或称顾客群也表现出很大的差异性.为此为此,企业企业必须正视各地区的差异性必须正视各地区的差异性,实事求是实事求是,因地制宜因地制宜,有有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略销推广策略. 区域市场具有相对性和可变性区域市场具有相对性和可变性相对于全球而言相对于全球而言,亚洲就是区域市场；相对于中国亚洲就是区域市场；相对于中国而言而言,#是区域市场；相对于是区域市场；相对于#而言而言,萧山又是区萧山又是区域市场；对不同的企业而言域市场；对不同的企业而言,它是相对的它是相对的,对同一对同一企业而言企业而言
11、,因目标市场的定位不同因目标市场的定位不同,它又是可变的它又是可变的.4/23/202219http:/ 拥有庞大的管理资料库区域市场开发的区域市场开发的常见病常见病F 跟着感觉走跟着感觉走, ,没有明确的衡量标准和量化的市场信息没有明确的衡量标准和量化的市场信息, ,区区域市场开发变得盲目性、随机性域市场开发变得盲目性、随机性F 蜻蜒点水蜻蜒点水 式的式的 游击战游击战, ,或是或是 撒胡椒粉撒胡椒粉 式的式的 全击战全击战, ,未建立起企业赖以生存的根据地未建立起企业赖以生存的根据地 F 虎头蛇尾虎头蛇尾, ,重开发重开发, ,轻维护轻维护, ,将市场做成将市场做成 夹生饭夹生饭 , ,再
12、重新再重新开发往往需要付出开发往往需要付出2323倍的代价倍的代价F 摸着石子过河摸着石子过河, ,没有一个周密的实施计划和按月、按季没有一个周密的实施计划和按月、按季度实效检查的一套方案及各种应变措施度实效检查的一套方案及各种应变措施, ,企业经营成功了企业经营成功了不知道为什么不知道为什么, ,失败了也不知道为什么失败了也不知道为什么F 个人英雄主义个人英雄主义, ,缺乏系统规划、体系保证与团队协调能缺乏系统规划、体系保证与团队协调能力力, ,区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能力区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能力, ,企企业变数极大业变数极大F 各自为政各自为政, ,区域市场
13、的各子市场之间缺少协调呼应区域市场的各子市场之间缺少协调呼应F瞻前顾后瞻前顾后, ,优柔寡断优柔寡断, ,错失良机错失良机 F4/23/202220http:/ 拥有庞大的管理资料库2.区域市场开发的基本流程区域市场开发的基本流程行行业业、经经销销商商、媒媒体体、政政府府等等市市场场调调研研分分析析：消消费费者者、竞竞品品、中中间间商商考考评评、洽洽谈谈、签签约约确确定定渠渠道道模模式式与与推推广广方方法法队队伍伍组组建建与与培培训训，建建章章建建制制终终端端布布局局与与开开发发（亲亲自自或或协协助助）中中间间商商方方法法指指导导和和培培训训落落实实推推广广计计划划终终端端维维护护工工作作开开
14、始始协协销销及及管管理理、培培训训、汇汇报报、调调整整、提提高高决定直营决定直营4/23/202221http:/ 拥有庞大的管理资料库3.区域市场调研的基本内容区域市场调研的基本内容1.多大？多大？区域空间范围明确责任范围与区域空间范围明确责任范围与冲货冲货边界边界2.多少？多少？区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等3.多特？多特？区域消费特性、文化习俗、地方法规等区域消费特性、文化习俗、地方法规等4.多强？多强？竞品进入时间及经营现状竞品进入时间及经营现状,确立确立对标对标体系体系5.多好？多好？同类商品消费水准及本品前景预测同类商品消费水准及本
15、品前景预测6.多难？多难？区域市场进入的主要障碍与难点区域市场进入的主要障碍与难点7.多响？多响？当地媒体实况覆盖率、有效送达率、价格与折当地媒体实况覆盖率、有效送达率、价格与折扣、单位成本等扣、单位成本等8.多密？多密？当地中间商与终端状况当地中间商与终端状况9.多久？多久？开发时间安排开发时间安排10.多差？多差？最坏结果预估最坏结果预估4/23/202222http:/ 拥有庞大的管理资料库u市场概况的资料与数据来源：市场概况的资料与数据来源：区域空间、人口数据、人均收入、消费水准、消费特性等区域空间、人口数据、人均收入、消费水准、消费特性等,一般可从当地一般可从当地图书馆或书店售卖的近
16、年统计年鉴中获得图书馆或书店售卖的近年统计年鉴中获得,也可与本地人熟人、街也可与本地人熟人、街头百姓、出租车司机等问询、交谈中得到印证和补充头百姓、出租车司机等问询、交谈中得到印证和补充关于同类商品的信息关于同类商品的信息,较为直接的获取渠道就是从该品种的经销商或代较为直接的获取渠道就是从该品种的经销商或代理商那里获知理商那里获知目前多数经销商在此方面的目前多数经销商在此方面的#意识并不是很高；也意识并不是很高；也可以通过终端走访获得补充详见决胜终端；当然可以通过终端走访获得补充详见决胜终端；当然,最佳的途径是最佳的途径是直接从该品种厂家驻当地的销售负责人那里获得直接从该品种厂家驻当地的销售负责人那里获得这就要看你的手段这就要看你的手段喽！喽！关于当地媒体的影响力、价格等情况关于当地媒体的影响力、价格等情况,可从两个方面获得：可从两个方面获得：1、将当地主、将当地主要平面媒体报纸、杂志购买齐全要平面媒体报纸、杂志购买齐全,并向报摊摊主打探销售情况并向报摊摊主打探销售情况,广播、广播、电视、户外广告则需要你自己的耳朵和眼睛了；电视、户外广告则需要你自己的耳朵和眼睛了；2、直接打给向当地专
