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1、天津湾天津湾A A区写字楼二期营销计划区写字楼二期营销计划在房地产领域 我们一直在帮助客户成功一、项目信息分析一、项目信息分析目录目录二、销售力提升策略二、销售力提升策略三、营销费用方案三、营销费用方案发现问题发现问题，找出关键点，找出关键点销售策略对问题的解决手段销售策略对问题的解决手段推广方面对资源的整合推广方面对资源的整合2在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况2、项目整体销售情况、项目整体销售情况一、项目现况分析一、项目现况分析5、项目现况问题总结、项目现况问题总结3、项目分月销售情况、项目分月销售情况4、项目整体推广情况、项目整体推广情况3在房地产
2、领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况l中环中环officeoffice总面积为总面积为20203.5120203.51，可销售面积为，可销售面积为19384.5219384.52l建筑体共建筑体共8层，其中层，其中5-8层为写字楼产品层为写字楼产品l产品为产品为5-7层为跃式结构、层为跃式结构、8层层5.9米挑高处理米挑高处理l总套数总套数92套套l物业费物业费16元元/月月*l写字楼自写字楼自20062006年年8 8月月3030日开始销售至今累计已完成可销售面积的日开始销售至今累计已完成可销售面积的5252左右（协议面积）；左右（协议面积）；l已售房屋合同均价
3、为已售房屋合同均价为9024.429024.42元元/ /；l累计回款累计回款6907.70406907.7040万元；万元；l未售房屋均价未售房屋均价8768.88768.8元元/ /平方米平方米l未售房屋总款未售房屋总款8129.12728129.1272万元万元4在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况2、项目整体销售情况、项目整体销售情况一、项目现况分析一、项目现况分析5、项目现况问题总结、项目现况问题总结3、项目分月销售情况、项目分月销售情况4、项目整体推广情况、项目整体推广情况5在房地产领域 我们一直在帮助客户成功协议套数协议套数（套）（套）协议面
4、积协议面积（）（）协议金额协议金额 （万元）（万元）合同套数合同套数（套）（套）合同面积合同面积（）（）合同值合同值 （万元）（万元）本年本年31317236.627236.626325.84616325.846127275983.385983.385277.54495277.5449累计累计545410084.7610084.769100.91419100.914148488600.488600.487769.70407769.70402、项目整体销售情况：、项目整体销售情况：年初制定的年初制定的officeoffice本年销售任务为本年销售任务为82948294万元，截至万元，截至9 9月
5、月3030日已完成日已完成6325.84616325.8461万元，在第四季度还要实现约万元，在第四季度还要实现约21002100万元的销售额才可完成本年的任务。万元的销售额才可完成本年的任务。现场优惠方式：现场优惠方式：现场正常优惠为贷款现场正常优惠为贷款1 1个点，一次性付款个点，一次性付款2 2个点。个点。代理公司掌握代理公司掌握2 2个点，甲方掌握个点，甲方掌握2 2个点个点推出特惠房策略，特惠价格推出特惠房策略，特惠价格6在房地产领域 我们一直在帮助客户成功已销售情况分析（含已认购客户）已销售情况分析（含已认购客户）发现：发现：l已销售单位集中在面积小、楼层高的产品，已销售单位集中在
6、面积小、楼层高的产品，如如8层与层与6层销售均达到层销售均达到70%以上；以上；l5层余量最多，户型面积较大，主力面积层余量最多，户型面积较大，主力面积在在200-400之间，且成交率较低；之间，且成交率较低；l100-200平米户型销售速度过快，导致二平米户型销售速度过快，导致二期户型主要集中在期户型主要集中在200-300平米，无法有平米，无法有效地调节客户需求。效地调节客户需求。原因：原因：l销控不合理，没有针对户型做出有效分级，销控不合理，没有针对户型做出有效分级，分阶段分级推出产品；分阶段分级推出产品；l没有进行有效的渠道拓展没有进行有效的渠道拓展,未找到大户型未找到大户型真正的客户
7、群体；真正的客户群体；l对较差户型没有合理的优惠策略，导致户对较差户型没有合理的优惠策略，导致户型长期的滞销。型长期的滞销。7在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况2、项目整体销售情况、项目整体销售情况一、项目现况分析一、项目现况分析5、项目现况问题总结、项目现况问题总结3、项目分月销售情况、项目分月销售情况4、项目整体推广情况、项目整体推广情况8在房地产领域 我们一直在帮助客户成功3、项目分月成交分析（以合同额为参考）、项目分月成交分析（以合同额为参考）发现：发现：从去年开盘至今，分月销售从去年开盘至今，分月销售面积仅有面积仅有2006年年10月以及月以及
8、2007年年6月成交超过月成交超过1000平平米以上，且此两月分别为开米以上，且此两月分别为开盘月，以及接近入住的月份；盘月，以及接近入住的月份；其他月份平均销售面积主要其他月份平均销售面积主要集中在集中在400-600平米之间；平米之间；（1）分月销售面积分析）分月销售面积分析9在房地产领域 我们一直在帮助客户成功发现发现回款速度较慢，并且出现无回款速度较慢，并且出现无销售的月份，如销售的月份，如2007年年1-2月、月、7-8月等；月等；分月平均回款在分月平均回款在300-500万万元之间；元之间；单价整体涨幅不明显，价格单价整体涨幅不明显，价格增长缓慢；增长缓慢；原因原因销售手段不灵活销
9、售手段不灵活渠道拓展不利渠道拓展不利户型销控不利户型销控不利（2）分月销售回款及均价分析）分月销售回款及均价分析10在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况2、项目整体销售情况、项目整体销售情况一、项目现况分析一、项目现况分析5、项目现况问题总结、项目现况问题总结3、项目分月销售情况、项目分月销售情况4、项目整体推广情况、项目整体推广情况11在房地产领域 我们一直在帮助客户成功发现：发现：l随着报纸等大众媒体投放的减少，目前客随着报纸等大众媒体投放的减少，目前客户来访主要途径通过路过；户来访主要途径通过路过；l受整体外檐呈现的影响，受整体外檐呈现的影响，6 6
10、月来访量较大；月来访量较大；l整体来电量偏低，从侧面说明当前项目市整体来电量偏低，从侧面说明当前项目市场知名度不够；场知名度不够；l小众媒体利用率低小众媒体利用率低4、整体推广情况、整体推广情况原因：原因：l进入进入20072007年大规模推广不断降低投放；年大规模推广不断降低投放；l各媒体之间没有形成有效组合；各媒体之间没有形成有效组合；l小众媒体整合不利；小众媒体整合不利；l项目品牌并未形成有效的渠道宣传；项目品牌并未形成有效的渠道宣传；l梁行渠道拓展不利；梁行渠道拓展不利；12在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、项目整体产品情况、项目整体产品情况2、项目整体销售情况、项目整体销售情况
11、一、项目现况分析一、项目现况分析5、项目现况问题总结、项目现况问题总结3、项目分月销售情况、项目分月销售情况4、项目整体推广情况、项目整体推广情况13在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1.客户问题客户问题2.现场销售问题现场销售问题3.产品理解问题产品理解问题4.推广问题推广问题客户渠道狭窄，客户渠道狭窄，渠道拓展没有形渠道拓展没有形成有效的层次，成有效的层次，客户定位不明确；客户定位不明确；客户信息管理较客户信息管理较差，不能形成阶差，不能形成阶段性客户信息分段性客户信息分析整体，对未成析整体，对未成交客户信息管理交客户信息管理较差，对客户需较差，对客户需求不能完全了解；求不能完全了解；5
12、、项目当前销售问题总结、项目当前销售问题总结成交率较低，分月成交率较低，分月成交量与来电来访成交量与来电来访量相比较低；量相比较低；现场促销方式死板，现场促销方式死板，缺乏对客户的足够缺乏对客户的足够吸引力；吸引力；销控均好性不好，销控均好性不好，各产品线价格制定各产品线价格制定不合理不合理周日加班、晚周日加班、晚10点点后加班付费用，暂后加班付费用，暂定定300元元/小时小时对于需求对于需求100以以下的客户可以有下的客户可以有效的把握，但对效的把握，但对于需求大面积的于需求大面积的客户把握性差；客户把握性差；销控均好性不好，销控均好性不好，各产品线价格制各产品线价格制定不合理定不合理销售卖
13、点提炼不销售卖点提炼不够精准、客户群够精准、客户群没有找准，没有没有找准，没有进行精准的小众进行精准的小众传播。传播。推广方式死板，推广方式死板，没有形成大众与没有形成大众与小众媒体的有效小众媒体的有效组合组合没有有针对性地没有有针对性地对相关渠道进行对相关渠道进行定点宣传定点宣传针对渠道的营销针对渠道的营销活动缺乏活动缺乏14在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 以上为项目当前主要现状问题，以下将根据问题，通过对客户信息以上为项目当前主要现状问题，以下将根据问题，通过对客户信息及剩余产品信息分析后，进行销售力策略的思考，以及制定下阶段合及剩余产品信息分析后，进行销售力策略的思考，以及制定下阶
14、段合理的销售计划。理的销售计划。15在房地产领域 我们一直在帮助客户成功一、项目信息分析一、项目信息分析三、下阶段销售计划三、下阶段销售计划目录目录二、销售力提升策略二、销售力提升策略四、营销费用方案四、营销费用方案发现问题发现问题，找出关键点，找出关键点制定下阶段营销实施计划制定下阶段营销实施计划销售策略对问题的解决手段销售策略对问题的解决手段推广方面对资源的整合推广方面对资源的整合注：为了制定更为有效的策略，我们必须在对已成交客户及剩注：为了制定更为有效的策略，我们必须在对已成交客户及剩余产品的信息进行分析的基础上，针对上部分总结的问题，余产品的信息进行分析的基础上，针对上部分总结的问题，
15、进行逐条解决。进行逐条解决。16在房地产领域 我们一直在帮助客户成功四、销售力提升策略四、销售力提升策略5、渠道拓展、渠道拓展4、产品力提升、产品力提升6、现场优惠方式、现场优惠方式2、二期产品分析、二期产品分析1、客户分析、客户分析针对客户问题，对已成交客户及未成交客户进行分析，分析针对客户问题，对已成交客户及未成交客户进行分析，分析当前成交客户的主要行业及区域来源，以及未成交的主要原当前成交客户的主要行业及区域来源，以及未成交的主要原因。因。3、项目优势提炼、项目优势提炼17在房地产领域 我们一直在帮助客户成功1、已成交客户分析、已成交客户分析（1）已成交客户行业对比分析）已成交客户行业对
16、比分析行业分类行业分类公司数量公司数量服装公司7贸易、货代、物流公司5建筑工程公司6机电、机械公司3设计型公司3咨询、经纪公司2家具公司1投资4小结：小结：整体尚未形成大规模行业聚集，当前成交客户所属行业整体尚未形成大规模行业聚集，当前成交客户所属行业主要集中在服装公司、贸易物流公司、建筑工程公司。主要集中在服装公司、贸易物流公司、建筑工程公司。18在房地产领域 我们一直在帮助客户成功（2）已成交客户所在区域对比分析）已成交客户所在区域对比分析小结：小结：目前已成交客户中，目前已成交客户中，客户来源主要以河西为主，客户来源主要以河西为主，其他主要集中在河东、和平、其他主要集中在河东、和平、南开等区域，目前项目外埠南开等区域，目前项目外埠客群、以及外埠在津客群数客群、以及外埠在津客群数量较少。量较少。19在房地产领域 我们一直在帮助客户成功2、未成交客户原因、未成交客户原因小结：小结：从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成交从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成交从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成交从客户统计来看，产品问题、客户自身问题及资金问题成
